客戶經理如何做好交易銀行業務

課程背景：

近年來,交易銀行業務越來越進入大家視野，引起普遍重視。從傳統銀行經營的核心的業務和產品兩大主線轉變為，以客戶為中心，圍繞客戶全財務流程，貿易流程中的需求來搭建銀行業務能力，是當前銀行對公業務轉型的焦點。

本課程從交易銀行定義出發，列明了交易銀行是銀行發展的大趨勢，分析了交易銀行業務對客戶經理的作用。提出了做好交易銀行業務的兩大視野方向，三大產品框架。明確給出了客戶經理營銷交易銀行業務的步驟。開創性的提出了交易銀行業務的三大藍海方向，并對具體模型搭建給出了建議。

課程收益：

● 為客戶經理達成考核目標提供工具和武器

● 為客戶經理個人能力提升提供方向和案例

● 為客戶經理團隊合作提供機會和戰場

● 提升客戶經理交易銀行業務營銷技能

● 為銀行營銷交易銀行業務提供開創性方向和具體模型

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：商業銀行對公客戶經理、對公產品經理、中臺營銷推動部門負責人

課程方式：理論講解+現場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：交易銀行業務是銀行發展的大趨勢

一、交易銀行業務的定義和分類

1. 起源國外——交易多，瑣碎

2. 混淆：Transaction banking 與投行TRADING的區別

3. 交易銀行的三大業務板塊

1）現金管理

2）供應鏈融資

3）國際業務

二、發展交易銀行業務的必要性

1. 交易銀行業務是銀行三性要求下的大趨勢

1）安全性

2）收益性

3）流動性

2. 交易銀行業務是規范經營的中小制造業后的必然選擇

3. 交易銀行業務是政府智能小區、線上繳費、數字城市的搭造的必然需要

4. 交易銀行業務更是人民幣國際化戰略后的國家方向

第一講：做好交易銀行業務必備的兩大視野

一、小微企業經營正規化

1. 政府政策引導

2. 銀行授信要求及價格驅動

3. 企業自身發展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經營進入良性循環

4. 小微企業正規化對客戶經理的意義

二、中大企業的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產業金融的發展路徑展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二講：交易銀行業務營銷的步驟

1. 從客戶需求層次出發的產品再分類

2. 吃透行業痛點后的方案設計

1）小微制造業：正規化問題-對公結算

2）中大型制造業：主業做強、行業擴張問題-供應鏈

3）房地產：融資難的問題，資產負債率的問題-供應鏈

4）政府：增加GDP，保就業-網絡金融、供應鏈金融

3. 針對不同層級目標人員的技巧設計

第三講：交易銀行業務中的藍海方向

一、大數據背景下的出口小微企業線上融資

1. 大數據來源的兩大渠道

2. 線上融資方案設計的三大核心

3. 線上融資方案設計的三大優勢

1）數據來源渠道更豐富

2）物流與資金流數據交叉驗證

3）數據公開透明且無法篡改

二、外貿代理行業供應鏈打造

1. 外貿代理企業的三大特點

2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道

渠道一：代理費

渠道二：結售匯優惠

渠道三：套利收益

3. 外貿代理企業的業務流程

4. 外貿代理企業的傳統授信的四大難點

1）無生產、無客戶的流通中介

2）門檻和技術含量低

3）退稅新政下無融資需求

4）老板跨行業經營下的貸款資金挪用風險

5. 市場創新的方向參照——阿里巴巴一達通的先進經驗

6. 外貿行業供應鏈的五大創新思路

1）關鍵——引入政府

2）核心——打造核心企業

3）產品——商票作為結算和融資手段

4）輔助——輔助出口信用保險

5）電子化——跨境應收賬款電子確認

第四講：交易銀行業務中人民幣匯率避險方針

一、什么是人民幣匯率？

1. 人民幣匯率的定義

2. 匯率決定理論——購買力平價

3. 常用貨幣報價

4. 結售匯價格區分和優惠

現場互動：不同模式結售匯價格優惠的計算（測試題）

二、現行人民幣匯率制度

情景模擬：人民幣匯率制度的演變過程

三、匯率避險的出發點和目標

1. 匯率風險的來源

2. 匯兌損益的來源和匯率風險管理的目標

3. 選擇方案前的三必問

案例展示：部分客戶的錯誤出發點

四、匯率避險產品選擇的兩大渠道

渠道一：根據匯率避險目標來選擇產品

渠道二：按照不同客戶類型來選擇

現場互動：按照交易對手的不同屬性來選擇產品

五、匯率避險產品的營銷策略

1. 找到對的人，跟對的人講對的事

2. 根據風險承受能力推薦產品

3. 講前瞻趨勢性

4. 四大注意事項

5. 學會回答客戶的質疑

6. 習慣客戶的各種打擊

情景模擬：客戶的各種奇思妙想和質問展示