課程背景：

對公大客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的對大客戶營銷突破和關系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使大客戶貢獻應有的商業價值，是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結合實際案例、分組討論等高階學習方式，從大客戶畫像導入，以四大營銷準備工作開始，列明六大營銷技巧，點明四大關系維護要點，詳細介紹了大客戶營銷策略，同時提出了促成成交的三大技巧，并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強了客戶經理大客戶營銷的自信心

● 提升了客戶經理大客戶營銷的專業化設計

● 拓展了客戶經理大客戶營銷的視野

● 解決了大客戶營銷中的技巧問題

● 針對性提出了大客戶營銷中的分層目標把握

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業銀行對公客戶經理、對公產品經理

課程方式：理論講解+現場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：對大客戶的認知

一、大客戶的定義

案例分析：能對銀行的經營業績產生一定影響的關鍵客戶

二、大客戶的外部畫像

1. 財務經營規范

2. 內部管理分級

3. 融資需求弱化

4. 議價能力強大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點

1. 房地產——融資難和負債率高

2. 大型制造業——主業做強和擴張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫院——人多排隊

5. 學校——繳費對賬繁瑣

四、當前形勢下大客戶的銀行產品運用

1. 房地產-舊城改造+按揭

2. 型制造業-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應鏈

3. 政府

4. 醫院-智慧醫療

5. 學校-智慧校園

案例分析：智慧醫院

第一講：大客戶營銷組織架構的搭建

一、建立跨團隊——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經理+產品經理+風險經理三位一體的實操層

2. 團隊長+產品總監+審批總監+行長的管理決策層

二、大客戶服務流程

1. 客戶-快速響應-縮短流程-提高效率

2. 追求協同效率和效果最大化

三、建立CRM系統

1. 建立基于客戶的內部溝通系統

2. 知識管理與信息共享系統

3. 業績衡量系統

第二講：大客戶的營銷策略

一、大客戶營銷——準備工作

1. 資料收集

1）同行業內客戶的競爭對手

2）金融同業的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問題

2. 知識準備

1）銀行全產品的知識

2）與客戶行業或產品相關的知識

3. 身心準備

1）保證睡眠

2）增強自信

4. 營銷人員組合

二、大客戶營銷的技巧

1. 電話預約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時-權威人士的推薦

3）明確上門時間及參加人員

4）出發前一天的再次確認

2. 選擇上門時間的三大原則

3. 營銷交談的兩大技巧

4. 營銷交談時間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對于我們優勢的認識（銀行、團隊、個人）

2）利用從眾心理

3）專業+服務遠勝于價格戰

4）妥協的兩大藝術

三、大客戶關系維護的四大要點

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛柔并濟

案例分析：搞定財務總監還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費

1）習慣——長期養成或者從眾

2）品牌印象——區域內占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關系是否到位緊密——是否長期穩定

5）服務是否深入人心——是否看到并解決痛點

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營銷進度的把握

1. 初次-書面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的（可以是廣泛一點的）

3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標

二、對客戶提出明確的時間要求

三、營銷層次的不斷提升

1. 職級不斷提升——自己-團隊長-分行副行長-行長

2. 專業不斷提升——二級分行產品經理-專業部門總經理-省行產品經理-省行總經理-總行

3. 建立項目進度表

1）每周更新進度情況

2）反饋疑難給本部門領導和相關同事

3）爭取行領導和其他部門領導的協調和高位營銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對待客戶提出的異議

1. 真實的產品缺陷要勇敢承認，積極回應

2. 無厘頭的挑刺要能看穿，但不要當面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優補劣

1）價格高的時候——我行速度快

2）速度慢的時候——我行政策穩

3）政策亂的時候——我行價格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對于競爭對手的錯覺去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對我行產品報價不滿意的解決

第五講：營銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營銷的思路拓展

1. 從客戶需求五大層次出發重新分類產品

2. 避免在簡單產品上的價格戰

3. 痛點難點的發掘

4. 前瞻性的規劃和建議

結論：大企業產業金融的路徑規劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營銷中的人性定律

1. 跟對的人說對的事

2. 從眾心理——營銷造勢，讓環境營銷客戶決定

3. 解決拖延——引導習慣

4. 培養客戶惰性