課程背景：

產(chǎn)品經(jīng)理是銀行復(fù)雜產(chǎn)品的營銷主力軍和助推器，但在當(dāng)前外部強(qiáng)監(jiān)管，內(nèi)部嚴(yán)合規(guī)的大背景下，產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)入高標(biāo)準(zhǔn)、工作案頭化，營銷教條化等問題越來越嚴(yán)重。本課程從產(chǎn)品經(jīng)理的角色認(rèn)知出發(fā)，明確了產(chǎn)品經(jīng)理的專家定位、存在價(jià)值、崗位職責(zé)、必備技能，深刻分析了銀行產(chǎn)品經(jīng)理的現(xiàn)狀，提出了銀行產(chǎn)品經(jīng)理能力打造的六個(gè)方面，策略性的提出了產(chǎn)品經(jīng)理營銷前瞻性思路，為產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃指出了方向。

課程收益：

● 明晰產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位

● 了解產(chǎn)品經(jīng)理能力打造的各個(gè)方面

● 提煉不同經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象背后的大趨勢

● 掌握不同類型企業(yè)的痛點(diǎn)

● 從客戶需求層次出發(fā)做好產(chǎn)品分類

● 從人性的角度做好分級(jí)營銷思路設(shè)計(jì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人、銀行對公從業(yè)人員

課程方式：理論講解+現(xiàn)場互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：銀行產(chǎn)品經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 銀行產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位

2. 銀行產(chǎn)品經(jīng)理的存在價(jià)值

3. 產(chǎn)品經(jīng)理崗位的三大職責(zé)

1）產(chǎn)品內(nèi)部培訓(xùn)

2）產(chǎn)品外部營銷

3）產(chǎn)品銷售框架搭建

4. 產(chǎn)品經(jīng)理需具備的三大技能

1）對整個(gè)市場有最基礎(chǔ)的判斷

2）客戶需求的感知能力

3）良好的溝通能力

現(xiàn)場互動(dòng)：討論產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的差別

第一講：銀行產(chǎn)品經(jīng)理所面臨的環(huán)境與現(xiàn)狀

一、產(chǎn)品經(jīng)理的現(xiàn)狀

1. 困于案頭工作——會(huì)議、報(bào)告、統(tǒng)計(jì)等工作占用了絕大部分時(shí)間和精力

2. 營銷產(chǎn)品的本位主義

1）只從產(chǎn)品本身出發(fā)——忽視客戶痛點(diǎn)

2）只從本行出發(fā)——忽視同業(yè)優(yōu)勢

3. 營銷技巧的缺乏

1）單個(gè)產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)式營銷

2）價(jià)格戰(zhàn)式營銷

4. “孤軍作戰(zhàn)”的產(chǎn)品經(jīng)理

二、產(chǎn)品經(jīng)理面臨的環(huán)境

1. 金融行業(yè)的產(chǎn)能過剩

2. 外部監(jiān)管高壓+內(nèi)部業(yè)績高壓疊加

3. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化和后知后覺

三、產(chǎn)品經(jīng)理的三大誤區(qū)

1. 督導(dǎo)通報(bào)有余——協(xié)助營銷不足

2. 鸚鵡學(xué)舌足夠——設(shè)計(jì)創(chuàng)新缺乏

3. 了解產(chǎn)品充分——吃透人性偏弱

情景模擬：產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作

第二講：銀行產(chǎn)品經(jīng)理的能力打造

一、一精多熟——專業(yè)技術(shù)能力

案例分析：產(chǎn)品經(jīng)理不能把自己局限在太狹窄的專業(yè)領(lǐng)域

二、緊抓痛點(diǎn)——洞悉人性的溝通能力

1. 內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通中的三大技巧

1）換位思考

2）借力思維

3）專業(yè)標(biāo)簽

演練：運(yùn)用專業(yè)化設(shè)計(jì)說服授信部門為困境企業(yè)增加授信敞口

2. 外部營銷交流中的差異化手段

1）對人員分級(jí)差異化

2）對行業(yè)分類差異化

案例解析：兩種營銷方式的對比

1）一種：不顧痛點(diǎn)羅列產(chǎn)品

2）另一種：發(fā)掘痛點(diǎn)解決需求

三、搭臺(tái)造勢——組織協(xié)調(diào)和資源運(yùn)用能力

1. 爭取考核資源

1）兵馬未動(dòng)糧草先行

2）考核導(dǎo)向是學(xué)習(xí)產(chǎn)品最大的動(dòng)力

2. 安排人力資源

1）做好產(chǎn)品經(jīng)理間的分工配合

2）搭建產(chǎn)品經(jīng)理成長階梯

3. 用好領(lǐng)導(dǎo)資源

1）搭臺(tái)造勢——內(nèi)部競爭氛圍打造

2）督導(dǎo)推動(dòng)——鼓勵(lì)先進(jìn)鞭策后進(jìn)

3）高位營銷——領(lǐng)導(dǎo)出面事半功倍

4）溝通上級(jí)——爭取有利考核任務(wù)

現(xiàn)場互動(dòng)：考核資源分配上客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理如何側(cè)重的問題？

四、快捷有效——提升自我管理能力

1. 工作分清楚輕重緩急

1）重要且緊急——立即做

2）重要不緊急——其次做

3）緊急不重要——拖一拖

4）不重要也不緊急——可不做

案例分析：產(chǎn)品經(jīng)理的不同工作緊急性分類

2. 打造有效的拒絕技巧

3. 遵循自己的生物鐘

4. 不要成為完美主義者

5. 做好授權(quán)下屬的工作

五、看穿本質(zhì)——透過現(xiàn)象看本質(zhì)的總結(jié)能力

1. 熱點(diǎn)現(xiàn)象

1）金融行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管

2） 制造業(yè)的扶持

a降費(fèi)減稅

b增加補(bǔ)貼

c提高辦事效率

3. 房地產(chǎn)和政府

2. 本質(zhì)

1）銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)的重心

2）回歸制造業(yè)

3）面向中小企

4）找尋弱周期行業(yè)

案例分析：政府怎么做？

第三講：產(chǎn)品經(jīng)理前瞻性的思路

一、前瞻性思路——小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化

1. 小微企業(yè)正規(guī)化的原因

1）政府政策引導(dǎo)

2）銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3）企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

a融資更易

b融資更便宜

c經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)

2. 小微企業(yè)正規(guī)化對產(chǎn)品經(jīng)理的意義

1）對公產(chǎn)品覆蓋成為可能

2）提升產(chǎn)品貢獻(xiàn)度

3. 小微企業(yè)正規(guī)化后的批量獲客路徑

1）成立或者規(guī)范過程中政府關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的突破

2）各類民間組織的活動(dòng)對接

3）中介機(jī)構(gòu)不可忽視

a代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

b信息科技公司——承辦會(huì)議

c會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

d外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

4. 小微企業(yè)正規(guī)化后的產(chǎn)品套餐式營銷

1）結(jié)算套餐——突出免費(fèi)、方便

2）授信套餐——針對不同人的偏好

3）理財(cái)套餐——突出貼身

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承

2）從銀承轉(zhuǎn)商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例：TCL金控的成功之路

三、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背后的境外企業(yè)支持

1. 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過程中的合規(guī)性引導(dǎo)

2. 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移初期信用傳導(dǎo)設(shè)計(jì)

3. 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中后期的資金渠道搭建

總結(jié)：如何把失去的客戶群找回來