課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發和蔓延，整體社會經濟都受到了較大的沖擊。當前環境下，如何在做好自身防護和公益貢獻的同時，對傳統的經營模式和客戶關系進行調整、升級和強化，成為各行各業都需要認真思考的命題。

近年來，銀行零售業務在保持高速發展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經營模式向線下線上一體化的經營模式轉變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經營轉變，從簡單化的產品營銷向系統化的資產配置轉變。

新冠疫情的爆發，必將進一步推動和加快銀行的經營模式轉變進程。

本課程基于以上需求進行設計，分析零售銀行傳統經營模式的特點與發展瓶頸，提出經營模式特別是財富管理業務發展的路徑與方法。

課程收益：

● 提升營銷管理人員對于新形勢下財富管理業務重要性和必要性的認知。

● 幫助營銷管理人員了解優秀同業的先進經驗并有效結合自身實踐進行落地轉化。

● 指導營銷管理人員強化零售銀行財富管理業務的核心關鍵環節和管理推動抓手。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售管理人員

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動

課程大綱

第一講：零售銀行客戶經營的現狀與挑戰

一、現狀與思考

1. 銀行業競爭進一步加劇，傳統模式不斷承壓

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再

2）客戶脫媒和跨界競爭是必然趨勢

3）零售銀行傳統經營模式“小、散、慢”與“五千萬”

2. 疫情進一步加速和推動銀行經營模式和營銷方式的變革

1）面對疫情，銀行在做什么，還該做什么

2）銀行經營中的客戶思維

3）從金融需求到非金融需求的場景營銷思維

二、思路與出路

1. 優秀同業經驗-招商銀行的零售業務發展策略介紹

1）從1.0、2.0到3.0，從存折到一卡通，從存款到AUM再到MAU的持續轉型之路

2）新北極星指標引領下的雙APP高速成長

3）從APP7.0到APPX.0的網點生態體系建設

4）線上引流線下承接的全量客群經營維護

5）內環、中環、外環的用戶到客戶的轉化與營銷

6）“風鈴”項目優化客戶體驗和內部運營

7）“產能飛躍”十年，鑄就零售營銷標桿

2. 優秀同業經驗-平安銀行的零售業務發展策略介紹

1）私人銀行業務飛躍式發展，引領零售AUM大幅攀升

2）“科技引領、零售突破、對公做精”的零售轉型歷程

3）首提零售四化新策略 打造全球智能化銀行新標桿

4）不拋棄網點，但讓它更智能，“復制流花”的新零售智能門店與網點標準化營銷體系

3. 全量客戶經營的現狀與未來

1）銀行客戶經營現狀之一：龐大的數據庫，稀缺的好客戶

2）銀行客戶經營現狀之二：行外去吸金，行內在流失

3）銀行客戶經營現狀之三：海量的客戶，無序的維護

4）從代表性銀行的客戶數據變化，看網點客戶經營的發展趨勢

5）全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地

6）差異化的存、流、增客戶經營策略與落地動作要點

課程互動：漢字中蘊藏的全量客戶經營核心要點

4. 客戶經營維護與產品營銷方式的升級：運用“大速聚”，攻克“小散慢”

1）“大”思維，依托大數據的全量客戶和資產經營

2）“速”思維，客戶經營和產品營銷中的效率優先

3）“聚”思維，強化金融生態建設和線上線下聯動

案例：從實際案例看線上線下結合的客戶維護的方法與效果

4）運用大數據和精準營銷，六步閉環深挖數據庫存量客戶的全量和分群經營

第二講：零售銀行財富管理業務發展核心之理財隊伍建設

一、理財經理的崗位要求與核心能力

1. 理財經理四項基本素質

1）厘清考核重心

2）加強學習提升

3）科學時間管理

4）善用系統資源

2. 理財經理四大核心技能

1）三度合一，打造個人IP

2）四步螺旋，推動資產配置

3）專業、高效的產品營銷

4）老客戶維護與新客戶拓展

3. 理財經理兩項標準動作

1）“5+1”客戶標準服務

2）制式化的廳堂聯動營銷

二、重點產品全員營銷的組織推動

1. 讓營銷更標準，建立標準化的營銷推動流程

1）銷售漏斗模型與Pipeline通道管理

2）銷售活動量和業績的統計分析與應用

3）銷售日常管理的“兩會”流程與關鍵環節

4）通過有效的輔導確保技能傳遞

5）結合實戰流程優化強化核心技能

2. 讓營銷更高效，提升產品營銷效率與效能

1）開源，讓客戶進入營銷場景

2）開口：向客戶開展全覆蓋營銷

3）門道：掌握高效率和標準化的營銷技巧

4）門面：優化場景設計和營銷工具

3. 讓營銷更立體，全程資金閉環與線上線下聯動

1）生態圈建設，從金融需求到非金融需求

2）集客-獲客-活客-黏客的全流程圖

3）線上吸引，線下轉化，實現一體化聯動運營

4）特色客群整體營銷方案設計的思路與實施

4. 讓營銷更聚焦，客戶營銷活動組織與實施

1）營銷活動標準操作流程的有效落實

2）營銷活動現場效果提升，創意從哪里來

3）營銷活動資源組織優化，費用從哪里來

第三講：零售銀行財富管理業務發展核心之優質客群經營

一、優質客群經營的思路與要點

1. 優質客群關系經營的四大基礎思維

1）客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶

2）營銷思維：把握主動，增加觸點

3）效率思維：既要提升營銷成功率，更要增加營銷次數

4）工具思維：工具助力，事半功倍

2. 優質客群關系經營的四步進階循環

1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品

4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介

3. 優質客群強化黏性的五項維護

1）信息維護：客戶畫像與主觀信息

2）關系維護：三類事件與四步境界

3）營銷維護：到期對接與廳堂聯動

4）活動維護：金融需求與非金融需求

5）線上維護：遠程客戶經營與產品營銷

4. 優質客群深度鎖定的三類動作

1）服務維護，滿足客戶多元需求

2）產品配置，實現客戶深度鎖定

3）個性增值，提升客戶滿意程度

二、優質客群的資產配置標準流程“1+4”

1. 資產配置之準備——客戶的邀約與準備

1）目標客戶的篩選與輔助工具

2）目標客戶的邀約與輔助工具

3）面談前準備九部曲與檢視卡

2. 資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求

1）有效KYC的要點、話術與工具

2）客戶需求的引導與定位

3. 資產配置之建議——提出資產配置建議

1）客戶需求的確認

2）提出資產配置整體方案

3）配置方案的修正與完善

4. 資產配置之實施——推薦產品實施配置

1）進行客戶細分

2）實施產品配置

3）重點產品推薦

5. 資產配置之跟蹤——持續跟進深化關系

1）客群差異化跟進要點

2）不同客群的跟進時間與話術

3）資產配置的標準循環與注意點

三、重點產品的全員營銷標準動作“1-3-6”

1. 全員聯動，全員營銷

1）標桿支行的三招秘訣

2）一對一營銷實戰案例分析

3）聯動營銷實戰案例分析

2. 高效產品營銷方法“1-3-6”

1）重點產品的一句開口快速切入

2）重點產品的三個賣點高效呈現

3）重點產品的六個問題熟練應對

四、遠程客群維護的三大技能

1. 電話營銷的關鍵動作

1）電話打給誰——優化呼出清單

2）電話誰來打——調動自身狀態

3）電話怎么打——執行九步流程

4）問題怎么答——異議處理要點

5）技能怎么練——錄音回聽復盤

2. 微信營銷的四步進階

1）擴大基數，夯實客群經營基礎

2）標簽定位，實施分類精準維護

3）三度合一，打造優質內容體系

4）六有原則，社群客戶批量經營

3. 線上產品營銷的四大抓手

1）找對客戶，解決信任前提

2）真誠表達，優化客戶體驗

3）強化亮點，提升營銷效率

4）善用工具，凸顯專業能力

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點；

2. 答疑與互動。