課程背景：

終端的很多店鋪，在開店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對于目標(biāo)不清晰，對于目標(biāo)完成的方法不明確，店長忙而毫無效率，門店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運(yùn)營的時(shí)候，出現(xiàn)混亂的想象，導(dǎo)致業(yè)績不理想。

因此，我們需要一套完整的、精細(xì)化的、可復(fù)制的方法和工具來幫助我們管理門店，這就是門店精細(xì)化流程管理。

課程收益：

● 掌握目標(biāo)分解的方法，將目標(biāo)變成行為，便于跟進(jìn)和完成

● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長

● 掌握高效的門店例會，推動(dòng)店鋪各項(xiàng)工作的推進(jìn)

● 學(xué)會練貨流程，提升店鋪人員專業(yè)技能

● 獲得一套完整的精細(xì)化流程的標(biāo)準(zhǔn)，有條理的開展店鋪人、貨、場的各項(xiàng)工作，便于標(biāo)桿門店的打造及復(fù)制。

課程特色：

● 舉：啟發(fā)式授課，有利于受訓(xùn)者吸收并在實(shí)際工作中進(jìn)行知識轉(zhuǎn)化。

● 一：輕松愉悅、親和如一的授課風(fēng)格。

● 反：與實(shí)際工作結(jié)合緊密，即是學(xué)習(xí)也是一次集中咨詢。

● 三：重干貨，重實(shí)用，重結(jié)果。

? 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：店長、督導(dǎo)、終端管理者、零售商

課程方式：老師理論、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)操演練

課程準(zhǔn)備：

1. 投影儀、音響設(shè)備（音響設(shè)備效果一定要好）；

2. 會場島形布局，學(xué)員分組，每組最多十二人，公司高層領(lǐng)導(dǎo)不參與分組；

3. 提前確定各組隊(duì)長、隊(duì)名、隊(duì)呼，各隊(duì)可提前自行創(chuàng)意本隊(duì)形象，并商議好PK機(jī)制；

4. 現(xiàn)場設(shè)計(jì)分牌，并安排計(jì)分員，兩副撲克牌；

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 目前店鋪管理上的困惑

2. 終端執(zhí)行力為什么不搞

3. 為什么激勵(lì)起不到明顯的作用

4. 流程表格為什么只是形式

5. 指標(biāo)為什么下方困難，員工抵觸心理很大

第一講：門店管理需要精細(xì)化

1. 門店精細(xì)化管理模型

1）通過數(shù)據(jù)清晰問題

2）需要解決問題，從而確定目標(biāo)

3）需要達(dá)成目標(biāo)，從而找到方法

4）因?yàn)橛辛朔椒ǎ詧?zhí)行行為

5）固化正確行為，得出常態(tài)結(jié)果

6）既然有了結(jié)果，必須執(zhí)行獎(jiǎng)罰

第二講：店鋪的靈魂——人員管理

一、人員的定位

1. 店長的角色定位和崗位職責(zé)

2. 店鋪四大專員的角色定位及崗位職責(zé)

3. 人員職業(yè)化的打造

二、人員的帶教

1. 讓別人認(rèn)可：闡述、參與、觀察、討論

2. 讓事情落地：解讀、模擬、跟進(jìn)、考核

3. 事半功倍的帶教技巧

1）引發(fā)興趣

2）還原現(xiàn)場

3）全新展示

4）對比差異

5）要點(diǎn)呈現(xiàn)

6）演練考核

4. 固話行為出常態(tài)結(jié)果

現(xiàn)場帶教案例演練：試穿服務(wù)

三、人員的目標(biāo)管理

1. 面對目標(biāo)的正確心態(tài)

2. 目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈

3. 門店目標(biāo)下達(dá)的誤區(qū)

4. 目標(biāo)的合理分解

1）時(shí)間維度分解

2）員工維度分解

3）商品維度分解

4）顧客維度分解

5. 將目標(biāo)由數(shù)字轉(zhuǎn)為行為

6. 高校的目標(biāo)溝通工具

7. 目標(biāo)跟進(jìn)工具

現(xiàn)場帶教案例演練：將下個(gè)月的目標(biāo)行為化、并作目標(biāo)溝通演練

第四講：店鋪的戰(zhàn)場——賣場管理

一、賣場靜態(tài)管理

1. 賣場6S管理

二、賣場動(dòng)態(tài)管理

1. 顧客服務(wù)流程

1）拉近距離的的三個(gè)方法

2）探尋需求的四部曲

3）商品推薦的必勝動(dòng)作

4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為

2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)

1）顧客否定類問題處理結(jié)構(gòu)

2）顧客疑問類問題處理結(jié)構(gòu)

3）顧客比較累問題處理結(jié)構(gòu)

4）顧客贈品類問題處理結(jié)構(gòu)

5）顧客價(jià)格類問題處理結(jié)構(gòu)

三、賣場會議管理

1. 有效會議的三要素

2. 各種會議的主軸

3. 關(guān)鍵會議——周會流程

現(xiàn)場討論互動(dòng)：空場時(shí)，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理

一、顧客引流的先要條件——會員權(quán)益設(shè)計(jì)與傳播

1. 如何正確理解會員權(quán)益

2. 會員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力

1）利益驅(qū)動(dòng)

2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)

3）情感驅(qū)動(dòng)

二、會員引流的渠道

1. 線上引流

1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享

2）線上&朋友圈互動(dòng)體驗(yàn)制造引流

2. 線下引流

1）門店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)

2）會員權(quán)益的宣導(dǎo)的方式

a價(jià)格異議

b意向購買

c未購離開

實(shí)操演練：會員權(quán)益的運(yùn)用——宣導(dǎo)方式、宣導(dǎo)話術(shù)

三、如何提高VIP復(fù)購率

1. 情感建立階段

1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 引導(dǎo)回購階段

1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3. 邀約回購階段

1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場討論：行動(dòng)方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理

一、門店學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式

1. 主推款要明確

2. 搭配款要多練

3. 人人款要清晰

二、門店黃金桿的使用

1. 基于門店主推的

2. 基于顧客生活方式的

3. 基于門店庫存的

三、“門店練貨”的規(guī)劃

1. 兩問兩推原則

2. 成套試穿原則

3. 三套備衣原則

4. 出門加一件原則

5. 收銀臺附加原則

總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、課程結(jié)束