渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程背景：

經(jīng)銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：

如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？

合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用？

經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠。

經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷售人員。

經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷。

經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢。

經(jīng)銷商如何開發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？

“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問題：

本課程共分經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。

經(jīng)過數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，數(shù)萬人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

課程收益：

收益價(jià)值1：經(jīng)銷商開發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價(jià)值2：經(jīng)銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具

收益價(jià)值3：經(jīng)銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具

收益價(jià)值4：經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具

收益價(jià)值5：經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

課程方式：

01-多元化互動(dòng)式教學(xué)，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學(xué)員互動(dòng)研討、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練)，從經(jīng)銷商開發(fā)管理流程場景模擬，層層解碼，讓學(xué)員感性+理性全方位感悟經(jīng)銷商開發(fā)與管理方法及流程，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。

02-透過案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

導(dǎo)言：先理后管的市場影響力

1）換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練

引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？

——“靠，幫，教”經(jīng)銷商開發(fā)管理思維的三級(jí)跳

第一講：開發(fā)經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備

1. 開發(fā)前的3W分析

2. 透視經(jīng)銷商選擇心理

3. 經(jīng)銷商要什么，怕什么，我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、經(jīng)銷商高效溝通的四大要素

1. 聽：聽三層/三層聽

2、說：主導(dǎo)技能訓(xùn)練

3、問：三從、四壓、五問

4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音

2. 溝通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景演練：你會(huì)和經(jīng)銷商“說話”嗎？

二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)

1. 問問題的4原則

2. 三從、四壓、五問技巧

3. 四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

1）問表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方案

情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？

三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷商“錢”途

2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷商“前”景

3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇策略

一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商四步驟

步驟一：廣撒網(wǎng)

步驟二：細(xì)觀察

步驟三：探思路

步驟四：擬方案

二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大條件

1. 基礎(chǔ)條件：實(shí)力

2. 關(guān)鍵條件：營銷思路

3. 關(guān)鍵條件：市場能力（以往業(yè)績）

4. 關(guān)鍵條件：管理能力

5. 口碑

6. 先決條件：合作意愿

討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管理”——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

引言：經(jīng)銷商管理黑洞

管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷商“患得”管理

1. 經(jīng)銷商的“患得患失”

1）三力聯(lián)動(dòng)

2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢

2. 管理經(jīng)銷商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經(jīng)銷商的問題和感受——經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理

3. 經(jīng)銷商的分類管理

三、經(jīng)銷商的制約管理——經(jīng)銷商“患失”管理

制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第二講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理

1. 拜訪經(jīng)銷商拜訪原則：先市場再銷售原則

2. 拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”

1）市場信息收集

2）銷售問題分析

3）公司政策解讀

3. 拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點(diǎn)三板斧

問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？

方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”

課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧

2. 互動(dòng)：（問與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)