課程背景：

要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；

在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

1. 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

2. 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

3. 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場合應(yīng)對(duì)自如？

答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

課程特點(diǎn)：

● 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

● 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

● 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程對(duì)象：各級(jí)營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：案例分析+理論講解+視頻互動(dòng)+案例研討

課程大綱

第一講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4. 談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對(duì)方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時(shí)間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報(bào)酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢道法術(shù)器”

第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點(diǎn)，計(jì)劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時(shí)度勢，開價(jià)策略

1. 先出招未必是壞事

2. 開價(jià)略高于實(shí)價(jià)

3. 開價(jià)中的分割策略

4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)

5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢

1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動(dòng)

2. 信息助力，掌握主動(dòng)

3. 因人而已，及時(shí)變招

1）不同客戶，不同應(yīng)對(duì)

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對(duì)問題，讓對(duì)方訴說心聲

3）多問少說

5. 贏得談判的關(guān)鍵

1. 心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價(jià)的策略

1. 中間價(jià)位

2. 次級(jí)產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)

1. 不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理

2. 相持不下時(shí)的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口

1. 不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對(duì)自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

1. 適當(dāng)讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1. 當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期

1. 情報(bào)

2. 時(shí)間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討