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      政企大客戶營銷能力提升

      主講老師: 黃鑫亮 黃鑫亮

      主講師資:黃鑫亮

      課時安排: 2天,6小時/天
      學習費用: 面議
      課程預約: 隋老師 (微信同號)
      課程簡介: 在中國通訊業(yè)競爭的新時期,大客戶市場將成為各運營商市場競爭、資源投入的重點陣地,在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進行深度捆綁是運營商構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析,大客戶的營銷推廣能力以及關(guān)系管理能力,對目前銷售人員而言是亟待提升的。
      內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
      更新時間: 2022-11-16 13:48

      課程背景:

      在中國通訊業(yè)競爭的新時期,大客戶市場將成為各運營商市場競爭、資源投入的重點陣地,在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進行深度捆綁是運營商構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析,大客戶的營銷推廣能力以及關(guān)系管理能力,對目前銷售人員而言是亟待提升的。

       

      課程目標:

      ● 透視互聯(lián)網(wǎng)形勢:透視互聯(lián)網(wǎng)形勢下客戶的變化,競爭對手的變化和企業(yè)自身的變化,幫助企業(yè)的集團銷售人員了解市場的發(fā)展情況,清晰互聯(lián)網(wǎng)運營形勢下行業(yè)發(fā)展趨勢及銷售人員行業(yè)客戶經(jīng)營者的角色認知

      ● 透視客戶關(guān)系管理:通過客戶關(guān)系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系,實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立

      ● 本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計”,即客戶關(guān)系測評模型,銷售人員可隨堂進行客戶關(guān)系自評,明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀

      ● 基于超過200個銷售人員的實地調(diào)研訪談,本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系發(fā)展案例,富有針對性,更符合企業(yè)實際

      ● 幫助學員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念,實現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型

       

      課程時間:2天,6小時/天

      課程對象:銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

      課程方式:遠離純粹的理論教學,課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行,全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn),確保培訓效果最大化


      課程大綱

      第一講:正本清源:客戶關(guān)系與服務

      一、互聯(lián)網(wǎng)形勢下大客戶維系策略解析

      1. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下全市場競爭態(tài)勢

      2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下跨界整合的競爭變化

      3. 明確大客戶戰(zhàn)略變化與需求變化

      4. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價值與重要性

      二、關(guān)系營銷案例探討

      1. 什么是關(guān)系營銷

      案例分析:競爭對手與我和客戶的關(guān)系圖譜

      2. 正確解讀客戶關(guān)系

       

      第二講:理清現(xiàn)狀—客戶關(guān)系測評與分析

      一、量化客戶關(guān)系:客戶關(guān)系溫度計

      1. 分析客戶關(guān)系涵蓋的要點及達成方式

      2. 講授客戶關(guān)系測評工具的使用方法

      二、客戶關(guān)系測評

      1. 營銷人員隨機抽選客戶關(guān)系測評單位

      2. 填寫測評問卷

      三、客戶關(guān)系測評結(jié)果分析

      1. 對測評結(jié)果進行分析

      2. 解讀分析結(jié)果,使營銷人員對目標客戶關(guān)系程度有明確的認識

      四、學習目的

      通過客戶關(guān)系量化測評工具的切入,讓學員厘清自己所負責的目標客戶的關(guān)系現(xiàn)狀,明確客戶關(guān)系發(fā)展階段,并明晰提升方向。

       

      第三講:關(guān)系圓舞曲五步法

      溝通維系策略一:增進彼此熟悉度

      1. 怎么讓客戶第一時間記住你

      1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

      案例分享:兩張名片法

      案例分享:出奇制勝的郵件

      2. 如何邀請高層客戶

      1)正面策略:了解客戶的交際圈

      2)營銷人員搭臺,客戶唱戲

      經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐

      3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論

      4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力

      案例分享:我和林志玲

      5)分割策略:帶來利益化的邀約

      6)分割利益,切入影響者

      案例分享:小張的曲線救國案例分析

      3. 如何發(fā)展內(nèi)線

      1)內(nèi)線篩選三原則

      2)細水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法

      3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析

      4)團隊PK

      實戰(zhàn)演練:如何讓客戶對你有好感

      4. 學習目的

      1)掌握熟悉客戶的步驟和方法

      2)掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧

      3)掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過具體案例有了更形象感知

      溝通維系策略二:讓客戶與你達成同盟

      1. 客戶關(guān)系類型解析

      1)客戶XY模型

      經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間

      2)揚長避短:最易達成同盟的客戶關(guān)系類型

      2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動

      1)客戶個人需求洞察“三步法”

      2)客戶的溝通風格判斷及對接技巧

      案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理

      情景演練:如何打動“冰冷”的客戶

      3. 客戶達成同盟的關(guān)鍵時間

      案例分析:以“情”動人,客戶好感是同盟第一步

      案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步

      4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段

      5. 學習目的

      1)掌握客戶關(guān)系分類的方式

      2)掌握如何洞察客戶的組織和個人需求

      3)掌握各類型客戶性格特征

      4)掌握各類型客戶應對技巧

      溝通維系策略三:讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務

      1. 客戶產(chǎn)品需求分析

      1)行業(yè)價值鏈分析

      2)行業(yè)需求分析

      3)各行業(yè)需求解析:金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等

      2. 企業(yè)內(nèi)各關(guān)鍵崗位需求分析

      1)決策人需求分析

      2)使用者需求分析

      3)評估者需求分析

      4)影響者需求分析

      3. 判斷客戶需求狀態(tài)

      1)結(jié)合客戶需求的不同狀態(tài)實施不同策略:明顯需求、隱形需求、不明確需求,有價值創(chuàng)造性需求

      2)四類需求應對方法技巧

      4. “廣深高速”的產(chǎn)品介紹

      1)三句半產(chǎn)品話術(shù):基于FABE法則的產(chǎn)品介紹

      案例演練:非誠勿擾現(xiàn)場

      2)四化原則要素:基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理

      視頻案例:最簡單的語言表達

      5. 學習目的:

      1)掌握易操作的客戶需求挖掘、判斷方法

      2)掌握了如何將復雜的信息化業(yè)務采用“大白話”的方式進行介紹

      溝通維系策略四:如何應對競爭

      1. 競爭對手信息建檔

      1)收集競爭對手的哪些信息

      2)如何應用競爭對手信息

      案例分析:小李的競爭對手檔案庫

      2. 耳聽八方的內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)

      1)客戶內(nèi)部的最佳內(nèi)線布點部門

      2)內(nèi)線布點方法與技巧

      3. 如何應對競爭對手占盡關(guān)系優(yōu)勢的集團

      經(jīng)典案例:客戶經(jīng)理小王的艱難戰(zhàn)役

      4. 學習目的:

      1)了解應該收集競爭對手哪些信息,這些信息應該如何應用

      2)掌握內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)建立的方法

      3)通過案例研討,學會處于關(guān)系劣勢時,如何有效切入

      4)學習集團客戶駐點服務模式實施和操作的具體思路、方法

      5)學習集團客戶關(guān)鍵人服務策略,以此與客戶形成共同體

      溝通維系策略五:與客戶形成共同體

      1. 大客戶關(guān)鍵人服務策略

      1)關(guān)鍵人的服務策略及應用

      2. 客戶服務的危機、風險及應對

      1)客戶關(guān)系危機信號分析

      a指標分析

      b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析

      c可能性變動分析

      2)客戶關(guān)系危機及應對

      a確定危機發(fā)生核心原因

      案例研討:是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作

      3)客戶挽留的系列解決措施分析

      a產(chǎn)品捆綁:自由產(chǎn)品,外在APP產(chǎn)品體系

      b成本捆綁:固有成本,變動成本

      c平臺捆綁:自由平臺,服務平臺,第三方平臺

      d立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系

      3. 有效服務公關(guān)策略:

      1)個性化服務:尊重客戶感知的公關(guān)

      案例分享:一雙老北京布鞋

      案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物

      案例分享:關(guān)注客戶的客戶

      2)細節(jié)化服務:關(guān)注客戶癢點與敏感點

      案例分享:六星酒店的暖心行動

      案例分享:關(guān)注客戶細節(jié)的禮物

      3)顧問式服務:獲取客戶認同的公關(guān)

      視頻案例:入殮師

       
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