微貸營銷——零售信貸業務批量拓銷方略

課程背景：

突如其來的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業務，在2020年迎來一個慘淡開局，除了線上消費有一點點增長外，線下業務包括個人住房貸款、消費貸款、普惠貸款、信用卡消費業務，都慘不忍睹。

再加上中國經濟正處于階段性下行階段,經濟增長速度變緩,消費者和經營者普遍信心不足，表現出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識形態不斷涌現，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利率市場化的推波助瀾，同業之間的價格戰日益加劇；個別地方社會信用環境較差，銀行客戶經理在風險高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現“惜貸、懼貸、抗貸”等現象，導致銀行依靠存貸利差的利潤模式呈斷崖式下降。

又伴隨著金融脫媒趨勢愈來愈明顯,利率市場化基本完成,互聯網金融的迅速發展,都對銀行未來的發展提出了全新的挑戰，各家銀行都在尋求新的利潤增長點，也越來越重視零售業務的發展,尤其把零售信貸業務作為零售業務的重心,不斷擴大零售信貸業務范圍，不斷豐富產品經營品種，不斷延展市場資源的整合能力，零售信貸迎來了發展的窗口期,由于零售信貸一直以其風險收益穩定、市場潛力大、回報率高等優勢，已然成為各家商業銀行間競爭的重要部分。但我國零售信貸業務已開展十幾年，業務背景和投放渠道的日趨復雜，很多問題也開始顯現出來，讓從事零售信貸的經營管理部門與營銷人員陷入了混戰迷茫期，那我們該如何適應市場的發展需求，破解當下的零售信貸的困局呢，成為各家銀行的研究的必要課題。

課程收益：

● 從發展趨勢出發，系統剖析經濟結構的數據邏輯，聚焦零售信貸的發展趨勢，突圍紅海；

● 從經營模式出發，系統剖析同業之間的經營模式，聚焦零售信貸的經營難點，化解困局；

● 從產品賦能出發，系統剖析熱銷產品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑；

● 從實際問題出發，系統剖析營銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客；

● 從實用策略出發，系統剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉化，批量營銷；

● 以實戰案例出發，系統剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執行策略，舉一反三。

課程時間：精華版2天，共計12小時；

課程對象：

● 適用銀行：國有銀行、城市商業銀行、農商銀行、農信聯社、村鎮銀行等；

● 適用人員：業務分管行長、部門經理、支行行長、客戶經理、儲備干部等；

課程方式：講解+案例+討論

課程特點：

有料·知識結構博學多聞；有魂·主線清晰緊扣主題；有度·深入淺出松緊嚴謹；

有效·實戰實用情景互動；有趣·案例分析雅俗共賞；有果·落地執行效果俱佳。

課程大綱

第一講：零售類信貸業務發展的“藍海決戰”

一、零售類信貸市場的“四大現狀”

討論：為什么客戶對銀行信貸產品越來越挑剔呢？

1. 互聯網金融顛覆傳統信貸模式

2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場

3. 第三方機構擾亂金融授信市場

4. 新興產業主摒棄傳統金融機構

案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方機構的公積金貸款

案例分析：創新企業的股權融資模式

二、零售類信貸營銷的“五類大戰”

1. 零售信貸的“圈地政策大戰”

2. 零售信貸的“科技渠道大戰”

3. 零售信貸的“產品利率大戰”

4. 零售信貸的“拓展人海大戰”

5. 零售信貸的“不良清收大戰”

案例分析：某銀行發行“燒餅產業貸”

案例分析：某銀行發行“他行閃電貸”

三、零售類信貸執行的“五大模式”

1. 信貸產品有形模式

案例分析：某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁”

2. 信貸服務特色模式

案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區千萬家”

3. 信貸服務創新模式

案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產業聯盟惠到家”

4. 信貸產品品牌模式

案例分析：某銀行推出“惠農貸”—“超越你想象速度”

5. 信貸隊伍專業模式

案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業度鑄就精品”

第二講：零售類信貸業務“貸前·九分取舍”

一、經營范圍“分陣地”

1. 分析網點的核心競爭力

2. 分析區域的市場占有率

小組討論：“作戰地圖”在軍事戰斗中的作用

案例分析：某銀行的七大陣地規劃法

二、區域產業“分行業”

1. 地方行業發展數據精準解讀

2. 目標行業的“PEST”分析法

小組討論：“物流行業”的五大形態

案例分析：某銀行針對建材行業的解讀模型

三、目標對象“分客群”

1. 六區劃分法（社區、商區、農去…）

2. 十八客定位法（十星文明戶、誠信商家、商會協會…）

小組討論：“習慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態

案例分析：某銀行的“醫師貸”“育苗貸”

四、痛點挖掘“分需求”

1. 事業需求的四個維度

2. 家庭需求的五個方向

小組討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營銷節點“分時間”

1. 忙時借勢

2. 閑時借力

小組討論：“借勢營銷”為何總是卡不住關鍵點

案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸”

六、產品歸類“分產品”

1. 便宜型產品

2. 救濟型產品

3. 備用型產品

小組討論：“好產品”為何總是不受歡迎

案例分析：某銀行的“易商貸”“易農貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 線上的三大渠道

2. 線下的三大渠道

小組討論：“平臺渠道”為何難以批量開發

案例分析：某銀行的“麻利貸”的雙線戰略

八、營銷執行“分形式”

1. 服務營銷：存量客戶賦能

2. 交叉銷售：產品組合綁定

3. 主動營銷：五大工具使用

4. 整合營銷：三方聯合營銷

小組討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產品

案例分析：某銀行的“幸福U你”全產業整合

九、高效溝通“分話術”

1. 十二類客戶性格詳解

2. 十二類應對話術設計

小組討論：小組成員共同完成話術設計表格

情景演練：十二大場景演練通過

第三講：零售類信貸業務“貸中·六貸方略”

一、個人住屋類貸款批量營銷方略

1. 確定一個優勢（一手房、二手房等）

2. 掌握兩個信息（渠道信息、需求信息）

3. 梳理三個關鍵（關鍵人、關鍵事等）

4. 鏈接六個維度（三個前半生、三個后半生）

案例分析：看透一張房產廣告背后的價值，營銷680套房貸

二、個人汽車類貸款批量營銷方略

1. 汽車貸款認知的三大誤區

2. 新購（換車）人“三點法”

3. 汽車消費貸三種“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個人消費類貸款批量營銷方略

1. 消費類貸款的五個特點

2. 消費類貸款的五類人群

3. 消費類貸款的五種模式

案例分析：換一句廣告詞，讓無人問津的產品成為了爆款

四、個人經營類貸款批量營銷方略

1. 解讀個體工商戶的三大需求

2. 把握小微企業主的四大時機

3. 經營類貸款營銷的五種模式

案例分析：一款定制信貸產品，鏈接起整個產業鏈

五、普惠三農類貸款批量營銷方略

1. 解讀農村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 踐行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名單完成400戶的授信

六、線上信用類貸款批量營銷方略

1. 線上營銷的三大誤區

2. 線上營銷的文案設計

3. 線上營銷的六種方式

案例分析：一場直播引流10萬人圍觀新產品發布會

第四講：零售類信貸業務“貸后·五維養客”

一、零售類貸后的“六類預警信號”

1. 個人信貸業務風險來源

2. 借款人的信用風險特征

3. 借款用途中存在風險點

4. 市場經營存在的風險點

5. 來自內部員工的風險點

6. 政策法律方面的風險點

案例分析：政府工作報告闡述某行業降速12%的風險點

案例分析：一家小微企業的凈利潤高達52%的風險點

二、零售類貸后的“五維養客方案”

1. 服務呈現的“多維策略”

2. 效率提升的“快維策略”

3. 體驗互動的“好維策略”

4. 心智攻占的“省維策略”

5. 自我提升的“補維策略”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“理想之家”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”