課程背景：

營(yíng)銷的本質(zhì)是什么，可能很多銀行人會(huì)認(rèn)為是：想盡一切辦法滿足客戶的需求且轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，所以很多人在做營(yíng)銷的時(shí)候就會(huì)追求各種手段、工具、方法，可效果卻往往不是太理想，其實(shí)這不是方法和技巧的問題，而是方向的問題。

第一：你找的人對(duì)嗎？客戶有很多類型，社會(huì)屬性不一樣，你的營(yíng)銷為什么總是事倍功半呢！

第二：你做的事對(duì)嗎？客戶有很多需求，需求層次不一樣，你是否研究過他們的真實(shí)需求呢！

第三：你謀的法對(duì)嗎？客戶有很多問題，認(rèn)知感受不一樣，你是否設(shè)計(jì)過賦能人性的策略呢！

其實(shí)，營(yíng)銷的本質(zhì)就是研究人性與人心，幫助客戶剖析問題，解決問題，從而達(dá)成雙贏的局面。此門課程，幫助學(xué)員理清客戶類型，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，對(duì)癥下藥，從而緩解因?yàn)槊つ繝I(yíng)銷的帶來的疲憊感和畏懼感，提升銀行人的營(yíng)銷成功率和客戶轉(zhuǎn)化率。

課程目標(biāo)：

第一：掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷的邏輯和營(yíng)銷背后的內(nèi)涵，激發(fā)員工積極主動(dòng)的探尋；

第二：剖析人性階段性的顯性需求與隱性需求，制定事半功倍的行動(dòng)方針；

第三：設(shè)計(jì)精準(zhǔn)施策的路徑圖與落地執(zhí)行策略，有條不紊的推進(jìn)落地策略；

第四：延伸營(yíng)銷人員的職業(yè)價(jià)值與品牌認(rèn)知度，提高客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)率。

課程時(shí)間：公開課訓(xùn)練營(yíng)3天2晚，共計(jì)21小時(shí)；內(nèi)訓(xùn)課2天，共計(jì)12小時(shí)；

課程對(duì)象：營(yíng)銷部門中高管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

課程特點(diǎn)：

有料·知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：存·客——管護(hù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 存款客戶的“利益引導(dǎo)法”

2. 貸款客戶的“三升三降法”

3. 代發(fā)客戶的“三需四維法”

4. 理財(cái)客戶的“三客激活法”

5. 三管客戶的“三心二意法”

6. 長(zhǎng)尾客戶的“三升五字法”

第二講：流·客——流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 網(wǎng)點(diǎn)吸客的“五類引流法”

2. 微信好友的“五動(dòng)轉(zhuǎn)化法”

3. 自媒流量的“五享并軌法”

4. 產(chǎn)品政策的“五創(chuàng)延展法”

5. 回饋活動(dòng)的“五多五省法”

第三講：社·客——社區(qū)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 社區(qū)管理方的“黨建賦能法”

2. 社區(qū)銀發(fā)族的“六維互動(dòng)法”

3. 社區(qū)上班族的“圈層社交法”

4. 社區(qū)寶媽族的“內(nèi)卷化解法”

5. 社區(qū)社團(tuán)類的“利益故事法”

第四講：商·客——個(gè)體商戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 臨街商戶的“三綁五享法”

2. 專業(yè)市場(chǎng)的“十二節(jié)點(diǎn)法”

3. 組織社團(tuán)的“利他共享法”

4. 榮譽(yù)商戶的“道義價(jià)值法”

5. 線上商戶的“星級(jí)尊享法”

第五講：政·客——行政單位精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)的“政績(jī)輔助法”

2. 邀約分管領(lǐng)導(dǎo)的“業(yè)績(jī)賦能法”

3. 服務(wù)執(zhí)行科員的“成績(jī)?cè)鲋捣ā?/span>

4. 新晉入職員工的“職業(yè)榮譽(yù)法”

5. 軍政特勤單位的“五送五進(jìn)法”

6. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的“四優(yōu)四全法”

第六講：專·客——事業(yè)單位精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 教育機(jī)構(gòu)單位的“兩期四通法”

2. 醫(yī)療衛(wèi)生單位的“三客結(jié)算法”

3. 公益事業(yè)單位的“責(zé)任聯(lián)合法”

4. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位的“魚塘養(yǎng)客法”

第七講：企·客——民營(yíng)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 結(jié)算類企業(yè)的“四項(xiàng)尊享法”

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“五階訴求法”

3. 企業(yè)從業(yè)者的“親民惠享法”

4. 企業(yè)繼承者的“躺盈能量法”

5. 四類創(chuàng)業(yè)者的“資源陪跑法”

第八講：農(nóng)·客——三農(nóng)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 整村建檔授信的“六四三二法”

2. 農(nóng)村經(jīng)營(yíng)主體的“牽線搭橋法”

3. 職業(yè)種養(yǎng)殖戶的“一圈一鏈法”

4. 務(wù)工返鄉(xiāng)人員的“八大觸動(dòng)法”

5. 職業(yè)技術(shù)人員的“五大扶持法”

6. 農(nóng)村原著居民的“三大保障法”

第九講：他·客——他行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

1. 他行貴賓客戶的“心智體驗(yàn)法”

2. 他行房貸客戶的“資產(chǎn)優(yōu)享法”

3. 他行卡類客戶的“轉(zhuǎn)卡權(quán)益法”

4. 他行特約商戶的“聯(lián)誼活動(dòng)法”

5. 他行商貸客戶的“三利滲透法”

6. 他行理財(cái)客戶的“情感歸巢法”

7. 他行在職人員的“限制匹配法”