今天幾乎所有的電腦鍵盤都長一個樣子，第一行字母的排列是Q、W、E、R、T、Y，我們把這種布局的鍵盤叫QWERTY鍵盤。

眾所周知，電腦鍵盤是遺傳自打字機的鍵盤。那打字機的鍵盤為什么要設置這么奇怪的字母排序？

有的人說是為了方便英文打字，其實是完全說不通的。A是英文中較為常用的字母，但使用QWERTY鍵盤只能用左手的小指打，一點都不方便。

19世紀，打字機剛剛發明的時候，打字機的生產制造工藝還比較低級，總是出現故障，常用按鍵背后的鋼絲經常會纏繞在一起。為了解決這個難題，就要把常用的字母分開布局，這樣打字的擊鍵速度就會稍稍減慢，也就減少了故障的發生。

后來，打字機的生產制造技術很快趕上來了，故障率也急劇下降。但這個時候，鍵盤布局已經來不及改了，因為一代又一代的打字員已經被培養出來了。

其實很多公司跟打字機的鍵盤一樣，它的成功依賴于某一個路徑。但是這個路徑一旦形成，這家公司就很難擺脫這個范式，只能按照這個路徑一步一步地經營下去，很難主動尋求變化。

所以，我們今年的復盤一定要好好的考慮一下：企業賴以生存的路徑究竟是什么，是否需要改變公司的戰略路徑，從而避免企業產生嚴重的路徑依賴。過去贏在這一點上，將來可能會輸在這一點上。

案例1：女性為主的零售消費品牌

我輔導過一家知名的零售消費品牌，這個品牌70%的用戶是女性。

前年，我給他們公司做戰略拆解的時候，我問他們小紅書上有多少粉絲，他們都不愿意回答我。

于是，我搜了一下，他們的小紅書官方賬號只有90個粉絲。當時，我在小紅書已經有6000多粉絲。我說，我一個做企業培訓的都在做小紅書，你們一個女性消費品牌居然不做小紅書。

連鎖店是他們在過去10-20年里的成功路徑，可現在已經不是地面部隊稱雄天下的時代了。開連鎖店占據的是消費路徑，消費者看到門店以后觸發購買欲望，尤其是女性消費者，很多是沖動消費。

小紅書雖然不能帶來直接銷量，但是可以占據用戶心智。所以，我當時強烈建議他們占領小紅書。

今年我又去了他們公司，他們小紅書的粉絲數已經非常高，公司也開始非常重視。這兩年，小紅書給他們帶來了大量的會員。很多新品在小紅書上的促銷效果也非常好。

這次我又建議他們做B站，因為B站是年輕人的流量陣地?，F在，我的B站賬號已經突破6.2萬。

很多人問我，為什么明知道很少有企業高管會看B站，還要在B站上開賬號。我說，B站的用戶以后很有可能會是企業的高管。誰在他們18歲的時候就開始跟他講企業管理，誰就占據了他們在企業管理上的心智。

所以，企業要復盤路徑依賴問題的時候，一定要打破自己的一個很重要的依賴，就是獲客手段。如何有效獲客，幾乎也是所有企業當前最大的困擾。

現在，幾乎所有的有效獲客手段都是只拼 ROI（廣告投放回報率）。但也有些流量渠道，雖然不能給你帶來直接的回報，但是從長遠看一定會給你帶來很大回報，比如小紅書、B站、知乎。

今天的金融行業也是極度內卷，卷的最狠的就是獲客和風險管控。銀行的路徑依賴特別嚴重，所以不管是6大行，還是14個全國性股份制商業銀行，還是各地的農商行、城商行，我都建議他們趕快在合法合規的前提下，在這幾個流量陣地里快速打開獲客通道。

現在幾乎沒有一家銀行在 B 站上有像樣的宣傳，但是年輕人終歸要申請自己的信用卡。如果有一家銀行在他們申請信用卡之前，通過深入人心的品牌互動，先把自己的品牌植入了年輕人的心智，那么這些年輕人的第一張信用卡極有可能就會去這家銀行辦理，而且很有可能一輩子都不會換卡。

案例2：江小白

江小白創業已滿10年了。這個品牌脫穎而出的路徑有兩條線，一條是明線，一條是暗線。大多數人只注意到它的明線，就是品牌廣告，比如外包裝、廣告語等。10年過去了，那條暗線成了它今天最大的麻煩。

那些10年前能夠被江小白的廣告打動，但又不挑剔產品品質的年輕人已經老了。當年25歲的用戶現在已經35歲了，當年35歲的用戶現在已經45歲了。這10年里，他們的商務應酬越來越多，擁有了更多的白酒體驗，所以對白酒的品質也越來越挑剔。

但江小白沒有跟著他的客戶一起長大，而現在的年輕人又不吃他那一套。所以，江小白是頭也沒抓著，尾也沒抓著。沒有跟著他的客戶一起成長，這是路徑依賴給這個品牌帶來最大的麻煩。

真正的IP一定要跟著你的客戶一起成長。全世界最牛的IP ——迪斯尼，從《米老鼠和唐老鴨》到《冰雪奇緣》，不斷創造出新的IP。所以，即便是頂級IP也要跟著我們的用戶不斷變化。當IP不能再搞定新一代年輕人的時候，生產新的IP也是一種路徑。

希望江小白能夠痛定思痛，一方面把自己的產品力做到能正面同其它白酒品牌競爭，一方面從品牌的成長性包括獲客的渠道也跟著用戶去發展，或者說照顧到新一代的客戶。否則的話，路徑依賴最終會把過往的成功全部斷送。