地產(chǎn)狼人II——房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)課程特色與背景

    聯(lián)合國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)狼性銷(xiāo)售第一人，標(biāo)桿房企御用銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師——閔老師，推出最強(qiáng)地產(chǎn)銷(xiāo)售課：《地產(chǎn)狼人II——房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》第八期，本課程與您全案分享最強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售術(shù)，助企業(yè)快速批量生產(chǎn)狼性贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，打破當(dāng)前銷(xiāo)售困局！

培訓(xùn)收獲：

    1、學(xué)習(xí)到狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神，學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神，學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神，學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神，到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

    2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；

    3、掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金；

    4、掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；

    5、掌握如何與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的管理；

    6、掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

課程大綱

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“道” 

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“自知”訓(xùn)練

我為什么要做房地產(chǎn)銷(xiāo)售？

成為銷(xiāo)售冠軍必須具備哪些狼性特征？

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？

參加房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“術(shù)” 

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與性格分析：

客戶(hù)開(kāi)發(fā)11種策略

客戶(hù)開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

房地產(chǎn)客戶(hù)類(lèi)型分析和模擬訓(xùn)練

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售全程電話(huà)行銷(xiāo)策略

電話(huà)行銷(xiāo)法則：

電話(huà)接聽(tīng)

電話(huà)跟蹤

電話(huà)邀約

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售建立信任感三大法寶

贊美四大原則和四大忌

聆聽(tīng)四步法

提問(wèn)三大招式

第四單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售了解需求與客戶(hù)心理活動(dòng)

一、房地產(chǎn)客戶(hù)需求全面分析

如何全面掌握客戶(hù)的信息？

如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？

如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？

如何了解客戶(hù)的決策情況？

如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？

如何讓客戶(hù)需求快速升溫？

二、房地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析

客戶(hù)心理的5W2H和五種角色

購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第五單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹帶看訓(xùn)練

一、上門(mén)接待階段

客戶(hù)到，歡迎光臨”

第一次引導(dǎo)入座

業(yè)務(wù)寒暄

二、參觀展示、沙盤(pán)介紹

如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)

如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合

如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

如何回答客戶(hù)提問(wèn)

如何面對(duì)群體客戶(hù)

如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

第二次引導(dǎo)入座

三、帶客戶(hù)看房

看房前要做哪些準(zhǔn)備？

如何向客戶(hù)介紹樣板房？

如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房？

如何向客戶(hù)介紹期房？

如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？

詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).

第三次引導(dǎo)入座

銷(xiāo)控（Sp)配合

第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議階段

房地產(chǎn)客戶(hù)異議的種類(lèi)

異議原因分析

處理異議的四大原則？

如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？

客戶(hù)異議5大處理技巧：

六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

第七單元：房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

殺價(jià)階段處理技巧

守價(jià)階段處理技巧

議價(jià)階段處理技巧

放價(jià)階段處理技巧

價(jià)格異議處理方法和技巧

第八單元：快速逼定談判階段

客戶(hù)下定原因分析

逼定三大條件：1、決定權(quán)    2、喜歡房型  3、足夠預(yù)算

逼定三大環(huán)境：1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛  2、要有時(shí)機(jī)  3、角色定位

逼定四大方式：1、價(jià)格      2、付款方式  3、時(shí)間     4、戶(hù)型

逼定時(shí)機(jī)：    1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào)     2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào)

逼定技巧：實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)

逼定成交方法：

1、試探催眠法    2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法   

4、時(shí)間緊迫法    5、ABC 解決法    6、案例故事法      7、退讓成交法   

8、大腳成交法    9、情景描述法    10、項(xiàng)目比較法

    注意！本課程學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

課程主講

    閔老師  國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)狼性銷(xiāo)售第一人 標(biāo)桿房企御用銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師 

    1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年

    2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年

    2、曾在中國(guó)各大名?？偛脿I(yíng)銷(xiāo)班授課及多家咨詢(xún)公司擔(dān)任特級(jí)講師

    3、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師

    4、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師

    【授課風(fēng)格】

    1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)效解決實(shí)際問(wèn)題。

    2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，真正大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的；

    【客戶(hù)反饋 】

    1、我們?cè)谶x擇此類(lèi)培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢(xún)，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。——上海綠地集團(tuán)住宅部副總：陳軍

    2、閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷(xiāo)售流程，以及解除銷(xiāo)售抗拒點(diǎn)系列話(huà)術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷(xiāo)售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷(xiāo)售部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的銷(xiāo)售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。——上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：鄭海文

    3、我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中，通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)w員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，客戶(hù)滿(mǎn)意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷(xiāo)售訓(xùn)練?！钲谌f(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部：王老師