| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 1. 精準(zhǔn)定位客戶：通過(guò)圈層活動(dòng)、財(cái)富管理講座鎖定高收入人群，分析其資產(chǎn)傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離等深層需求，例如為企業(yè)主設(shè)計(jì)涵蓋債務(wù)隔離的終身壽險(xiǎn)方案。 2. 建立信任體系：以專業(yè)形象（如財(cái)稅、法律知識(shí)）切入，通過(guò)案例展示理賠服務(wù)能力，如分享高端醫(yī)療直付、全球救援等增值服務(wù)，消除客戶對(duì) “保險(xiǎn)理賠難” 的顧慮。 3. 定制化方案設(shè)計(jì)：結(jié)合客戶家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況定制組合產(chǎn)品，例如 “大額年金 + 萬(wàn)能賬戶” 實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承，或搭配重疾險(xiǎn)覆蓋高端醫(yī)療需求，突出方案的稀缺性與不可替代性。 4. 長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)：成交 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-06-10 13:26 |
《大額保險(xiǎn)銷售技巧》課程大綱
課時(shí): 12小時(shí)面授課 + 6小時(shí)通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)
【面授課課程大綱】
1, 理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
ü 客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
ü 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角
ü 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例
2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝
ü 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)
ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
ü 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝
ü 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)
ü 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
ü 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
ü 從家庭身份分類和分析
ü 從財(cái)富來(lái)源分類和分析
ü 從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
ü 高凈值客戶的需求差異
ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
ü 新時(shí)代下高凈值客戶的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？
ü 疫情后衍生的客戶新需求
ü 不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
ü KYC 維度FORM
ü 深挖需求三步走
ü “真” 聊天的藝術(shù)
ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
模塊三, 客戶名單排序
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預(yù)判和梳理
ü 按營(yíng)銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經(jīng)營(yíng)
ü 微信經(jīng)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化
ü 抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
ü 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
實(shí)戰(zhàn)工具:
1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?/span>2周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2. 針對(duì)不同類型客戶營(yíng)銷話術(shù)
3. 各類常見異議處理話術(shù)
4. 長(zhǎng)期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖
【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過(guò)5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場(chǎng)景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營(yíng)銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問(wèn)或補(bǔ)充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營(yíng)銷、3. 異議處理
【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會(huì)議
作業(yè):
1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬(wàn)
2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)20萬(wàn)
3. 培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)30萬(wàn)
4. 培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)40萬(wàn)
如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場(chǎng)抽問(wèn)學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來(lái)對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場(chǎng)給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問(wèn)題與瓶頸, 老師針對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。
【線上陪訪支持 (另外收費(fèi))】
形式: 騰訊會(huì)議
一般時(shí)長(zhǎng): 60-90分鐘
1. 由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2. 老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略與當(dāng)天分工
3. 陪訪當(dāng)天以騰訊會(huì)議3方 (客戶、理財(cái)經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶和理財(cái)經(jīng)理在一起、老師) 撥入進(jìn)行視頻陪訪
4. 視頻陪訪結(jié)束后如未能當(dāng)場(chǎng)成交, 老師會(huì)再交付未來(lái)1周跟進(jìn)策略和工具 (話術(shù)/文章/文案/小視頻)
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