財富客戶數(shù)字化場景運營與智能投顧運用

《財富客戶數(shù)字化場景運營與智能投顧運用》

培訓對象：團隊管理者/團隊長、客戶經理/理財經理、財富顧問/投資顧問     

培訓時間：1天（6小時）   

授課老師：雷聲

課程亮點：互動式培訓(分組討論/案例演練)

課程目的：課程將結合財富管理行業(yè)中的客戶場景運營模式與智能投顧運用，拆解客戶增長過程中的“新增-沉淀-復購-提升”不同節(jié)點，通過案例引導學員運用所掌握的要素和工具填充自身的客戶溝通、關系建立、維護流程。

1、財富管理轉型與智能投顧應用現(xiàn)狀（0.5H）

1）券商營業(yè)部的財富管理轉型趨勢

①從單產品到多產品配置

②從產品銷售到資產規(guī)劃

③從單一服務到綜合服務

2）智能投顧應用現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

①1.0式智能投顧：招商銀行的摩羯智投（例）

②2.0式智能投顧：浦發(fā)銀行財智機器人（例）

③3.0式智能投顧：場景運營的智能投顧

2、數(shù)字化轉型中的財富客戶核心運營場景（1.0H）

1）數(shù)字化轉型中的三個進階

①無數(shù)據(jù)，不場景

②無場景，不運營

③不運營，無客戶

2）客戶投資場景運營與智能投顧應用

3）數(shù)字化客戶運營案例分析（以某銀行的開門紅活動為例）

3、人：千人畫像與千面場景——如何解決客戶沒興趣的問題（1.5H）

1）什么是財富客戶需求解決方案（0.5H）

2）如何構建客戶需求場景（1.5H）

①風險收益偏好場景                                  

②財富生命周期場景

③其他需求場景

4、貨：千時策略與千基跟蹤——如何解決客戶不賺錢的問題（1.5H）

1）什么是戰(zhàn)術調整規(guī)劃建議（0.5H）

2）如何構建客戶戰(zhàn)術規(guī)劃（1.5H）

①全天候策略與宏觀市場                              

②基金業(yè)績生命周期畫像

5、場：目標賬戶與場景應用——如何解決客戶資產增長的問題（1.0H）

1）基于AARRR模型的客戶運營節(jié)點設計

2）客戶資產增長節(jié)點與智能投顧策略運用

①客戶新增與流動管理策略                            

②客戶沉淀與大類配置策略

③客戶復購與市場輪動策略

④客戶提升與資產檢視策略

6、財富客戶運營場景的私域流量活動設計（0.5H）

1）主題文案內容如何構建

2）渠道矩陣如何構建（以微信生態(tài)為例）

雷聲老師：理財魔方科技有限公司高級合伙人、董事總經理，曾供職于招商銀行總行私人銀行部，中航信托股份有限公司投行融資部，《數(shù)字銀行》雜志聯(lián)合創(chuàng)始人/執(zhí)行主編，民生銀行/光大銀行/興業(yè)銀行總行零售銀行業(yè)務咨詢顧問，建行大學人才體系（個金部、渠道部）建設顧問，工總行教育部私人銀行體系建設顧問，連續(xù)兩年任光大總行全國理財師大賽總決賽評委，美國紐約大學Stern商學院訪問學者，著有《成為專業(yè)投資顧問的十八堂課程》、《嚴控資管新規(guī)影響路徑，做好客戶資產落地管理》、《高凈值客戶財富傳承的七武器與四流程》等，線上課程大V（付費學習人次10W+）,最落地、最實戰(zhàn)、最高效、最前沿的最佳實踐咨詢顧問及講師！

重點摘要：

j最完整：12年零售銀行實踐經驗，一線+中后臺+總部歷練；銷售+管理+體系構建結合；

j最落地：5年授課與開發(fā)+3年咨詢經驗，流程/方法/話術/工具，復制優(yōu)秀，實戰(zhàn)落地；

j最前沿：掌握最前沿財富管理動態(tài)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，每年開發(fā)最新課程體系，與時俱進。

背景介紹：

①  傳統(tǒng)金融系統(tǒng)的核心人才

最高專業(yè)序列核心人才，擅長資金端的挖掘（客戶KYC 與需求激發(fā)）、資產端的創(chuàng)設(金融產品）、資產配置端的運用（資產配置）、資本市場投研（市場端）、保障傳承（法稅應用）、金融科技應用（工具端），兼具“自上而下”的平臺搭建、“自下而上”的業(yè)務推進能力。同時，探索并實踐零售銀行中的普惠零售、場景運營、智能投顧、開放銀行等數(shù)字化轉型應用。

②宏觀到微觀領域的專業(yè)深入

（1）協(xié)助深化機構經營管理，提升客戶規(guī)模、管理客戶總資產規(guī)模、中間業(yè)務收入、客戶經理專業(yè)能力提升等業(yè)務經營指標能力；

（2）境內外金融市場分析，固收/權益/股權/保險/貴金屬/債券/PE/外匯等復雜產品投資研究能力和營銷培訓能力，產品設計能力以及投行融資業(yè)務知識；

（3）協(xié)助客戶經理共同經營并維護私人銀行客戶/超高端客戶能力；

（4）家族辦公室運營（法稅/全權委托/家族信托/類投行等）深度經營能力。

③境內外全市場的混業(yè)視角

跨度商業(yè)保險、私人銀行、信托、金融科技工作經歷，廣泛接觸私募、公募、券商等機構資源，并對境外零售銀行機構（中國臺灣、中國香港、美國）、互聯(lián)網(wǎng)機構（螞蟻金服、京東金融）的先進經驗有一定接洽認識，對數(shù)字化轉型體系下的全市場產品結構、營銷模式、資產端創(chuàng)設有一定認識。

④營銷策略與產品運營

產品運營活動推廣及營銷策略制定經驗，曾負責保險產品業(yè)務、黃金產品業(yè)務、信托計劃產品、資產配置統(tǒng)一賬戶平臺。曾參與招總行“產能數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)”創(chuàng)設，“產能飛躍”項目下的客戶行為標簽數(shù)據(jù)庫分析與營銷、員工活動量積分精細化管理、分支機構客群轉化率數(shù)據(jù)管理、客戶經營四步流程細分優(yōu)化、全球資產配置模型下客戶的個性化策略運用。

近三年部分合作客戶名單（包括但不限于）

1、建行、農行、工行總分行客戶經理能力培訓、理財師大賽顧問；

2、工總行教育部“英領未來”投資顧問提升項目（2020）；

3、建行大學對私客戶經理資質認證體系（2020）；

4、中信總行“燃動力”財富投顧產能提升培養(yǎng)項目（2020）；

5、農業(yè)銀行總行私人銀行部“資產配置流程”開發(fā)/培訓項目（2020年）

6、興業(yè)銀行總/分行“興飛躍”、“興澎湃”、“投顧訓練營”項目（2018~2020）；

7、光大銀行總/分行“礪兵行動”投資顧問選拔培養(yǎng)項目（2018~2020）；

8、民生銀行總分/行“鳳凰C7導入”財富顧問能力培訓（2019年）；

9、重慶農商行總行財富顧問能力標準化導入訓練（2018年）；

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