資產配置重點產品營銷技巧

《資產配置重點產品營銷技巧》課程大綱

第一部分：網點財富轉型與客戶資產配置

1、三大驅動力助推中國個人財富管理市場持續增長

?  經濟高速發展，人均GDP 超萬美元，接近高收入國家水平

?  個人財富快速累積，富裕客群占中國社會財富半壁江山

?  居民資產配置日趨多元，存款遷移已是大勢所趨

2、四大沖擊將重塑中國財富管理商業模式和行業格局

（一）客戶需求變化沖擊

?  資產配置意識提升

?  資產配置意識提升

?  投顧服務潛力巨大

?  線上渠道滲透率高

（二）金融科技沖擊

?  線上財富管理分銷平臺勢如破竹

?  智能投顧異軍突起

（三）同業競爭沖擊

（四）資管新規沖擊

3、資產和財富管理行業的過去和未來

（一）我國資產和財富管理行業的發展現狀

（二）以往居民財富管理主要方式

（三）資管新規打破剛兌對財富管理的影響

（四）我國未來財富管理和資產管理的發展方向

二、高凈值人群資產和財富管理的總體策略

（一）以企業中高層為代表的的高凈值人群的發展

（二）高凈值人群財富管理的關鍵需求和目標

（三）高凈值人群標普象限下的資產配置策略

（四）銀行、證券、信托、基金、保險資管收益與風險格局

三、銀行理財行業與產品介紹

（一）銀行理財產品的內在邏輯和價值

（二）銀行理財子公司凈值化轉型及保本理財退出

（三）固收類、現金管理類、混合類和權益類銀行理財比較

（四）高凈值人群配置銀行理財產品的操作建議

第二部分：資產配置與基金營銷實戰技巧

一、投資認知提升篇

（一）宏觀經濟分析及熱點板塊分析框架

（二）擁抱波動是投資的應有姿勢（營銷工具輔助講解）

1、悲觀者正確，樂觀者賺錢（上證綜指歷史PE（估值水平）分析圖）

2、權益投資，波動是常態，是超額收益的來源（上證指數年化波動率統計圖）

3、起起伏伏是常態，生生不息是未來（各類型基金年化收益率與波動對比圖）

4、堅持長期主義，選擇做時間的朋友（各類基金持有時間與正收益概率圖）

5、基金投資，越是頻繁擇時損失越大（基民收益率與基金收益率對比圖）

6、3500點附近配置的基金過往收益如何?（歷次3500點持有(基金指數)至今年化回報統計圖）

（三）客戶基金投資的五大誤區

?  誤區1：以短看長

?  誤區2：追漲殺跌

?  誤區3：長短混淆

?  誤區4：空倉盼牛

?  誤區5：迷戀神基

二、基金實戰營銷篇

（一）理財經理基金銷售的正確理念

1、基金營銷的ASK（態度、知識、技能）模型

2、利己主義：警惕基金營銷中的潘多拉魔盒

3、利己主義：專業金融顧問的基金營銷姿勢

4、基金營銷如何構建“三贏”局面

（二）基金營銷實戰技巧

1、目標客戶識別MAN三要素

2、基金客戶KYC詢問的藝術

3、基金營銷的FABE法則運用技巧

4、基金挑選實戰技巧（工具實戰應用）

?  看綜合評分（評分體系及基金評級）

?  看收益對比（基金各階段收益回測）

?  看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）

?  看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產配置組合）

?  看風險波動（夏普比例、波動率、最大回撤、收益回撤比）

?  看基金經理（投資經驗、投資風格、投資專注度、任職穩定性、過往業績等）

?  看基金公司（非貨基規模、公司業績、星級基金數量、團隊成熟度、團隊穩定性）

（三）資產配置與基金營銷

1、基于客戶生命周期的基金配置策略

?  形成期（筑巢期）

?  成長期（滿巢期）

?  成熟期（離巢期）

?  衰老期（空巢期）

2、不同風險偏好下的基金組合配置策略

?  保守型客戶的投資風格與基金配置策略

?  穩健型客戶的投資風格與基金配置策略

?  平衡型客戶的投資風格與基金配置策略

?  積極型客戶的投資風格與基金配置策略

?  進取型客戶的投資風格與基金配置策略

（四）客戶售后服務篇

（一）樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家

（二）積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資

（三）鎖定投資期限：配置定開基金，規避追漲殺跌的情緒

（四）注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長

（五）客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈

（六）市場下跌／震蕩下的基金客戶安撫話術

1．對于不同倉位的客戶 

①　對于當前倉位較低的客戶 應對話術

②　對于當前倉位較高的客戶 應對話術

2．對于不同人群的客戶 應對話術

①　對于家庭資產配置客戶 應對話術

②　對于工薪階層客戶 應對話術

③　對于賬戶虧損較為敏感的客戶應對話術

第三部分：資產配置與期繳保險營銷技巧

一、 解讀保險本源—人生必備七張保單

（一）人生必備七張保單

1、人生中會經歷哪些風險？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多

2、保險是什么？

A、幫助您創造大量的、急用的現金流。（保障類）

B、幫助您創造持續的、穩定的現金流。（理財類）

3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單

4、健康險與終身壽險功能解讀

二、資產配置與保險營銷

（一）保險營銷中的ASK營銷模型解析

（二）客戶經理角色定位（產品推銷員還是金融顧問）

（三）顧問式營銷在期繳保險營銷過程中的邏輯解析

1)   科學的資產配置如何有效抵御未知風險（案例分享）

2)   傳統理財形式的現狀分析及投資組合模型分享

3)   存款：存款收益低，利率下行趨勢凸顯（營銷工具應用）

4)   理財：理財有風險，收益越來越低看得見（營銷工具應用）

5)   P2P：互聯網理財產品運作模式全解析，高風險并不意味著絕對高收益

6)   房地產：房住不炒早定調，放假拐點已出現（營銷工具應用）

7)   股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

（四）利率下行背景下的期繳保險營銷話術

（五）客戶只關心收益，還是你只會講收益？

三、大額壽險法商技能全攻略

（一）婚姻與保險

1、客戶肖像圖分類及保單切入點分析

（一）婚前財富隔離與保險妙用

經典案例：鉆石王老五的恐婚癥

法商要點1：什么是夫妻的共同財產？

法商要點2：什么是專屬個人財產？

法商要點3：哪些財產婚后會悄悄改姓？

錦囊妙計：如何實現婚前財產隔離與保護？

婚前財富隔離與保險妙用之保單架構設計

（二）婚變中財產轉移與壽險運用

經典案例：付出半生，一無所有

此類客戶風險點分析：

①　對方大量轉移財產，無能為力

②　訴訟維權缺乏資金

③　自己僅有財產也被分割

法商要點解析：

①　法商要點：一方有婚外情會少分財產嗎？

②　法商要點：婚變保單如何分割？

③　法商要點：婚變保單六分法

④　法商要點：婚變時保險金如何分割？

⑤　法商要點：婚變保險金八分法

如何防止婚變財富損失

①　第一招：為子女利益購買保單

②　第二招：投保人選擇改變財產性質

③　第三招：提前給子女過戶財產

④　第四招：房產加名、股權持有

（三）壽險如何實現再婚復雜家庭財富保護

經典案例：繼父繼女

此類客戶的風險是：

1、再婚前的財產和婚后混同

2、繼子女可能會繼承自己的財產

3、繼子女和親生子女爭奪家庭財產

精囊妙計：再婚家庭財富規劃安排

1、人壽保險的配置

2、婚前財產協議或夫妻財產約定

3、提前贈與婚生子女（如房產等）

4、公證遺囑的提前安排

第一招：保單攻略——鎖定婚前財產

第二招：老夫少妻家庭保單規劃

第三招：提前贈與子女

第四招：提前安排遺囑并公證

（二）傳承與保險

1、客戶肖像圖分類及保單切入點分析

2、案例分析：

經典案例1：女兒婚變，老爸損失

經典案例2：父親離世，兒媳繼承

3、法商要點解析

4、壽險在傳承中的保單架構設計

第一招：人壽保險?贈與協議

第二招：終身壽險的受益人指定

5、保險破解繼承權公證難關

經典案例：立有遺囑，難于繼承

6法商要點：

①　什么是繼承權公證

②　繼承權公證辦理流程

③　繼承權公證費費率

④　人壽保險不用過繼承權公證難關

四、保險產品面談營銷篇

（一）保險產品面談營銷七步曲

1)   客群分析

2)   描述現狀

3)   找到痛點

4)   提出建議

5)   產品推薦

6)   異議處理

7)   促成交易

（二）常見類客群保險營銷技巧

1)   客戶需求分析

2)   保單切入點

v  演練通關：各類客群保險面談營銷話術演練通關