與大腦對(duì)話-腦科學(xué)創(chuàng)新營銷

課程背景：

隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、客戶營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見、對(duì)存大額定期的客戶沒有任何營銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識(shí)低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開口營銷，搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)？

如何讓大堂經(jīng)理具備識(shí)別營銷、等候營銷等營銷技能，提升現(xiàn)場營銷能力？

如何讓理財(cái)經(jīng)理了解客戶的需求，掌握客戶的購買信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？

如何提高客戶經(jīng)理營銷技巧、陌生拜訪的能力，讓外拓營銷理更有效的開展？

如何充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理職能，有效推動(dòng)員工的營銷行為，激勵(lì)員工營銷士氣？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營銷思維

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶需求調(diào)研工具、客戶網(wǎng)格化分析工具，客戶營銷規(guī)劃工具

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程時(shí)間：2天

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

課程大綱

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國外案例：金融危機(jī)后崛起的富國銀銀行

國內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競爭對(duì)手是誰？銀行的競爭對(duì)手是誰？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡單化；

2）舵手：把簡單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、銀行創(chuàng)新營銷策略

1. 營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶消費(fèi)心理

2）大道自然順應(yīng)人性

3）神經(jīng)營銷的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

2. 腦營銷-三個(gè)腦一個(gè)做決策

1）人腦一個(gè)思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/span>

2）客戶營銷五分鐘決定論

3）視覺營銷-眼見為實(shí)耳聽為虛

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動(dòng)消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：讓圖表美一點(diǎn)，文不如表，表不如圖

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購買按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對(duì)話舊腦-提高溝通和銷售產(chǎn)品的效果

3）舊腦喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感

4）神經(jīng)營銷六大刺激源

? 自我

? 對(duì)比

? 具體

? 開頭結(jié)尾

? 視覺刺激

? 情感觸發(fā)

4. 大腦決策的行動(dòng)步驟——四步達(dá)成完美交易

1）診斷通點(diǎn)

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷售=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

案例思考：銷售活動(dòng)中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過客戶總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景

案例分析：無家可歸的乞丐

第四講、四步達(dá)成完美交易---診斷通點(diǎn)

1、用耳朵傾聽是說服別人最好的辦法

2、診斷痛點(diǎn)目的：

? 幫助客戶找到痛點(diǎn)來源

? 通過恰的詢問體現(xiàn)專業(yè)

? 與客戶的舊腦建立信任

案例思考：你和同事能不能說出當(dāng)前客戶的首要痛點(diǎn)？

案例分析：達(dá)美樂比薩與外賣客戶的最大痛點(diǎn)

3、痛點(diǎn)診斷方法：

1）痛點(diǎn)來源常見的三種類型

? 財(cái)務(wù)通點(diǎn)

? 戰(zhàn)略痛點(diǎn)

? 個(gè)人痛點(diǎn)

2）解決痛點(diǎn)來源的方法

? 尋找痛點(diǎn)

? 衡量痛點(diǎn)

? 調(diào)研準(zhǔn)確

? 調(diào)研方式

案例分析：如何快速高效獲得競爭對(duì)手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？

3）問卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

? 問卷設(shè)計(jì)原則

? 問卷設(shè)計(jì)方法

? 問卷問題組成

4）問卷調(diào)查法的好處

? 快速建立信任

? 精準(zhǔn)挖掘需求

? 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈調(diào)研陌生客戶拜訪技巧

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見形式

5）痛點(diǎn)強(qiáng)度與迫切程度

? 客戶認(rèn)可他們的痛點(diǎn)嗎？

? 專注于剛強(qiáng)度的痛點(diǎn)

? 專注于最有時(shí)間壓力的痛點(diǎn)

4、痛點(diǎn)診斷技巧

1）開放式問題制造營銷氛圍

2）封閉式問題尋求理解反饋

3）診斷式對(duì)話對(duì)癥下藥解決

? 勿作評(píng)判

? 認(rèn)真傾聽

? 挑戰(zhàn)假設(shè)

? 詢問并反思

互動(dòng)游戲：紅與黑撲克牌游戲

4）正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶買家喝彩閑人

5）正確識(shí)別異議：MAN法則

6）正確處理異議：太極處理法

? 同理心三大法寶

? 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

? 轉(zhuǎn)移反問話術(shù)

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第五講、四步達(dá)成完美交易---凸顯訴求

1、了不被取代，你一定要與眾不同

2、唯一性：訴求就是你的唯一性

案例：我們的投影儀

3、獨(dú)特性：訴求就是你的獨(dú)特性

? 原創(chuàng)——可口可樂或LEVI’S

? 推薦首選——醫(yī)生推薦

? 純正——俄羅斯的伏特加

? 方便——一站式購物和線上銀行

第六講、四步達(dá)成完美交易---證明收益

1、你不僅要闡收益點(diǎn)，還要證明它

2、收益價(jià)值

? 財(cái)務(wù)收益

? 戰(zhàn)略收益

? 個(gè)人收益

3、證實(shí)收益的四種方法

? 客戶故事

? 產(chǎn)品示范

? 具體數(shù)據(jù)

? 未來愿景

展示工具：收益證明矩陣

第七講、四步達(dá)成完美交易---傳給舊腦

1、兩套傳遞工具

1）第一套工具箱：六大信息模塊

? 開場白

? 全景圖

? 訴求

? 收益證明

? 異議解決

? 收尾

2）第一套工具箱：影響力加速器

? 你自己

? 可信度

? 對(duì)比

? 情感

? 受眾的學(xué)習(xí)方式

? 故事

? 少即是多

案例分析：3M會(huì)議管理

案例分析：阿里十八羅漢

3、兩大信息模塊有效喚醒興奮點(diǎn)

1）信息模塊一：開場白

? 首輪視覺吸引

? 微笑記憶曲線

? 人類拒絕曲線

案例思考：回憶一下你最近一次的營銷場景

2）信息模塊二：異議解決

? 同意達(dá)成后的額外要求

? 異議的原因種類

案例分析：Ipad的一個(gè)廣告就利用了這一概念

案例分析：海底撈的十大特色服務(wù)