《銀行網點營銷管理與差異化營銷》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉型升級，作為我們的銀行，下一步該怎么做呢？

     做為銀行的一個核心陣地，銀行的網點經營成敗直接影響到了整個銀行的績效，銀行網點的營銷由陣地營銷、聯動營銷、全員營銷、贏在大堂、視覺營銷等等多種形式組成，那么作為銀行網點到底怎么具體落地這些組合，怎樣提升員工真正的營銷技能？怎么才能針對產品以及競爭對手進行差異化營銷，進行巧營銷？

本課程借鑒國內不同銀行網點營銷的先進經驗，以實際案例為導向來研發而成，結合本行產品特色進行設計授課，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長、副支行長、網點負責人

課程收益：

1、掌握銀行網點視覺營銷規劃的要點

2、掌握網點現場客戶的營銷技能

3、網點轉型中營銷環境的營造

4、網點具體產品銷售話術

5、營銷工具的應用以及對員工的管理

6、新環境下客戶開發的核心原則

7、掌握網點內外營銷活動的策劃要點

8、掌握產品差異化營銷的技能

9、提升員工針對競爭對手差異化營銷的技能

10、存量客戶的二次營銷

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  銀行網點中現場環境營銷管理

1、銀行硬件環境的服務管理

案例分享：

   反面案例：農行不重視硬件環境帶來的客戶對銀行的不滿

   正面案例：恒豐銀行的環境建設

2、網點功能區的合理劃分的意義

   案例分享：興業銀行網點案例分享（改造前后的對比）

3、銀行網點硬件環境的客戶最佳體驗設計

案例分享：

   反面案例：智能銀行不等于客戶的最佳體驗

   正面案例：以客戶為中心才能做好客戶體驗

4、現場環境服務管理的定時原則

    案例分享：客戶在意什么樣的網點環境

5、“硬件環境”給銀行帶來的麻煩

案例分享：郵儲銀行的投訴電話、工行的“溫馨提示”

6、看看客戶對我們的看法

   案例分享：建行、郵儲、農行的“意見簿”處理方式

   現場演練：規劃自己的網點布局

第二部分  銀行營銷的核心素質要求

1、銀行營銷中的換位思考技能

   案例分享：他行VIP就是我行VIP帶給我們的啟示

2、傾聽技巧訓練

   案例分享：傾聽的四大法寶

3、銀行營銷中的表達技能提升

   視頻分享：改變您的語言習慣、就能改變世界

4、銀行營銷中的提問能力提升

   案例分享：您會提問嗎？

第三部分  轉型下銀行網點營銷管理

1、轉型下的銀行網點營銷新模式

     案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉型銀行網點中聯動營銷訓練

     案例分享：2700萬客戶的聯動營銷

3、轉型銀行網點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

     案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

4、轉型銀行網點營銷之大堂經理營銷法則

     案例分享：大堂經理客戶識別的一個3200萬的客戶

5、銀行網點之理財經理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

7、服務營銷4.0下的銀行網點之客戶開發

   案例分享：銀行經營個人品牌的時代已經到來

             （連續四年個人每年新增存款超過一個億）

  現場演練：網點里的客戶營銷流程

第四部分  銀行差異化營銷之業績提升的六大方式

1、業績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

   案例分享：微信帶來的業績270%的增長

2、業績提升之客戶關系分級維護與升級

   案例分享：某行的一次1.3億存款的客戶維護活動

3、業績提升之銀行存量客戶的二次開發

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財

4、業績提升之營業廳的現場環境營銷管理

   案例分享：一個展頁加一句話帶來的147萬理財

5、業績提升之客戶分類營銷

   案例分享：精細化營銷之道

6、業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、

  現場演練：現場制定相應營銷方案，老師點評，以實際用為主

第五部分   銀行差異化營銷三大策略

1、以產品為核心的差異化營銷

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

             2）農商行差異化營銷成功900萬的大客戶

2、以競爭對手為核心的差異化營銷

   案例分享：了解我們的對手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營銷

   案例分享：不同客戶的不同營銷方式

第六部分    服務管理中員工的輔導技能

1、員工不會做與不愿做服務的輔導技能

   案例分享：建行的服務主管的貼身一句話

2、員工服務心態調整的兩大技巧

   案例分享：一個支行長的“刷臉”心得

3、輔導過程中的教與引導

   案例分享：做一個好的教練比領導更重要

4、輔導過程中的激勵技巧

   案例分享：“大拇指”激勵的及時性

   現場演練：輔導員工的實用技能

        第七部分    銀行服務管理中員工與客戶心理管理

1、了解您的員工嗎？

   案例分享：“贊”帶來的員工意識改變

2、員工知道客戶最關心的問題嗎？

   案例分享：一個老年客戶的心聲

   討論：換位思考下的客戶心聲有哪些？

3、服務過程中雙方心理的變化過程

   案例分享：一個14年銀行員工的心得