《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來(lái)了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來(lái)的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，銀行間的營(yíng)銷方法以及營(yíng)銷理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為我們的銀行，下一步該怎么做呢？

     做為銀行的一個(gè)核心陣地，銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)成敗直接影響到了整個(gè)銀行的績(jī)效，銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷由陣地營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、贏在大堂、視覺(jué)營(yíng)銷等等多種形式組成，那么作為銀行網(wǎng)點(diǎn)到底怎么具體落地這些組合，怎樣提升員工真正的營(yíng)銷技能？怎么才能針對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化營(yíng)銷，進(jìn)行巧營(yíng)銷？

本課程借鑒國(guó)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，結(jié)合本行產(chǎn)品特色進(jìn)行設(shè)計(jì)授課，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、副支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程收益：

1、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷規(guī)劃的要點(diǎn)

2、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶的營(yíng)銷技能

3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造

4、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

5、營(yíng)銷工具的應(yīng)用以及對(duì)員工的管理

6、新環(huán)境下客戶開(kāi)發(fā)的核心原則

7、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

8、掌握產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的技能

9、提升員工針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化營(yíng)銷的技能

10、存量客戶的二次營(yíng)銷

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)中現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

1、銀行硬件環(huán)境的服務(wù)管理

案例分享：

   反面案例：農(nóng)行不重視硬件環(huán)境帶來(lái)的客戶對(duì)銀行的不滿

   正面案例：恒豐銀行的環(huán)境建設(shè)

2、網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的意義

   案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享（改造前后的對(duì)比）

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶最佳體驗(yàn)設(shè)計(jì)

案例分享：

   反面案例：智能銀行不等于客戶的最佳體驗(yàn)

   正面案例：以客戶為中心才能做好客戶體驗(yàn)

4、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境服務(wù)管理的定時(shí)原則

    案例分享：客戶在意什么樣的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境

5、“硬件環(huán)境”給銀行帶來(lái)的麻煩

案例分享：郵儲(chǔ)銀行的投訴電話、工行的“溫馨提示”

6、看看客戶對(duì)我們的看法

   案例分享：建行、郵儲(chǔ)、農(nóng)行的“意見(jiàn)簿”處理方式

   現(xiàn)場(chǎng)演練：規(guī)劃自己的網(wǎng)點(diǎn)布局

第二部分  銀行營(yíng)銷的核心素質(zhì)要求

1、銀行營(yíng)銷中的換位思考技能

   案例分享：他行VIP就是我行VIP帶給我們的啟示

2、傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練

   案例分享：傾聽(tīng)的四大法寶

3、銀行營(yíng)銷中的表達(dá)技能提升

   視頻分享：改變您的語(yǔ)言習(xí)慣、就能改變世界

4、銀行營(yíng)銷中的提問(wèn)能力提升

   案例分享：您會(huì)提問(wèn)嗎？

第三部分  轉(zhuǎn)型下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理

1、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷新模式

     案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練

     案例分享：2700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中的交叉銀行、全員營(yíng)銷之案例分析

     案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

4、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之大堂經(jīng)理營(yíng)銷法則

     案例分享：大堂經(jīng)理客戶識(shí)別的一個(gè)3200萬(wàn)的客戶

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)之理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

7、服務(wù)營(yíng)銷4.0下的銀行網(wǎng)點(diǎn)之客戶開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

             （連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億）

  現(xiàn)場(chǎng)演練：網(wǎng)點(diǎn)里的客戶營(yíng)銷流程

第四部分  銀行差異化營(yíng)銷之業(yè)績(jī)提升的六大方式

1、業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：微信帶來(lái)的業(yè)績(jī)270%的增長(zhǎng)

2、業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

   案例分享：某行的一次1.3億存款的客戶維護(hù)活動(dòng)

3、業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)

   案例分享：47條短信帶來(lái)的950萬(wàn)理財(cái)

4、業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

   案例分享：一個(gè)展頁(yè)加一句話帶來(lái)的147萬(wàn)理財(cái)

5、業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷

   案例分享：精細(xì)化營(yíng)銷之道

6、業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、

  現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)制定相應(yīng)營(yíng)銷方案，老師點(diǎn)評(píng)，以實(shí)際用為主

第五部分   銀行差異化營(yíng)銷三大策略

1、以產(chǎn)品為核心的差異化營(yíng)銷

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

             2）農(nóng)商行差異化營(yíng)銷成功900萬(wàn)的大客戶

2、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為核心的差異化營(yíng)銷

   案例分享：了解我們的對(duì)手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營(yíng)銷

   案例分享：不同客戶的不同營(yíng)銷方式

第六部分    服務(wù)管理中員工的輔導(dǎo)技能

1、員工不會(huì)做與不愿做服務(wù)的輔導(dǎo)技能

   案例分享：建行的服務(wù)主管的貼身一句話

2、員工服務(wù)心態(tài)調(diào)整的兩大技巧

   案例分享：一個(gè)支行長(zhǎng)的“刷臉”心得

3、輔導(dǎo)過(guò)程中的教與引導(dǎo)

   案例分享：做一個(gè)好的教練比領(lǐng)導(dǎo)更重要

4、輔導(dǎo)過(guò)程中的激勵(lì)技巧

   案例分享：“大拇指”激勵(lì)的及時(shí)性

   現(xiàn)場(chǎng)演練：輔導(dǎo)員工的實(shí)用技能

        第七部分    銀行服務(wù)管理中員工與客戶心理管理

1、了解您的員工嗎？

   案例分享：“贊”帶來(lái)的員工意識(shí)改變

2、員工知道客戶最關(guān)心的問(wèn)題嗎？

   案例分享：一個(gè)老年客戶的心聲

   討論：換位思考下的客戶心聲有哪些？

3、服務(wù)過(guò)程中雙方心理的變化過(guò)程

   案例分享：一個(gè)14年銀行員工的心得