《客戶關系維護與存量客戶二次開發》

課程大綱：

課程背景：

     當今銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行任務還在每年持續增加，經濟增長總量已經不能滿足各家銀行任務的增長目標，因此做好已有客戶的關系維護以及從存量客戶再次開發成為了銀行營銷任務的當務之急，銀行客戶怎樣維護才能滿足客戶的需要，存量客戶二次開發怎么做才能達到理想的效果？

     課程借鑒國內外銀行網點經營的先進客戶關系維護理念，結合國內不同銀行的客戶維護的優勢，以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：網點經理、客戶經理

課程收益：

1、了解今后銀行營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握存量客戶的開發技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：1.5天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  互聯網科技對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

2、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

第二部分  銀行營銷的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統行業營銷的本質區別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區房的理由您知道嗎？

第三部分        客戶維護的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產品持有數量的價值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統分類：年齡、資產、產品持有率、性別、行業等

（2）關系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產品的不同需求

  案例分享：理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求

6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練

   案例分享：1、產品與其他大行的賣點話術

             2、產品與股份制銀行的賣點話術

             3、產品與中小銀行的賣點話術

第四部分  業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶維護的核心要素

   案例分享：懂客戶的客戶經理

2、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

3、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

4、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶的維護核心要素

   案例分享：某行客戶維護帶來的1.3億的存款

8、客戶維護的三大原則

   案例分享：頻率、形式、貼心

第五部分     業績提升之銀行存量客戶的二次開發

1、存量客戶分類3種方式

   案例分享：某行存量客戶一周開發新增理財1700萬

2、存量客戶二次開發的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發的“絕招”

3、存量客戶開發的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分   業績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第七部分   業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬存款

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第八部分  客戶溝通技巧之——懂心

1、說話前先識人

   案例分享：不懂點心理學怎么能好好溝通

2、換位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的啟示

3、傾聽的能力

   案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來的思考

4、贊美的技巧

   案例分享：一句話營銷來的百萬理財客戶

5、世界上最遠的距離