《電話營銷與客戶沙龍策劃活動實施》

項目背景：

2010年以來，隨著村鎮銀行、社區銀行、P2P公司、民營銀行以及互聯網金融等新型競爭對手的不斷涌現，使得郵政公司的代理金融業務壓力越來越大，因此沙龍和外拓等營銷新方式成了今后的趨勢，在沙龍過程中怎樣選擇營銷客戶主體？怎樣的營銷活動主題才能更好的吸引客戶參與？怎樣的營銷活動才能對投入產出最大的收益？營銷活動結束后怎樣的方式才能更好的跟進二次開發？此類問題不斷困擾著我們。

本項目結合多家銀行多年銀行沙龍與外拓營銷活動的實施經驗，總結出了一系列的開展實施營銷的方法及工具，使得每次營銷活動都可以取得最大的成功。

項目收益：

1、掌握科學分析社區潛在客戶的能力

2、掌握營銷活動主題選擇的技巧

3、掌握活動實施過程中整體把控能力

4、形成“傻瓜式”實施流程

5、提升活動后續客戶的跟蹤與二次開發的能力

課程時間：2天

課程學員：網點負責人、內部講師

課程大綱：

第一單元   銀行產品電話營銷技巧

1、銀行產品電話營銷的準備

   案例分享：一個銀行客戶經理的電話營銷視頻

2、電話營銷中客戶分類

   案例分享：電話營銷成功率提升的核心條件

3、電話營銷中的談話技巧

   案例分享：推銷還是營銷的區別

4、電話營銷的產品闡述技巧

   案例分享：賣產品的功能還是產品的核心價值

5、電話營銷的后續跟進

   案例分享：客戶的拒絕是真正銷售的開始

6、電話營銷中的心態準備

   案例分享：相信自己勝過依賴別人

第二單元    沙龍活動成功的三大要素

1、沙龍活動前的客戶分類管理

   案例分享：民生銀行沙龍活動的精準定位

2、沙龍活動的持續性原則

   案例分享：某行巨資下的沙龍活動失敗案例

3、沙龍活動的細化原則

   案例分享：一個小小細節帶給客戶的感動

第三單元    沙龍活動方式及作用的三大轉變

1、沙龍活動由傳統向新媒體的轉變

   案例分享：沙龍活動中新媒體運用帶來的1200萬存款

2、沙龍活動由維護向新客戶開發轉變

   案例分享：老客戶的二次開發與新客戶的開發同步

3、沙龍活動由單體開發向批量開發轉變

   案例分享：一次活動帶來的保險成交率24%

第四單元   沙龍營銷活動主題

1、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

3、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第五單元  沙龍營銷活動實施

1、沙龍活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、沙龍營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、沙龍營銷活動前的三大注意事項

   案例分享：過程還是形式？

4、沙龍營銷活動實施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動現場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

第六單元  沙龍營銷活動后續

1、沙龍營銷活動的后續跟蹤

   案例分享：廣場舞的成功與失敗

2、沙龍營銷活動現場客戶的后續參與

3、沙龍營銷活動優化持續改進方法

  案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶

第七單元   沙龍營銷活動中員工素質的提升

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統行業營銷的本質區別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：存款、理財、電子銀行產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區房的理由您知道嗎？

第八單元   沙龍在客戶關系維護中的運用

1、沙龍在客戶關系維護中的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、沙龍在客戶關系維護中的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、沙龍在銀行客戶維護的常用方式

l 案例分享：知己的“由來”

4、沙龍在維護客戶時對知識寬度的四大要求

第九單元  沙龍活動的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是最有效的手段