《存量掘金——銀保銷售快捷入門》

課程大綱

課程概述：

保險營銷是一門學(xué)問，更是一門技術(shù)， 不得要領(lǐng)，難得真謗。新行員入職或從轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理后，保險作為考核重點之一，在離柜率九成的大環(huán)境下，如何與九百萬保險從業(yè)人員和二百萬銀行同業(yè)同臺競爭，順利達(dá)成考核目標(biāo)？保險期繳指標(biāo)既是痛點也是成長點。《快捷入門》作為一本入門級的實戰(zhàn)化的保險營銷技巧培訓(xùn)，圍繞新人“四基”（基礎(chǔ)知識、基礎(chǔ)理念、基本技能、基本習(xí)慣）和新人四個一（一個精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套銷售核心邏輯、一套客戶轉(zhuǎn)化方法）助其快速上手，沿著專業(yè)合規(guī)的成長路徑深造。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將從0到1，迅速掌握“新人四個一”，即一個精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套專業(yè)銷售流程、一套客戶轉(zhuǎn)化方法。從而使銀保銷售在合規(guī)銷售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實現(xiàn)快速入門并實現(xiàn)銷售突破。

課程時長：12課時

課程索引：保險、資產(chǎn)配置、銷售入門

適合人群：新晉理財經(jīng)理或低柜理財經(jīng)理

課程大綱：

一、精準(zhǔn)定位——保險產(chǎn)品及銀保渠道定位

（一）基于生命周期的保險配置不可或缺

（二）不是賣保險而是幫助客戶買保險

（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶實現(xiàn)財務(wù)成功

二、專業(yè)賦能——銀保專業(yè)化銷售流程

（一）   高效電話約訪技巧

1. 電話約訪六步法

2. 存量激活與約訪準(zhǔn)備

3. 電話約訪流程

4. 約訪異議問題處理

工具運(yùn)用：《高效約訪話術(shù)指南》

（二）  破冰創(chuàng)造客戶保險需求

1. 寒暄破冰要點練達(dá)

2. 需求挖掘工具準(zhǔn)備

3. 需求挖掘流程安排

4. 需求挖掘執(zhí)行過程

工具運(yùn)用：《高效面談銷售邏輯》

（三）   短中長資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導(dǎo)入 

1. 短中長資產(chǎn)配置

2. 投資回報=資產(chǎn)×收益率×風(fēng)險系數(shù)

3. 引導(dǎo)認(rèn)識財富價值

4. 短中長期銀保產(chǎn)品說明技巧

工具運(yùn)用：《資產(chǎn)配置十張圖》

  （四）   促成交易及異議處理 

1. 銀保銷售成交的關(guān)鍵思維

2. 銀保產(chǎn)品成交的障礙

3. 銀保銷售的異議處理

工具運(yùn)用:《常見異議處理錦囊》

三、客戶精耕——存量激活與拓客

（一）讀懂你的客戶破除銀保開口關(guān)

1. 有了CRM還需善用KYC

2. 面談全流程妙用KYC

（二）持續(xù)經(jīng)營持續(xù)出單五部曲

工具運(yùn)用:《創(chuàng)意活動策劃與設(shè)計》