| 主講老師： | 黃興 |  |
| 課時安排： | 4天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | “需求導向式銀保顧問營銷訓練營”，專為培養卓越銀保營銷人才而設。在訓練營中，聚焦以客戶需求為核心的營銷理念。學員將深入學習如何精準洞察客戶財務狀況、風險偏好及保障需求，不再盲目推銷。通過模擬實戰，掌握巧妙挖掘客戶潛在需求的話術與技巧，量身定制契合的銀保產品組合方案。同時，學習應對各類客戶異議，提升溝通與促成交易的能力。完成訓練后，學員能夠精準匹配客戶需求與銀保產品，實現從產品推銷者到專業顧問的轉變，大幅提升營銷業績與客戶滿意度 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-03-12 10:55 |
《需求導向式銀保顧問營銷訓練營》
【課程背景】：
保險在中高客戶資產配置中起著中流砥柱的作用，是客戶家庭與個人資產的壓艙石。一般意義的保險知識及營銷方式只能解決普通客戶的基本需求問題。
“從優秀到卓越”是銀行保險進階課程，探討如何開發中高凈值客戶群體，保險如何保證中高凈值客戶的財產傳承、合理避稅、規避風險等，是理財經理必須掌握和提升的必修課。
本篇內容專為資深理財經理、資深客戶經理而設計，將知商、財商、法商、稅商專業知識與理念貫穿其中，從創造客戶保障傳承需求到挖掘個人、家庭、事業各維度的籌劃點，并配套的方法輔助你，幫助你在專業能力上實現從優秀到卓越的飛躍！
【課程收益】：
1、采取培訓+案例實作+訓練提升+工具運用的模式，變培訓為有效訓練，回去拿來就用，快速提升產能
2、掌握激發引導中高凈值客戶對財產保護與傳承的強烈意愿
2、掌握保險工具在規劃客戶個人養老、重疾、子女教育及繼承上的運用
3、掌握保險工具在規劃客戶家庭風險處置及資產配置上的運用
4、掌握保險工具在客戶事業發展的各種風險處置，有效保護家族企業財富的保護與傳承
5、掌握與善用金融保險等專業工具解決客戶需求痛點，賦能客戶銷售
6、掌握并運用知商、財商、法商、稅商專業知識與中高凈值客戶溝通
【課程對象】：銀行資深理財經理、私人銀行客戶經理、網點主管、銀保資深客戶經理
【課程時長】：4階段，每階段3天
【課程大綱】：
課程主題 | 課程綱要 | 課程內容 |
主題一 理念溝通與建立 | 【第一講】理念營銷 保險產品功能的價值意義 | 1.巧溝通，做好客戶引導 |
2.妙提問，避開客戶拒絕 | ||
3.線上線下客戶沙龍，持續營銷 | ||
【第二講】破冰開口 如何破除保險開口的魔障 | 1.認知熟悉KYC | |
2.KYC的架構內容 | ||
3.如何運用KYC | ||
【第三講】需求挖掘 怎樣聊保險能使客戶產生興趣 | 1.研讀產品是基礎 | |
2.充分準備是前提 | ||
3.觀念傳遞是關鍵 | ||
【第四講】溝通模式 深入淺出與溝通壽險理念 | 1.保險的本質與功能價值 | |
2.客戶拒絕的心理學分析 | ||
3.人生風險與五類客戶群的營銷策略 | ||
主題二 壽險銷售流程 | 【第五講】流程一 零接觸電話約訪技能 | 1.零接觸電話約訪六步法 |
2.零接觸電話約訪準備工作 | ||
3.零接觸電話約訪流程 | ||
4.異議問題處理 | ||
【第六講】流程二 客戶保險需求的創造 | 1.寒暄及破冰要點 | |
2.需求挖掘工會覺的準備 | ||
3.需求挖掘流程安排 | ||
4.需求挖掘執行過程 | ||
【第七講】流程三 短中長資產配置及保險產品導入 | 1.短中長資產配置 | |
2.投資回報=資產×收益率×風險系數 | ||
3.引導認識財富價值 | ||
4.短中長期保險產品說明技巧 | ||
【第八講】流程四 促成交易及異議處理 | 1.保險銷售成交的關鍵思維 | |
2.保險產品成交的障礙 | ||
3.保險銷售的異議處理 | ||
主題三 保險資產配置建議 | 【第九講】保險規劃 如何配置保險最合適 | 1.家庭資產規劃的四大法則 |
2.家庭資產規劃的五大定律 | ||
【第十講】重疾險 如何幫助客戶配置合適的重疾險 | 1.認知重疾險及其功能意義 | |
2.如何配置合適的重疾險 | ||
3.關于重疾險的常見疑問 | ||
【第十一講】年金險 如何幫助客戶配置合適的年金險 | 1.充分了解年金險及功能價值 | |
2.如何選擇合適的年金險 | ||
3.為什么要配置年金險 | ||
主題四 壽險銷售技能 | 【第十二講】銷售邏輯 邏輯三角銷售法 | 1.邏輯三角銷售法 |
2.壽險營銷必修的基本功 | ||
3.邏輯銷售流程LSP的技巧 | ||
【第十三講】談論收益 如何與客戶說明保險收益 | 1.收益不僅文高低，更要看中確定性 | |
2.對于風險，要有全新的認知及與時俱進 | ||
3.專業人做專業事 | ||
【第十四講】產品對比 如何確保客戶選擇你要的答案 | 1.讓客戶聚焦的產品的比較上 | |
2.二分法概述 | ||
主題五 壽險營銷異議處理 | 【第十五講】拒絕處理 如何鑒別與應對客戶的保險異議 | 1.客戶拒絕的緣由分析 |
2.客戶拒絕的處理模式 | ||
3.應對客戶拒絕的方法 | ||
【第十六講】前置處理 用前置思維邏輯及方法處理客戶異議 | 1.觀念引導 | |
2.觀念類別辨析 | ||
3.溝通建立一個不可抗拒的定義 | ||
主題六 保險高客營銷 | 【第十七講】需求創造 客戶的保障傳承需求創造 | 1.創富不易，傳富有道 |
2.喚醒客戶風險意識，保全財富 | ||
3.保險是最穩健的守富傳富手段 | ||
【第十八講】個人保障 客戶家庭保險需求籌劃（1） | 1.客戶個人風險與重疾現金流安排 | |
2.客戶個人風險與養老現金流安排 | ||
3.客戶個人風險與繼承及相關法規 | ||
【第十九講】家庭保障 客戶家庭保險需求籌劃（2） | 1.家庭風險的認知與梳理 | |
2.家庭風險保障的順序安排 | ||
3.壽險保額的規劃與設定 | ||
【第二十講】事業保障 客戶事業發展保障需求籌劃（3） | 1.企業財富的保障與繼承 | |
2.家族財富的規劃與傳承 | ||
3.影響事業發展的各類風險及處置 | ||
【第二十一講】工具甄選 尋找客戶痛點之工具選擇及運用 | 1.資產保護 | |
2.節省所得稅 | ||
3.資產轉移 | ||
4.家族信托基本要素 | ||
5.家族信托工具的主要法律基礎 | ||
6.信托利益安排 | ||
主題七 | 【第二十二講】 高績效沙龍策劃與主講主持 | 1.沙龍及網點活動策劃 |
2.沙龍組織與控場 | ||
3.沙龍產能提升研討 | ||
4.主講主持組演練 |
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