不確定性下的波動與信心—私行客戶經理異議解決

不確定性下的波動與信心—私行客戶經理異議解決

課程背景

全球疫情當前，各個市場恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經理，我們既要承受市場流動性增強后的產品收益不斷走低，又要承受即使疫情結束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，

目前，我們和客戶一樣面臨了很多的不確定，市場的不確定，疫情的不確定，在我們每一個人原本很確定的人生中發生了很大的不確定，疫情開始到現在的恐慌情緒雖然有所消退，但一定程度上影響了客戶對避險類產品的選擇。也就意味著我們要轉變營銷及服務客戶的方式，由原先的以利誘之到現在的安全性為主，增強客戶對產品及趨勢的信心。

特別是在目前態勢下，面對我們的私行客戶，客戶經理要走到客戶的前面去引導客戶，不是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

解決問題

重拾目前疫情下客戶及客戶經理對不確定性的掌控能力，教會客戶經理通過合理的資產配置，穩定客戶信心，讓客戶經理通過工具掌握處理客戶異議的方法，通過在我行現有的資產重新配置，完成交叉銷售來增強客戶粘性使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

疫情出現恐慌大——穩定信心更專業

開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術， 手中有工具

解決存量客戶提升長效機制－客戶關系維護題

交叉營銷無工具——工具與方案并重

    收益愈來愈低——解決不確定性最重要

解決成果鞏固問題

客戶金融資產配置方案需求

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  抗疫情下財富管理密切關注的三個問題

一、目前流動性風險到底有多大

        1.對經濟的影響有多大

        2.從央媽放水看未來走勢

        3. 現金流枯竭引發流動性債務風險

       二、不確定下的確定性建議

         1.企業，合理安排收支活下去

         2.個人，加強流動性管理，重視資產配置

         3.企業賬戶，重視現金流的引入，重視保單現金流的轉換  

         要關注盤點到期兌付的客戶，做好預案和產品信息披露

三、市場上不斷釋放的流動性，資產的收益率日益走低，我們如何應對

1.LPR、信用利差收窄、市場利率下行

2.部分客戶資金對權益類資產的風險溢價偏好

3.避險類資產的要求

第二單元：有針對性的客戶營銷及資產配置

1 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

2交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

  交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

3.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

          4.重新定義疫情下的資產配置 

          （1）增加財富免疫力

          （2）保單分析

          （3）中長期固收類產品

          （4）成長穩定性的行業

第三單元：處理客戶異議的方法

1.    認同客戶的感受—對比疫情中的經濟走勢

2.    穩定客戶信心——通過種種的不確定性找尋資本市場的規律

3.    有效發問—通過確定性答案的問題找出客戶真實述求

4.    自己最重要—市場與客戶信心來自于你的專業性

5.    市場波動時—如何不讓他說你的壞話