| 主講老師： | 冷超 |  |
| 課時安排： | 3天，6小時/天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰演練課程，利用沙盤的各種應用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經理銷售流程中的關鍵技術環節進行全場景呈現與實踐，體現了“在戰爭中學習戰爭”市場操演精神。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-07 16:29 |
理財經理實戰營銷沙盤（3天版）
沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰演練課程，利用沙盤的各種應用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經理銷售流程中的關鍵技術環節進行全場景呈現與實踐，體現了“在戰爭中學習戰爭”市場操演精神。
課程時間：3天2夜
主要內容：
Day1：銷售流程導入培訓（9小時）
一：電話預約
◇ 理財經理電話錄音解析
◇ 聯系銀行客戶時常見的錯誤分析
◇ 電話預約客戶的五步流程
◇ 如何處理電話預約時的客戶異議
◇ 銷售人員放下電話以后要做的三件事
◇ 四種電話前的預熱，提升電話成功率
二：給客戶留下深刻印象的開場技巧
◇ 理財經理應該注意避免的開場地雷
◇ 決定開場效果的六個核心要素
◇ 情境一：陌生拜訪開場五步曲
◇ 情境二：網點內銷售開場的三種切入方法
◇ 情境三：電話銷售中常用的開場白形式
◇ 開場要達到的關鍵目標
◇ 開場時如何控制口頭語言和形體語言
◇ 學員分三種情境進行演練，講師點評
三：探詢客戶需求的技巧
◇ 客戶的情感需求分析
◇ 客戶的利益需求分析
◇ 運用三種提問技巧，挖出客戶需求
◇ 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
◇ 關鍵點：需求總結
◇ 學員演練：電話銷售中的需求探詢
◇ 學員演練：面談中的需求探詢
四：如何為客戶介紹零售業務
◇ 學員演練+講師點評：***保險產品推薦
◇ 如何站在客戶利益的角度講解產品
——從賣點到買點
◇ 提煉產品利益的FABE模式
◇ 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
◇ 產品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
◇ 學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
◇ 情境一：
電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
◇ 情景二：面談介紹產品時如何借助輔助工具
五：促成與跟進
◇ 準確判斷促成的好時機
◇ 促成七法
◇ 銷售結束時的四個關鍵動作
Day2\ Day3：沙盤執行部分（15小時）
沙盤進程 | 沙盤階段 | 沙盤內容 | 沙盤用時 |
第二天 上午 | 沙盤準備 | 1. 公布沙盤規則 2. 簡單版本客戶背景發放 3. 競爭機會評估方法導入 4. 銷售策略制定 5. 團隊人員分工 | 1小時 |
電話邀約 | 1. 各團隊電話邀約客戶 2. 復盤點評 3. 導入《電話邀約現場觀察表》 | 2小時 | |
第二天 下午 | 關系建立+需求挖掘 | 1. 與客戶初次面談，破冰并挖掘客戶需求 2. 復盤及點評 3. 導入客戶需求分析相關工具 | 3小時 |
第二天 晚上 | 資產配置方案制作 | 1. 導入客戶需求分析與產品搭配策略 2. 導入“理財建議書”模板 3. 各團隊篩選客戶制定“理財建議書” | 3小時 |
第三天 上午 | 銷售面談 | 1. 與客戶二次會面，詳細講解產品及資產配置方案，促成交易 2. 復盤及點評 3. 導入銷售面談腦圖 | 3小時 |
第三天 下午 | 資產配置方案宣講 | 1. 各銷售團隊登臺講解客戶分析及資產配置方案 2. 客戶團隊及專家團隊打分、點評 | 2.5小時 |
總結與頒獎 | 1. 講師總結并回顧沙盤核心要點 2. 學員代表發言 3. 頒發優秀團隊獎項 4. 頒發優秀個人獎項 5. 學員制定個人行動計劃 | 0.5小時 |
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