個貸經理銷售能力提升

個貸經理銷售能力提升

零售貸款銷售人員在營銷工作中主要面臨以下問題：

1、議價能力弱。

2、談判過程中，分析客戶心理及需求能力不足，不能掌握談判主動權。

3、不懂得銷售禮儀。

4、客戶信息收集/分析能力偏弱。

5、特色產品實行組合營銷能力不足。

6、營銷方案制定及實施能力不足。

本課程將通過以下四個模塊能力的培養和提升，來改善及解決問題

促銷力訓練篇

第一部分：拜訪前準備

◇   如何制定一份成功的拜訪計劃？

◇   客戶信息準備

◇   銷售工具準備

◇   客戶經理的個人準備

（形象、話術、心態等）

◇   如何讓客戶愿意見你？

——行動準備

第二部分：如何進行一次成功的開場？

◇   開場為什么會容易失敗？

◇   如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

◇   如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

◇   如何降低客戶的防衛心理？

——道明來意的技巧

第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

◇   讓客戶講出心里話——提問的技巧

  練習：用十個開放性問題幫助客戶

◇   刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

◇   客戶的行為會說話——觀察的技巧

四、如何通過價值呈現吸引客戶？

◇   客戶的購買滿意度分析

◇   客戶的需求點組合

◇   如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

◇   練習：金融產品現場推薦

五、運用成交技巧打中客戶購買心理

◇   客戶的基本成交心理分析

◇   基于客戶心理的九大成交技巧

◇   客戶為什么會有不同意見？

◇   如何處理客戶的不同意見？

六、如何為后面的交往打下基礎？

——道別的技巧

溝通力訓練篇

第一部分：溝通與協調的基本技巧

◇   案例研討：了解溝通的特性

◇   溝通的基本功演練

◇   如何在溝通中運用聽的技巧

◇   如何做到傾聽

◇   聽的練習及分析

◇   如何利用提問來引導談話

◇   提問的藝術

◇   如何說話

◇   說話當中的藝術

◇   如何回答問題

◇   身體語言溝通

◇   如何用身體語言傳遞信息及進行分析

◇   體驗活動：溝通轉盤

第二部分：如何有效地影響別人

體驗活動：荒島求生

第三部分：溝通與協作對象的性格分析

◇   學員自我測試活動

◇   DISC性格及行為風格概述

◇   團隊分組體驗

◇   體驗活動：緊急會議

◇   如何了解客戶性格

◇   各性格類型客戶的特點分析

（分析內容包括：行為處事風格、喜好、關注點、恐懼、壓力反應）

◇   如何針對不同性格的人進行溝通

◇   案例分析+場景模擬+分享+檢驗

第四部分：實戰演練

◇   如何與批發商溝通？

如何與超市供應商溝通？

談判力訓練篇

第一部分：學員演練引入

◇   “小劉的談判”案例分析

第二部分：商務談判三步曲

◇   申明價值

◇   創造價值

◇   克服障礙

第三部分：商務談判中的常用策略

◇   讓你的報價看起來更爽

◇   避開預算陷阱

◇   打破僵局

突破固定價格

第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓練

◇   你是怎樣的談判者—談判能力測試

◇   案例探討——談判基本技巧

 讓步策略

 報價策略

 討價還價

 搞清對方真實目的

 補求救勝過抱怨與翻臉

 談判的目的不是取勝而是成功

 不做倉促決定

怎樣應對不同個性的談判者？

關系力訓練篇

第一部分：從三個角度分析客戶關系

◇   寬度+高度+深度

第二部分：如何分析集團客戶的內部決策過程？

◇   分析客戶內部的組織結構

◇   分析客戶內部的決策流程

◇   分析客戶內部的五種角色

第三部分：經營人脈的四大策略

◇   提升自我價值

◇   找準互動時機

◇   增加接觸點

◇   注重管理效率

第四部分：研究客戶的關鍵人物

◇   何謂關鍵人物？

◇   如何分析關鍵人物？

  客戶內部決策分析表講解與應用

  影響力覆蓋計劃表的講解與應用

  內部關系計劃表的講解與應用

第五部分：如何與客戶深入關系

◇   與客戶關系的三種策略

◇   銷售人員的關系管理層次

客戶關系發展的幾個步驟