零售銀行管理者綜合能力提升

導言：團隊營銷業績是管理出來的

上篇：營銷團隊人員與事務管理能力提升

序言：

? 對招商銀行背景的基本分析與區域管理思路的確立

1. 總行意志與我行文化背景

2. 員工形態與同業的差異性分析

3. 同業案例中可以調整借鑒的思路

4. 結論：我行需要打造什么團隊，建立什么管理風格？

? 對基層長官的管理要求

1. 提升管理欲望

2. 塑造管理流程

3. 實施有效激勵

4. 人員訓練能力

第一部分:團隊的建設與發展管理

? 認識真正的行業團隊

1. 團隊是作戰機構，而不是慈善組織

2. 團隊允許多元化人員，但是職業價值觀單一化

3. 責權利平衡是營銷團隊管理的基礎

? 團隊長官最容易犯的四個錯誤

1. 盲目情感管理

2. 一元化管理

3. 越界管理

4. 單純要求下屬 “積極主動”

? 營銷團隊的管理風格辨析

? 團隊（愿景）遠景的建立和發展

1 遠景（愿景）的兩個建立關鍵點

ü 局部競爭化

ü 長遠目標化

2 遠景可發揮的有效作用

ü 建立發展方向

ü 確立團隊思想核心

ü 解決無法協調的局部問題

3 長遠的鞏固方式及對團隊成員的影響

第二篇:部屬的人員管理-

? 團隊長官如何樹立應有權威

1. 管理服從力的三個要素及操作分解

2. 管理手腕和魅力的建立方式

3. 協調能力與協調行為的平衡

4. 實用工具呈現-向上，橫向及向下的八項溝通策略定位及選擇

? 如何有效訓練與輔導新人

1. 訓練時機與方法流程

2. 情景案例三部曲：從知易行難到員工成長

? 績效目標的過程管理

1. 如何下發績效目標，如何建立 “公平”

2. 從績效目標到工作計劃的落地方法

3. 績效分析與面談的關鍵點分析

4. 案例：老資格員工的工作部署

5. 案例2：團隊任務執行遇到瓶頸的應對方式

? 有效的團隊激勵

1. 研討：我們需要的是什么樣的激勵模式？為什么民生模式的激勵我們很難采用？

2. 延伸：如何從工作意愿和能力維度定位激勵目標

3. 操作：有效激勵的四項操作原則

4. 案例分析：激勵的成本與回報性的平衡

5. 情景案例三部曲：精英員工可能引發的問題及應對方式

6. 情景案例2：激勵操作不當引發的連鎖反應與應對方式

? 團隊事務執行能力的提升

1. 從定性的任務目標到定量的工作計劃

2. 組織實施過程中的流程與制度

3. 監控跟蹤的操作思路

4. 事務性問題的協調能力行為的平衡

5. 評估、總結和優化的達成

6. 員工輔導能力的加強

7. 情景案例呈現：員工犯錯的輔導方式與管理程序性的重要性

下篇：自我營銷能力的有效提升

? 零售銀行的營銷要求

1. 從產品單邊銷售到有效經營客戶

2. 增加存量客戶的深度、廣度與粘度

3. 績效核心因素與營銷方向、數量、與質量的評估

4. 研討與講解：競爭體系下，最關鍵的零售核心產品到底是什么？

5. 工具：如何讓存量客戶的分析數據說話

6. 客戶經營熱度“六分法“的使用與分析方法

ü 存量客戶的六分法定位及圖表分析

ü 如何利用數據診斷自身營銷問題

ü 如何將低分值客戶激活到高分區域

ü 如何實現更持久與安全的經營業績

ü 動作分解：從一分到六分的激發策略

2 備注：“六分法“為大量零售咨詢案中使用的極簡客戶關系管理工具

? 營銷要求下的達成策略

1. 什么是營銷？其本質又是什么？

ü 讓銷售變得正確、簡單

ü 重新定義分層價值客戶

ü 重新構建客戶的維系鏈接

ü 綜上客戶視角分析：深圳招行某客戶經理，疏忽了哪個營銷重要的細節?

ü 行業外引導性案例-互聯網思維與小米手機的崛起

ü 行業內案例-中行傳奇客戶經理的優秀低成本營銷策劃

2. 現今產品導向下如何引導客戶需求？

1) 類似POS\手機支付類標準產品的無賣點難題破解

i. 標準化產品的績效因素，如何提升營銷結果的達成概率？

ii. 產品沒有賣點，只有價值-如何幫助客戶做生意來達成自身產品銷售

iii. 案例：總行與深圳、廈門航空的信用卡支付背后的營銷思維讀取

2) 以客戶為導向，如何增強業務價值？

i. 確立營銷的信息獲取內容及途徑

? 從營銷界面到銷售環節的動作分解

1. 產品營銷的四個策略

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系投入策略

ü 資源聯動策略

2. 咨詢成果展示：4個分層存量客戶的策略導入方式

? 課程回顧與現場答疑