《收單業務全場景營銷提升訓練》

主講老師：王海珍

課程背景：

互聯網的迅速發展讓許多商家的經營模式以及客戶的消費形式都發生了巨大的變化，從前的現金結賬、吃飯刷卡好像已經在大街小巷上很少見到了，或許又一天這種消費形式終獎淡出市場，銷聲匿跡。支付寶、微信支付等移動支付工具的崛起，見證了當今社會互聯網經濟的飛速發展，大到高檔星級餐廳，小到路邊煎餅攤子，五一例外，都可以使用移動支付。但是，微信和支付寶仍然又缺陷，那就是微信和支付寶不能互相收對方的款。由此，收單業務就問世了。對于銀行來說，收單業務是難得的獲客契機。王海珍老師認為，收單業務推廣可以助力銀行搶占個體工商戶和大型商超等優質客群，沉淀低成本活期存款。銀行通過收單業務的普及，借以實現交叉銷售、客戶深耕、黏性提升。

本課程是王海珍老師在總結近兩年收單業務營銷實踐的基礎上，以營銷場景為依托而提煉設計的。課程從收單業務推廣背景、政策挑戰與機遇、收單業務營銷痛點出發，從場景化營銷為重點，構建收單業務立體式營銷格局，拓展收單業務渠道思維，并落實在營銷技能與話術演練上，課程既有格局高度，也有思維寬度、執行深度。

課程收益：

1、了解科技進步、收單業務發展的背景、現狀與趨勢，提高對收單業務推廣的重視度和緊迫感；

2、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；

3、掌握收單業務渠道合作策略，拓寬渠道獲客模式；

4、掌握常見的收單業務實戰營銷和交叉營銷手法。

培訓對象：支行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員、機關部室等崗位人員。

授課老師：王海珍

培訓時間：2天（6h/天）

課程大綱：

第一章 科技時代銀行競爭格局與收單業務業務解讀

一、銀行4.0時代銀行經營突圍之道

1、從第一性原理看客戶需求

【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？

2、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆

3、銀行生存狀態透視

4、商業銀行與移動互聯網的競爭與合作

二、收單業務業務解讀

1、收單業務推廣政策解讀

2、政策挑戰與契機

3、銀行收單業務推廣難點

4、未來收單業務與銀行業務融合發展前景

第二章　競爭力分析與策略選擇

一、區域市場戰略地圖

1、容量：本地商戶存量、增量

2、機會：總量機會、渠道機會、競爭機會

【小組作業】討論、搜集本地市場核心數據和市場資源

二、同業情報

1、在本地推廣收單業務業務的競爭機構

2、同業銀行推廣政策要點

3、同業銀行營銷的組織模式、滲透率、優劣勢

【小組作業】研討本地市場競爭同業營銷政策和優劣勢

三、產品競爭力分析

1、我行收單業務營銷政策要點

2、我行收單業務業務辦理流程與技術答疑

3、我行收單業務營銷的優勢、經驗與市場機會

四、營銷策略選擇

1、渠道策略：收單業務獲客渠道頭腦風暴

2、人員策略：收單業務營銷會戰團隊分工與協作方式

3、管控策略：收單業務營銷會戰過程管控節點

【小組作業】制定本組收單業務營銷策略

第三章　收單業務全場景化營銷模式

一、廳堂流量客戶營銷

1、客戶識別

【案例】大堂經營該首選營銷哪位客戶？

2、一對一營銷場景

基于產品本位的思維模式

【案例】某支行長要求員工每天在網點營銷10張信用卡，員工反饋完不成；指標降到8張，員工反饋完不成；指標降到5張，有時仍然完不成。員工見到客戶會說，您辦一張我們的信用卡吧，我們的信用卡怎么怎么好……客戶往往回應說，不需要，我已經有信用卡。一段時間以后，員工積極性受挫………

基于客戶需求的思維模式

3、柜面營銷場景

4、廳堂微沙龍營銷場景

微沙龍營銷優點

微沙龍基本流程

微沙龍話術

5、網點氛圍營造與活動組織

網點功能分區與氛圍營造

網點活動主題與邀約策略

【案例】某網點利用網點廳堂，單天營銷信用卡37張，收單業務 16戶

二、數據庫營銷

1、存量客戶營銷

交叉營銷之于銀行的意義

存量客戶篩選的基本原則

存量客戶營銷收單業務的業務流程

電話邀約的目的

電話邀約流程

短信邀約策略

電話邀約黃金法則

【案例】某行存量客戶收單業務營銷權益設計與活動策劃

2、渠道伙伴數據庫營銷

誰有精準收單業務潛在客戶數據？

數據獲取常用方式

客戶數據資源劃分與業績管理

三、單位團辦批量營銷

1、強關系關鍵人場景

把關鍵人當作“支點”

創造“流水線作業”環境條件

前期摸底，精準策反

2、弱關系關鍵人場景

把關鍵人發展為“同伙”

有“禮”走遍天下

在業務中升級關系

3、一對多宣講營銷場景

宣講營銷場景設計

怎么講（三態）

講什么（三講）

【案例】某地產公司宣講營銷現場員工100%辦理信用卡

4、逐個部門營銷場景

助人心態

發現“親和客戶”

借力“影響力人物”

【案例】某市場，從拒絕推銷到辦理36戶收單業務

四、路演營銷

1、路演場景選擇

2、路演活動策劃

3、路演活動組織

路演營銷準備

路演營銷活動4W--“時間、地點、人物、事件”

贏在“造勢”

【案例】從擺臺營銷一次辦卡2張，到一次辦卡39張收單業務 16戶

五、渠道合作營銷

1、誰是精準渠道

2、渠道伙伴需求把握

3、渠道伙伴合作形式

4、渠道合作營銷活動策劃

5、渠道維護

【案例】某洗車行合作營銷收單業務活動解讀

六、商圈外拓地推營銷

1、營銷網格與外拓“滲透率”

2、客戶為什么辦收單業務？為什么不辦收單業務？

3、陌拓營銷流程

職業形象準備

營銷物料準備

4、“敢賣”是成交的開始

案例：某團購平臺“天狼計劃”地推攻略

第四章 線上營銷工具及使用技巧

一、微信營銷

1、微信的基礎設置：賬號設置、分身技巧以及隱私設置

2、如何實現微信的精準營銷

3、朋友圈運營中的“四要四不要”

4、如何實現“贊”營銷

5、朋友圈的營銷小技巧

6、微信群的建立與經營

7、微信中的客戶：從標簽化到臉譜化

二、線上沙龍技巧

1、什么是線上沙龍活動

2、銀行人可以做哪些類型的線上沙龍

3、線上沙龍活動的客戶引流與邀約技巧

4、線上沙龍活動異議處理的若干小技巧

三、抖音營銷技巧

1、抖音流量思維

2、抖音的注意事項

第五章  收單業務營銷流程與營銷技巧

1、需求挖掘

便捷通行需求

身份需求

從眾需求

人際需求

【視頻教學】《非誠勿擾》引導發問

2、產品介紹

FABE產品介紹模式

與微信支付寶對比優勢

與他行產品對比優勢

與同業政策、服務對比優勢

【視頻教學】瓜子二手車直賣網廣告解析

【課堂演練】我行收單業務的FABE介紹話術

3、異議處理

常見異議

異議處理四步法

4、促成

主動出擊法

二選一法

利誘法

假設成交法

絕地反擊法

5、贊美決定

不僅簽單，而且要愉快簽單

6、請求轉介

開門見山法

認可推薦法

利益引誘法

撒嬌示弱法

為民謀福法