《2020年銀行網點開門紅營銷策略與營銷技巧》

主講：王海珍

課程背景

開門紅的痛點分析：

目前銀行開門紅雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

潛力客群（企業主、8090后）對傳統開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？

年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，領導無奈。如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？

為完成全年目標，所有的銀行都在做“開門紅”項目，有些項目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯動營銷？

課程目標

1、分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

2、分析旺季營銷的增量來源，引入特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到特色客群定位

3、深入分析旺季營銷主打客群的金融需求和非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合

4、針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

5、掌握不同場景下的實戰營銷技能，掌握互聯網時代營銷新思維、新工具

6、提振士氣，培養營銷能力強，營銷心態好，執行力強的優秀營銷團隊

【課程時間】2天

【課程對象】支行行長、客戶經理、大堂經理、柜面人員等

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一部分 2020銀行業經營環境與開門紅布局

一、新經濟時代銀行經營形勢解讀

1、零售銀行發展趨勢

2、從客戶習慣來看三個不可逆的過程

3、零售銀行4.0版本

4、銀行營銷與服務策略變革

二、銀行營銷面臨的三大轉變

1、轉變一：從傳統營銷到新媒體營銷

2、轉變二：從單體營銷到批量營銷

3、轉變三：隨機營銷-定向營銷

三 、傳統開門紅營銷常見問題

1、產能突破方向不明確

2、旺季營銷準備不充分

3、管理系統支撐不到位

4、旺季營銷措施不具體

5、計劃推進管控不嚴格

四、開門紅營銷節奏把控

獲客期：當前-元旦（籌備、客戶資源梳理）

預熱期：元旦-小年（宣傳造勢）

沖刺期：小年-元宵節（收割戰果）

鞏固期：元宵節-三月末（守住戰果）

第二部分 2020開門紅客戶經營與產能抓手

一、價值客戶的深度經營

1、焦點：客戶關注度

提煉產品“焦點”

客戶“焦點”細分

2、觸點：客戶忠誠度

產品維度：交叉銷售策略

活動維度：增加接觸機會

營銷“觸點”的設計

3、痛點：客戶需求

三、流量價值抓手：網點氛圍營造

1、硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；

2、軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

3、氛圍營造的五個層面

A　臨街：讓客戶愿意來

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區：讓客戶貴起來

四、存量價值抓手：挖潛與防流失

1、篩選名單

2、發送服務通知短信：

案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏

3、電話邀約

4、防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標準

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

5、銀行中高端客戶戰略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

五、增量價值抓手：外拓營銷

1、一品一策通商圈

2、高效宣講通機關（企業）

3、科學路演通社區

4、陣地營銷通廳堂

第三部分　2020開門紅產能提升來源與抓手

一、臨界提升

1、臨界提升關鍵點：

客戶分層權益設計：動力源

網點分層客戶權益展示：具象化

2、名單制營銷

二、他行策反

1、策反重點對象

他行到期客戶

他行年終代發客戶

他行商戶

2、他行策反之關鍵：差異化服務

3、名單制管理

4、時間節點

三、集中代發

1、主要品種

年終獎

各類補助款

各類集中代發

2、營銷模式

集中代發單位攬收

代發戶攬收

3、名單制管理

4、時間節點

四、商圈開發

1、商戶的核心需求：獲客、導流

2、開發模式：片區化開發

3、時間節點

五、外出務工

1、戰略意義

2、四個核心階段

3、營銷關鍵點

留守關懷

有效觸達

4、農村六大員渠道滲透

5、213N營銷策略

六、種養殖大戶

1、總體實施策略

2、五部曲落地實施

3、營銷策劃案

七、城市客群

1、重點客群

（1）老年客群

（2）女性客戶群

（3）親子客戶群

2、基于客群的常態化活動

八、節慶金融

1、主要品類

婚慶，賀壽，壓歲錢，敬老金

2、攬收關鍵點

產品設計

名單管理

活動聚氣

3、時間節點

第四部分　2020開門紅實戰營銷技巧

一、沙龍營銷

1、高端客戶沙龍

多樣化的理財沙龍

沙龍活動常見問題

沙龍選題

沙龍實施全流程

2、廳堂微沙龍

微沙龍主題

微沙龍準備

微沙龍五步曲

二、交叉銷售

1、交叉銷售的重要意義

交叉銷售有效提升客戶的忠誠度

交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

交叉銷售能夠增加銀行的利潤

交叉銷售有助于銀行開展營銷活動

2、交叉銷售工具

工具1:生命周期圖

工具2：家庭理財金字塔

工具3:不同風險屬性客戶的資產組合

圖表6：美林投資時鐘

3、交叉銷售產品組合

辦理不同業務客戶的交叉銷售建議

辦理儲蓄產品的客戶交叉銷售建議

購買投資理財類產品客戶的交叉銷售建議

三、社群營銷

1、建立分層社群

客戶分級

社群分類

2、引流精準客戶

線上渠道引流

線下場景引流

3、增值用戶服務

圈層服務：小型微課、新聞播報、線下優惠

分類服務：主題探討、線下沙龍

情感鏈接：群內游戲、共同幫扶

四、廳堂客戶識別

1、 從客戶交通工具發現客戶

2、從客戶的外表發現客戶

3、從客戶的卡折發現客戶

3、 從客戶的言談舉止發現客戶

4、與柜員的互動中發現客戶

五、廳堂快速營銷

1、識別客戶

2、激發需求

3、產品展示\轉介

4、處理異議

5、促成銷售

6、請求轉介

第五部分　2020開門紅營銷活動策劃

一、困在迷途——營銷活動認知重構

1.破除經驗主義的認知枷鎖

1) 案例解析：孤獨的狂歡節·熱鬧過后的落寞

2) 認知重構：無知≠無效；營銷≠銷售；創新≠新奇

3) 他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？

    2.把握活動引爆的關鍵元素

4) 案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

5) 經驗總結：活動引爆的五個關鍵元素

   二、贏在策劃——營銷活動策劃指引

    1.主題選擇—營銷活動策劃的點睛之筆

1) 案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

2) 知識分享：來自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個好主題？

    2.目標設定—營銷活動策劃的靈魂之作

3) 案例解析：為什么每一次活動都感覺是無效的？

4) 實戰總結：營銷活動需要設置三類目標（宣傳+商機+業績）

    3.利趣誘導—營銷活動策劃的人格之力

5) 案例解析：最戳心的事實是：明明做了同樣的活動，結果卻是幾個億的差距

6) 知識分享：從心理學的視角洞察客戶的需求

7) 行動指引：既有利，又有趣的活動內容設計實操分析

    4.流程梳理—營銷活動策劃的軀體之美

8) 追溯記憶：那些年，你見過最優美的營銷活動流程長成什么樣？

9) 標桿參考：沿著成功者走過的路再往前多走一步或者幾步

10) 思維碰撞：匯集群眾智慧走出一條康莊大道（營銷活動流程）

    5.資源整合—營銷活動策劃的生命之源

11) 實戰總結：如何策劃一場資源消耗最少的營銷活動？

12) 知識分享：資源整合之道：客戶經理整合營銷資源的思路與方案

13) 行動指引：一份完美的營銷活動策劃該有的樣子

   三、功在執行——營銷活動執行演練

    1.貫標培訓—工欲善其事，必先利其器

1) 活動方案宣貫

2) 邀約技能培訓

3) 現場促成技巧

4) 商機跟進培訓

5) 突發事件應對

    2.宣傳預熱—氛圍造得好，事半功倍效

1) 宣傳物料的準備（設計）

2) 宣傳氛圍的營造（推廣）

    3.客戶邀約—千里主逢迎，門庭客滿座

1) 目標客戶篩選與邀約話術設計

2) 客戶邀約731法則的應用指引

    4.現場實施—未雨綢繆時，臨渴自有井

1) 排兵布陣

2) 執行管控

四、利在春秋——營銷活動價值延伸

   1.效果評估—對標必有時，復制須升級

目標對照 信息整理 商機評估 行動部署

   2.商機跟進—終點即起點，美好在路上

商機跟進過程中的難點應對