三量掘金之精準攬儲獲客系統訓練

1.背景

2018年3月，財政部重磅突發財金【2018】23號文：除政府債券，國有金融企業不得為地方政府提供任何形式融資。無疑當下的金融機構無一例外的遭受到了巨大的挑戰，當前銀行業面臨經濟下行期、利率市場化、互聯網金融三大考驗，低成本消耗的零售業務成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，同業全面下水爭奪客戶，攬儲、營銷的戰役一觸即發。在客戶已經開始對各類營銷產生反感時，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經營服務還是服務經營？

 銀行業已經到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業績，擴大支行網點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓行業務發展速度，實現個人金融業務、小微企業金融業務的批量開發，擴大市場占有率，提升培訓行的社會認知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區，做優鄉鎮，深耕精耕城區、鄉鎮市場，實現城區、鄉鎮小微企業、商圈、社區、學校金融服務、產品全覆蓋；實現服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務、送產品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優勢，從而對客戶的選擇進行直接干預并最終形成業務訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領新一輪的拓客狂潮。一是積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、中小企業、城鄉商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動，通過節慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量，做到月月有主題、周周有活動、天天有熱鬧，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網點產能。

    希望通過我們的介入，能夠結合銀行的營銷氛圍、資源基礎以及市場環境，給銀行的客戶朋友提供專業的咨詢培訓輔導等服務，幫助客戶朋友們在旺季和淡季的營銷中都能有的放矢的發揮出最大的能量，面對激烈的市場競爭脫穎而出，為2018年及之后長期的業務持續發展奠定堅實的基礎。

2.思路

3.課程優勢與項目收益：

1）全程采用團隊PK、激勵模式，保障7天超高效率

2）本項目在外拓中著重運用各類營銷方法，輔導學員進行行外吸金、廳堂策反、他行客戶搜尋、瘋狂攬儲、商戶聚合支付營銷與推進

3）講師+團隊輔導教練模式：以往項目中，老師僅一位大課老師，無法對所有團隊進行指導與管理，三量掘金項目將采用講師上大課模式+資深輔導教練，每天下沉到各團隊中，進行實戰輔導

4）廳堂營銷+柜面一句話營銷+存量營銷+外拓營銷四位一體聯動營銷方法執行與落地

5）課程涉及多種營銷模式，針對不同類型的客戶，創新營銷手法：路演、異業合作、轉介紹、線上線下活動、話術調整等。

6）管理教練模式：采取最先進的MCC管理教練模式，幫助團隊精準營銷目標，樹立高挑戰目標，實現高績效結果

7）輔導+演練+復盤模式，每天晚上夕會復盤，讓團隊一邊達成業績，一邊總結得失，復盤演練營銷技能，實現營銷業績與團隊成長同步提升

8）固化流程：幫助銀行在課程結束后建立外拓流程，持續有效

4.實施

Step1 網格外拓營銷

·銀行客戶的有效識別

客戶分類、識別不同客戶的特征、不同類型的客戶對需求的差異性、不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎、尋找未來黃金客戶的MAN法則、擬定銷售計劃的“5W1H”

·銀行客戶的市場開拓

他是誰？他在哪？我的哪一款產品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

·尋找目標客戶的方法解析

用MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業聯盟、資源互補

·完善準備，主動出擊

資料的收集、情緒的調整、讓自己職業、開場話題

·挖掘需求，深度探尋

建立信任是前提、需求本質是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本

·方案演示，令人心動

讓客戶全方位感知、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

·異議處理，合情合理

 客戶天性---拒絕、客戶抗拒原因分類、專業處理反對意見的方法、處理話術

·敢于成交，不卑不亢

 洞察成交時機，要有引導力、成交話術修正

   花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

    ·銷售高手溝通的五字真經

  看、聽、問 、笑、說

    ·銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧

  性格與溝通、溝通五步驟、如何成為人人喜愛的客戶經理

    ·不同類型客戶關系維護策略

  政府機構人員、事業單位、外企、民營企業、個體工商戶

    ·自制有效的信息化客戶檔案

  信息建檔、資料收集

    ·客戶維護方式與技巧

  日常情感關懷、產品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

Step2 廳堂營銷活動

服務升級

先服務再營銷，輕產品重體驗

√ 廳堂享尊貴

√ 購物享優惠

√ 活動享快樂

√ 生活享品質

活動升級

活動體系化--營銷活動碎片化向體系化轉變

√ 節慶日活動、客群活動、主題活動

√ 活動線上線下結合--網點陣地為主向線上線下相結合的整合營銷傳播轉變

√ 活動精準化--基于客戶精準營銷精細化管理的營銷活動

營銷爆點 特色客群經營分析

淡季不求全面開花，但求點上突破

 √ 老年客群 

 √ 親子客群 

 √ 商貿客群 

 √ 代發客群 

 √ 外出務工客群 

 √ 外來務工客群 

 √ 種養殖客群 

 √ 有車一族客群 

Step3  項目流程