財(cái)富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷

財(cái)富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷

課程背景：

中國經(jīng)濟(jì)長達(dá)三十年的高速增長成就了一大批中產(chǎn)家庭，據(jù)中國國際金融股份有限公司（簡稱“中金”）發(fā)布的《中國財(cái)富報(bào)告2023》顯示，全國社會(huì)財(cái)富總量為790萬億，其中中產(chǎn)階級為3100萬戶（9900萬人），這部分人群屬于銀行重點(diǎn)維護(hù)的中高端客戶群體，如此龐大的客戶數(shù)量與財(cái)富規(guī)模，顯然財(cái)富管理的市場需求十分旺盛。

高凈值人群在之前會(huì)考慮將部分閑置資金投資于房地產(chǎn)市場、股票基金市場及三方理財(cái)公司，但隨著近年房地產(chǎn)市場價(jià)格與需求的波動(dòng)、股票市場的持續(xù)低迷以及以中植、恒大、海銀財(cái)富等一批三方理財(cái)公司的破產(chǎn)違約，高凈值人群大量資金開始回流銀行，這部分資金回流后如何在銀行體系理財(cái)成為客戶新的問題。

中國目前約有超過4000家銀行，銀行業(yè)的競爭異常激烈，銀行的競爭力源自品牌、渠道、產(chǎn)品、專業(yè)隊(duì)伍、服務(wù)等多個(gè)維度，但作為銀行網(wǎng)點(diǎn)層面，在激烈的市場競爭中最關(guān)鍵的一定是專業(yè)能力的差異，而在財(cái)富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行財(cái)富客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)能力成為促進(jìn)與制約業(yè)務(wù)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一。

正是基于以上三個(gè)背景，如何提升財(cái)富客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷的能力成為各家銀行關(guān)注的重點(diǎn)，本課程順應(yīng)市場需求而生。

課程收益：

1、清晰理財(cái)經(jīng)理的角色定位與能力模型

2、學(xué)會(huì)厘清當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，掌握與客戶面訪中引領(lǐng)談話3個(gè)技巧

3、掌握對高凈值客戶進(jìn)行金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財(cái)經(jīng)理更懂客戶

4、掌握房地產(chǎn)、黃金等投資標(biāo)的的投資邏輯

5、梳理銀行體系的核心產(chǎn)品（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、存款等)的產(chǎn)品特點(diǎn)、適配客戶、營銷要點(diǎn)、售后服務(wù)等內(nèi)容

6、掌握為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的3大邏輯與4項(xiàng)溝通技巧

7、學(xué)會(huì)借助資產(chǎn)配置的邏輯進(jìn)行行外吸金的4種方法

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、營銷骨干

課程方式：

1、重互動(dòng)、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來就能用的營銷話術(shù)

3、重實(shí)戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢實(shí)踐，問題來自一線、經(jīng)驗(yàn)來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一板塊：揭開資產(chǎn)配置的面紗

第一講：資產(chǎn)配置是零售金融的未來

一、中國經(jīng)濟(jì)與財(cái)富管理新形勢

1. 中國經(jīng)濟(jì)三十年高速發(fā)展的路徑解析

2. M2創(chuàng)新高背后的原因

1）銀行體系外資金回流

2）理財(cái)產(chǎn)品收益波動(dòng)頻繁

3）央媽印鈔

討論：中高端客戶新的問題：我的財(cái)富到底要如何“理財(cái)”

二、財(cái)富級客戶的理財(cái)觀念

1. 有錢客戶與普通客戶的區(qū)別

1）有錢客戶覺得服務(wù)感受很重要，但是不會(huì)影響我最終決定

2）有錢客戶認(rèn)為必須有足夠的利益和價(jià)值，我才會(huì)選擇你們銀行

3）普通客戶容易為感受埋單，容易從眾和服從權(quán)威

2. 三個(gè)關(guān)于“資產(chǎn)配置”的問題

問題一：哪些客戶需要資產(chǎn)配置？

問題二：為什么客戶需要做資產(chǎn)配置？

問題三：為什么要給客戶做資產(chǎn)配置

三、什么是資產(chǎn)配置？

1. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷的區(qū)別

1）掌握溝通主動(dòng)權(quán)

2）理念認(rèn)同高于產(chǎn)品介紹

3）客戶會(huì)因?yàn)閷I(yè)性而信任你、忠誠你

2. 投資四象限模型

1）當(dāng)下要用的錢

2）對沖風(fēng)險(xiǎn)的錢

3）投資生錢的錢

4）壓艙石的錢

3. 如何配置取決于三個(gè)關(guān)鍵因子

1）資金體量

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）資金用途

四、有錢后會(huì)面臨的四大問題

互動(dòng)演練：當(dāng)你擁有一千萬后你會(huì)如何支配這筆錢？

1. 花錢的問題（改善生活）

2. 借錢的問題（人情關(guān)系）

3. 投資的問題（錢生錢）

4. 理財(cái)?shù)膯栴}（留住錢）

案例分享：四兄弟各自獲得200萬拆遷款，三年后結(jié)局迥異

第二講：財(cái)富打理與投資方式

互動(dòng)：你認(rèn)為中國人有大量閑置資金會(huì)如何投資？

一、理財(cái)投資三大要素

互動(dòng)：客戶最理想的產(chǎn)品是什么樣子？

要素一：安全性

要素二：收益性

要素三：靈活性

二、房產(chǎn)的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 房地產(chǎn)市場中的多方立場與利益糾葛

2. 中國房地產(chǎn)市場20年高歌猛進(jìn)的深層次原因

3. 區(qū)域性解析核心城市、普通城市與五線城市的房價(jià)與購買價(jià)值

討論：房子現(xiàn)在是否具有投資屬性

討論：剛需或者改善是否適合下場買房

三、股票市場的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 中國A股市場長期難于突破3000點(diǎn)深層次的原因解讀

——本質(zhì)是個(gè)融資市場，而非共享發(fā)展紅利

——80%受制于政策與市場情緒

——財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性存疑

2. 攜資金入場的股民的三種類型與心理分析

1）老股民、有經(jīng)驗(yàn)有心得

2）聰明人、肯定能賺到別人的錢

3）存銀行利息低，跑贏每年的貨幣貶值

討論：當(dāng)前市場背景下如何策反股民資金回到銀行

四、黃金的投資邏輯及漲跌規(guī)律

1. 戰(zhàn)爭與地緣沖突

2. 美元的強(qiáng)勢程度

3. 大國央行的購買力度

討論：什么樣的人群適合買黃金

討論：當(dāng)前背景下是不是買入黃金的好時(shí)機(jī)？

案例分享：2013年中國大媽搶購黃金大戰(zhàn)華爾街金融大鱷成為熱點(diǎn)新聞

第二板塊：修煉復(fù)雜產(chǎn)研營銷的打法

第一講：復(fù)雜產(chǎn)品營銷之存款、理財(cái)、基金

一、靈活型產(chǎn)品解讀

1. 營銷商貿(mào)型客群與中小企業(yè)主的敲門磚

2. 優(yōu)劣勢就在分毫之間

二、存款產(chǎn)品解讀及適用客群

1. 存款產(chǎn)品具有的三大特征

特征一：具有“群眾基礎(chǔ)”

特征二：安全穩(wěn)妥與收益的確定性

特征三：簡單、易比價(jià)

討論：感性因素對結(jié)果產(chǎn)生重大影響

2. 存款營銷之消費(fèi)者心理比較天枰

1）理性因素：利率、網(wǎng)點(diǎn)、禮品等

2）感性因素：品牌、服務(wù)、關(guān)系、活動(dòng)等

情景演練：存款客戶節(jié)活動(dòng)的策劃與組織

三、理財(cái)產(chǎn)品的甄選與營銷話術(shù)

1. 國有大行、股份制銀行、地方銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢對比

1）國有大行品牌優(yōu)勢明顯

2）股份制銀行產(chǎn)品優(yōu)勢明顯

3）地方型銀行政府、人情、產(chǎn)品綜合優(yōu)勢明顯

2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類與甄選標(biāo)準(zhǔn)

1）活錢理財(cái)

2）債券型理財(cái)

3）含權(quán)理財(cái)

討論：理財(cái)產(chǎn)品的銷售話術(shù)與技巧

四、基金的甄選與營銷話術(shù)

1. 基金的分類與產(chǎn)品的獨(dú)特性

1）理財(cái)型基金主打穩(wěn)妥

2）混合型基金相對扛波動(dòng)

3）主題型基金波動(dòng)大

2. 基金產(chǎn)品營銷的目標(biāo)客群

1）有一定理財(cái)知識

2）有炒股或買基金的經(jīng)驗(yàn)

3）都較高收益有一定期待

3. 基金選擇的原則

1）先看基金經(jīng)理的過往表現(xiàn)與投資風(fēng)格

2）判斷基金主要倉位是否有大幅下行風(fēng)險(xiǎn)

3）不孤注一擲

4. 基金定投策略

1）選擇1-3年主趨勢波動(dòng)上行的基金

2）短期大拉升、大下跌的基金要遠(yuǎn)離

3）定投開始后一定要堅(jiān)持2-3年

4）會(huì)賣才是王道

現(xiàn)場演練：基金推薦的話術(shù)設(shè)計(jì)

討論：基金波動(dòng)時(shí)如何做好客戶安撫

案例分享：蘇州某銀行陸經(jīng)理為客戶他行賬戶進(jìn)行基金診斷，成功策反行外資金300萬

第二講：復(fù)雜產(chǎn)品營銷之保險(xiǎn)

一、保險(xiǎn)對于普通人的兩方面的價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障功能

1）人身風(fēng)險(xiǎn)保障

2）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障

3）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保障

2. 投資理財(cái)功能

1）萬能保險(xiǎn)

2）投資連結(jié)保險(xiǎn)

3）分紅保險(xiǎn)

案例分享：結(jié)婚保險(xiǎn)不保險(xiǎn)？

二、為何購買保險(xiǎn)成為剛需

1. 家庭風(fēng)險(xiǎn)防范意識的提升與社會(huì)保障體系不足

1）文化水平提高讓客戶更理性看待保險(xiǎn)

2）理賠案例增多讓客戶看到保險(xiǎn)很保險(xiǎn)

3）低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

2. 醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲

1）醫(yī)療新技術(shù)帶來的費(fèi)用持續(xù)增長

2）報(bào)銷比例不足，個(gè)人負(fù)擔(dān)加重

3）教育費(fèi)用年年上漲

4）教育周期逐漸延長

3. 資產(chǎn)傳承與財(cái)富管理需求

1）保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的特殊作用

2）保險(xiǎn)是富人重要的財(cái)富管理手段

三、保險(xiǎn)營銷中的實(shí)戰(zhàn)方法

1. 三個(gè)維度為保險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

第一維度：個(gè)人基本信息

第二維度：保險(xiǎn)產(chǎn)品購買信息

第三維度：金融資產(chǎn)分布

2. 保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的電邀技巧

1）邀約理由是關(guān)鍵

2）當(dāng)面溝通是目的

3）前期準(zhǔn)備要做足

3. 保險(xiǎn)客戶的面談策略與需求引導(dǎo)

1）客戶家庭情況、收入情況、投資情況的信息摸排

2）客戶對資金未來使用規(guī)劃的確認(rèn)

3）確定主切入點(diǎn)，講故事講案例引起客戶共鳴

討論：保險(xiǎn)客戶的常見異議處理

第三板塊：多種營銷方式助力業(yè)績暴增

第一講：顧問式營銷之客戶需求挖掘與引導(dǎo)

一、顧問式營銷

互動(dòng)演練：我們平時(shí)是怎么銷售產(chǎn)品的

1. 常規(guī)營銷與顧問式營銷的三個(gè)區(qū)別

1）更重視提問題

2）更重視理念重塑

3）更重視專業(yè)能力展示

2. 顧問式營銷的流程：調(diào)研→診斷→開方

案例分享：當(dāng)客戶經(jīng)理足夠?qū)I(yè)時(shí)，客戶都是你的“信眾”

二、顧問式營銷兩部曲

1. 獲取客戶信任

2. 系統(tǒng)提問（SPIN）（顯性需求與隱性需求）

——溝通中善于提問題的人往往掌握主動(dòng)權(quán)，只有客戶意識到自己有需求時(shí)才會(huì)變得主動(dòng)

第二講：客戶營銷心理學(xué)之攻心為上，拿下客戶

一、做營銷先得搞定自己

討論：什么樣的人適合干營銷？

討論：很多人為什么業(yè)績不好？

1. 攻心營銷4部曲

1）把營銷營銷給自己

2）把產(chǎn)品營銷給自己

3）把產(chǎn)品營銷給客戶

4）把自己營銷給客戶

二、做營銷得會(huì)琢磨

討論：怎么琢磨人

討論：怎么琢磨話

案例分享：木地板銷售員的營銷秘訣

三、營銷技巧助你如虎添翼

1. 客戶需要承諾

2. 老中小客戶愿意為感受買單

3. 普通客戶從眾心理強(qiáng)

4. 有限制條件更能吸引客戶

5. 語言比刀槍更有力量

6. 讓客戶自己做決定

四、營銷是一個(gè)修行的過程

1. 做營銷修理的是自己的情緒控制能力

2. 做營銷是一個(gè)交朋友多過程

3. 做營銷修煉的是識人閱人