高效銷售

課程背景 -------------------------------------------------------

銷售人員在今天是最富有挑戰性的專業工作之一，銷售技能學習的本質是行為發生改變，提升業績。有很多銷售人員現在的行為是之前學習的成果，記憶中的銷售技巧有很多，比如提問、聆聽、清晰的闡述、處理異議、建立密切的客情關系等。但光知道某部分，無法串成體系，銷售的效果會大打折扣。

宏觀來看，銷售技巧是公司及個人能力體系的基礎需要。組織的每個人其實都需要學習這門技能，公司的愿景到業務策略到一線執行需要良好的內外部銷售。

微觀來看，實現年度業務目標，管理有挑戰的客戶，再到具體的每個銷售場景，銷售技巧是業務人員最重要的技能。

通過這個課程學員可以學習到從部署到行動到回顧完整的高效銷售流程掌握高效銷售技巧九大攻略，

課程收益 -------------------------------------------------

l 掌握高效銷售技能九大攻略

l 熟知銷售流程和工具

l 提升銷售行為結構和層次

l 自信運用銷售技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：快銷行業銷售經理、銷售人員。

課程方式：通過9個情景沙盤教學讓學員在互動，思想碰撞，討論中學習。并能實現學員對原有的銷售習慣的糾錯和糾偏。從而樹立對專業銷售技巧原則的全面認知，為養成良好銷售習慣打下堅實基礎。本次課程針對經典銷售輔助工具設計了大量的課堂書面練習，角色扮演，課程后與上級領導共同制定課后7天行動計劃并實施，真正做到學以致用。

課程邏輯圖

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：破冰

破冰：游戲-聆聽重要性

破冰：我們為什么在這里

破冰：銷售與談判的區別

導入：朱日和訓練基地：為什么需要情景教學

課程邏輯：銷售的工作框架概覽介紹

練習-銷售步驟內的關鍵行為

第二講：部署

一、發展匹配

1. 任務練習-客戶發展（問卷）

2. 客戶戰略認知

3. 品類份額認知

二、合作方式

1. 客戶重要日期

2. 關鍵利益人物

3. 品類認知水平&策略性需求

4. 客戶痛點及生意機會

5. 找到生意機會點的方法

三、萬事俱備

1. SMARTER目標

-任務練習-根據案例寫出SMARTER目標

2. 客戶潛在接受理由

-任務練習-根據案例寫出客戶接受理由

3. 漏斗式問題

-任務練習-根據案例寫出漏斗式問題

4. 賣進故事-內容

5. 編寫邀約會談目標

6. 洞悉人際風格

第一天結束

作業布置（根據第一天學習填寫第二天角色扮演資料）

第三講：行動

導入：游戲-把事情做“對”和做“對”的事情

一、確認需求

1. 如何正確開場

2. 如何建立融洽關系

-任務練習-語言語調練習

3. 詢問與聆聽技巧

-任務練習-詢問開放式和封閉式練習

-任務練習-聆聽練習

4. 檢查你的理解-需求判斷

二、賣進故事

1. 敏銳的理解力

2. 恰當的溝通方式

三、達成共識

1. 如何抓住購買信號

2. 促成成交技巧

3. 異議處理方法（鎖定異議、處理異議）

4. 如何制定行動協議

第四講：回顧

一、有效溝通

1. 人員溝通

2. 溝通工具

3. 溝通方式

二、卓越執行

1. 如何確保執行

三、評估回顧

1. 回顧

2. 活動洞察

3. 數據分析

4. 與客戶分享

第五講：角色扮演演練-2小時

三人小組角色輪流扮演

行動計劃布置

全天小結、分數評選、發獎。