《銷售寶典》

課程說明書

本版本適用年限：2020年

【課程收益】

1、1è一種理念，幫忙學(xué)員建立良好的核心銷售理念、奠定提高銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。

2、5è學(xué)員學(xué)習(xí)完本課程之后，完全掌握五種不同的銷售技巧和方法，并能將之運(yùn)用到工作中。

3、3è三個(gè)情景，貫穿課程始終，讓學(xué)員學(xué)習(xí)起來更能身臨其境，沒有陌生感。

4、3è三個(gè)工具，客戶識(shí)別工具幫助學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)能時(shí)輕松識(shí)別不同類型的客戶并針對不同客戶使用不同的銷售技巧。原因分析工具幫助學(xué)員理清業(yè)績不能成交的原因有哪一些。話術(shù)開發(fā)工具幫助學(xué)員在一邊學(xué)習(xí)的同時(shí)現(xiàn)場產(chǎn)出適用于本公司的實(shí)用性超強(qiáng)的話術(shù)，提高業(yè)績。

【課程背景】

1、銷售人員是任何一家公司都非常重視但是又很難短時(shí)間取得成效的群體，最主要的原因就在于銷售人才太難培養(yǎng)。

2、市面上的銷售培訓(xùn)大多數(shù)要么講銷售的理念、要么是講銷售的方法論，但是如何能把這些方法與企業(yè)相結(jié)合使之落地變成績效成為整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

3、公司內(nèi)部的銷售人才的寶貴經(jīng)驗(yàn)無法有效傳承和復(fù)制導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績主要依賴個(gè)別高業(yè)績?nèi)藛T，如何借助外部老師的先進(jìn)工具再加上本公司銷售人員對產(chǎn)品的熟悉產(chǎn)出實(shí)用性強(qiáng)的課程、話術(shù)非常稀缺。

【教學(xué)形式】

1、有別于靜態(tài)講演教育訓(xùn)練模式。提供「做中學(xué)」體驗(yàn)式訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)深度引導(dǎo)，重實(shí)踐的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程。

2、透過引導(dǎo)師以「引導(dǎo)討論技術(shù)」（Facilitation Skill）帶領(lǐng)參與之成員，進(jìn)行分享討論（Debrief），引導(dǎo)成員自我察覺與反思，同時(shí)幫助成員反思以往銷售過程提高自己的銷售意識(shí)和技巧。

3、經(jīng)由「經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈」（Experiential Learning Cycle）的學(xué)習(xí)循環(huán)，由具體設(shè)計(jì)的活動(dòng)中，讓參與者沉浸在因體驗(yàn)而獲得知識(shí)的情景中，透過概念化及模擬的過程，將經(jīng)驗(yàn)變成話術(shù)，不僅可以使優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)驗(yàn)保留下來，同時(shí)能快速幫助新銷售人員成長。

【課程時(shí)長】

2天/12小時(shí)

【課程邏輯圖】

【課程大綱】

第一部分：心態(tài)決定成績

1、 情景1 愛在心里口難開

2、 銷售人員的心理障礙

3、 三三三原則

4、 四種實(shí)用開場白

5、 客戶的兩大特征

6、 銷售人員常犯的錯(cuò)誤

第二部分：實(shí)用銷售技巧

1、 情景2 打鐵還需自身硬

2、 FABE法

3、 “T“字比較法

4、 恐嚇法

5、 乾坤大挪移法

6、 消費(fèi)引導(dǎo)法

第三部分：精準(zhǔn)識(shí)別客戶

1、 情景3 對癥下藥療效才好

2、 提升人際敏感度的三個(gè)層次

3、 行為風(fēng)格理論

4、 三招識(shí)別性格的類型

5、 各種性格類型的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)

第四部分：提高分析能力

1、 銷售實(shí)例分析

2、 關(guān)鍵字/詞/句的識(shí)別

3、 原因分析工具

4、 話術(shù)調(diào)整前后效果對比

第五部分：銷售話術(shù)開發(fā)

1、 銷售流程梳理

2、 話術(shù)示例與設(shè)計(jì)邏輯解讀

3、 話術(shù)開發(fā)工具-話術(shù)公式

4、 話術(shù)開發(fā)練習(xí)

5、 銷售魔法詞

6、 無信不銷的兩條高壓線

最后：售后處理的關(guān)鍵因素