《標準化復制銷冠 倍增式提升業績》

——門店銷售人員思維轉型及銷售能力提升

主講：董思齊

【課程背景】

隨著時代的發展和互聯網電商的持續發力，線下實體門店的生意正在經受有史以來最為嚴峻的考驗。實體店銷售人員是企業開拓市場、創造價值的前線部隊，是企業發展中的關鍵人才。優秀的銷售精英或者銷冠總是能夠用業績來證明自己，持續為企業創造高績效，自身發展也因此獲得巨大成功。但是在一個銷售隊伍中，銷冠總是屈指可數，大部分銷售人員的業績平平無奇，這其中的原因到底是什么?即便是跟銷冠天天一起工作的搭檔，天天耳濡目染也無法從銷冠身上學到一招半式。這主要是因為銷冠的經驗是內在的，是隱性不容易不發現和察覺的，也更不容易被模仿或者學習。那有沒有更好的方法可以讓普通銷售人員學到銷冠從來不告訴他人的經驗和秘密呢？尤其當下互聯網的發展，消費者消費方式的變化對實體店的銷售模式提出新的挑戰，銷售人員還能否采用過去的經驗來應對新的挑戰，搞定新的客戶？如果不能，銷售人員又該如何轉型？又該補強哪些方面的能力，來提升銷售業績？這都是擺在門店和銷售管理者面前的難題。本課程正是洞察到銷售人員成長困境和新老切換之際的痛點，結合終端銷售一線100多位銷售冠軍的實戰經驗，從新零售背景下銷售人員必備的能力維度出發，輔以大量案例及工具加持，是一門不折不扣的落地實戰課程，更是銷售從業者取得驕人業績和邁向銷冠的必修課程。

【課程收益】

ü  打開視野：傳統銷售思維已無立足之地，新時代新客戶新市場新玩法需要新的銷售思維。

ü  建立框架：未來需要的職業化銷售人員應該具備的能力維度和知識體系。

ü  建立路徑：清晰從普通銷售到銷售高手的學習地圖，短板優勢一目了然。

ü  標桿學習：學習世界500強銷冠的實干做法和心法，復制經驗實現快速成長。

ü  全面提升：針對銷售難題，利用課程方法論和模型，輸出個性化問題的解決方案。

【課程特色】

源于世界500強100+位銷售冠軍實戰經驗總結，其中不乏年收入過百萬的銷售顧問經驗總結，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，方法落地，工具實用，確保學員聽得懂，學得會，用得上。

【適用學員】

門店經營人員：經銷商、代理商、實體店老板、店長、銷售顧問等

企業渠道/銷售管理人員：銷售經理、銷售支持、渠道開發、終端管理、銷售培訓師等

【課程時長】 2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

--課程導入--

1、普通銷售與銷冠的區別是什么？

2、銷冠的秘訣到底是什么？

3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質和能力？

一、新零售背景下實體店如何獲客引流

1、落地打法1：線上引流法

ü  選擇適合的新媒體引流平臺

ü  賬號定位與人設打造

ü  內容創作技巧提升

ü  線上客戶引流到店技巧

ü  單門店到多賬號終端裂變機制

案例：高端家電卡薩帝如何在疫情期間通過線上引流實現線下門店銷售逆勢增長？

2、落地打法2：新興引流法

ü  人脈MECE法

ü  異業合作法

ü  種子用戶法

ü  服務獲客法

ü  圈層營銷法

案例1：如何通過經營一個客戶帶單26個新客戶？

案例2：如何通過一次異業合作開發出200位新客戶？

3、落地打法3：搭建門店的私域流量池

ü  私域流量的概念

ü  實體店打造私域流量的重要性和意義

ü  私域流量的承載工具

ü  如何對門店客戶進行分類分層管理

ü  私域客戶運營的底層邏輯

ü  私域客戶運營的實戰方法

練習1：陌生客戶的運營方法

練習2：未成交客戶的運營方法

練習3：已成交客戶的運營方法

ü  百年老店的秘密：打造人店合一的終端

研討：如何對門店客戶進行分類分層

工具1：門店客戶信息收集表

工具2：到店客戶信息登記表

工具3：老客戶維護記錄表

工具4：門店臺賬本

二、如何提升門店銷售的成交率

1、精準探尋和識別客戶需求的技巧

ü  客戶需求的概念

ü  客戶需求的類別

ü  理解功能需求，服務需求和心理需求的區別

案例：戴森吹風機與限量版籃球鞋的客戶需求到底是什么？

ü  顧客的需求層次有哪些

ü  創造顧客需求的技巧

案例：克里斯汀和人間采蜜如何創造客戶需求？

ü  識別顧客需求的方法

工具：鎖定客戶需求的核心5問

ü  制定門店的客戶畫像

工具：門店客戶畫像手冊

2、講解產品與生動呈現產品的技巧

ü  客戶買點與產品賣點的區別

分析：產品賣點和銷售話術到底有用嗎？

ü  生動呈現產品四步法

ü  向顧客介紹產品的四種方法（結構講解法，FABE法，ABC法，聚焦對比法）

ü  產品及功能演示技巧

為什么要向顧客演示功能？

為什么演示后顧客沒有感覺？

如何正確的向顧客演示產品功能？

案例：標桿門店的產品演示方案

ü  引導客戶體驗

產品體驗對顧客的重要性

討論：演示與體驗的區別

ü  尋求客戶反饋

反饋的重要性

通過反饋開啟下一個講解單元

方法：如何獲取客戶的真實反饋

3、應對客戶異議的方法及技巧

ü  客戶異議的概念和由來

案例：異議的本質

ü  處理客戶異議的邏輯和原則

ü  處理異議的方法

品牌異議應對技巧

功能異議應對技巧

價格異議應對技巧

功能異議應對技巧

售后異議應對技巧

案例：標桿品牌終端異議應對話術手冊

練習：終端異議及問題求解（輸出口徑和答案）

【探討】：客戶已經沒有異議了，為什么還不做出購買決策？

【總結】：臨門一腳【逼單促成】

三、如何提升客戶體驗與服務口碑

1、客戶體驗的重要性及內涵

ü  線下消費與線下消費的本質區別

ü  時代發展對門店客戶體驗的促進作用

ü  銷售場景中的體驗升級

案例：電影《長津湖》對年輕人的啟示

2、門店五覺體驗提升

ü  視覺體驗提升

ü  嗅覺體驗提升

ü  聽覺體驗提升

ü  味覺體驗提升

ü  觸覺體驗提升

案例：世界500強門店五覺體驗案例

3、抓住客戶體驗的特性做文章

ü  客戶體驗的隱匿性

ü  客戶體驗的時間性

ü  客戶體驗的耐受性

ü  客戶體驗的個體差異性

4、提升門店的服務質量與服務標準

ü  服務流程與銷售流程的區別

ü  服務流程的邊界

工具：客戶體驗地圖

案例1：標桿企業服務標準（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬科物業等）

案例2：西安奔馳4S店女碩士維權事件

5、提高員工的服務意識

ü  主動服務意識與服務態度提升

ü  如何服務老客戶喚醒老客戶？

練習：選取一個服務環節或觸點，提升服務質量讓客戶滿意

四、如何提升銷售人員的職業形象？

1、銷售人員儀容儀表規范

ü  世界500強銷售顧問形象快速落地方法：“3-7-3”法則

頭部部規、腰部規范、腿部規范

ü  世界500強銷售顧問形象禮儀規范

案例：細節之美-名片，胸針，胸牌，輔銷工具等

ü  標桿企業終端銷售顧問形象展示

海爾專賣店員工形象規范

保時捷4S店員工形象規范

2、銷售人員銷售過程交互禮儀規范

ü  迎賓規范

ü  導覽規范

ü  交談規范

ü  送客規范

練習：門店動線設計及引導規范

3、銷售人員與客戶溝通技巧

ü  溝通的本質

ü  客戶溝通的基本技巧

會引導：如何讓顧客講清楚

會傾聽：如何讓顧客講完整

會反饋：如何讓顧客愿意講

4、高階溝通技巧：銷售冠軍如何與客戶溝通

ü  快速建立信任的技巧

ü  用客戶喜歡的方式溝通

ü  與不同性格的客戶溝通技巧

ü  如何與客戶共情

案例：傷醫事件為什么屢屢發生？

5、陽光心態塑造

ü  銷冠的心態

案例：卡薩帝年入百萬門店銷冠的心態剖析

ü  銷售精英必備的四個好心態

自信心

不屈心

進取心

平常心

五、如何提升銷售人員的認知與思維轉型？

1、深入理解“銷售”的內涵

ü  銷售的歷史及由來

ü  認識銷售的“人貨場“三要素

案例：清明上河圖與直播帶貨

2、銷售崗位的價值解讀

ü  實體店銷售與電商銷售的本質區別

ü  門店銷售崗位的價值所在

案例：為什么選擇實體店購買比選擇線上購買更靠譜？

ü  什么是客戶價值？銷售人員如何實現客戶價值？

ü  銷售的第一性原理

案例：你以為只有你有爺爺嗎？

ü  口碑爭奪戰

案例：百年老店的秘密

3、銷售的基本原理

ü  銷售的三角戀模型

ü  新時代的客情變化

ü  銷售的三情分析

4、時代背景下的銷售轉型

ü  消費者的變遷

ü  新零售背景下銷售顧問的轉型方向

崗位角色的轉變

銷售理念的轉變

引流方式的轉變

成交技巧的轉變

經營模式的轉變