采購成本控制與談判戰略&戰術&技巧

《采購成本控制與談判戰略&戰術&技巧》課程大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及全球貿易戰的愈演愈烈，如何有效控制采購成本？如何管理供應商？如何與供應商有效溝通，提升商務談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰：

2  采購成本模型該如何構建？如何提升采購成本控制的能力與水平？

2  如何制定采購戰略&戰術？集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇？

2  如何制定供應商合作策略與模式，防范采購風險？

2  如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險，提采購效率？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購成本控制與談判戰略&戰術&技巧”的知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、產品、服務的采購策略、供應商管理策略與談判策略與技巧……

【培訓對象】

采購經理、項目經理、產品經理、工程經理、質量經理、財務、法務、審計等工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了采購成本管理、供應商關系管理、供應商談判策略與技巧，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購成本管理與供應商談判策略的經營戰略，得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.        指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購成本理念與采購總成本構成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇   傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇   戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析？

◇   基于合作模式下的采購成本策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網絡技術的采購成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2. 影響采購成本構成的定性分析

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4.  績效指標與采購成本的關系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？◇ 如何維護與供應商的關系？

n  案例：戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n  案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；

第二部分：供應商成本分析與定價策略探討

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n  案例分析：系列品牌制造業定價策略案例分析；

n  案例分析：系列標桿制造業成本優勢/劣勢分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 模塊化與集約化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法

◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：某知名成套設備制造業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降30%？

n  案例：“富士康”采購總成本控制之道及模式探討。

第四部分：品類差異化的采購成本控制與談判策略分析

1.   采購戰略分析與制定

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務采購……

2.   物資品類差異化的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術1：一般性物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術2：低附加值物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術3：高技術物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術6：配套物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術7：服務類的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術8：工程類物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術9：設備類物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰術10：備品備件類產品的采購成本控制與談判策略……

3.   互聯網環境下的采購模式選擇

◇  標準訂單\一攬子訂單

◇  VMI\JIT采購管理

◇  訂貨點法\MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  電子商務采購管理\第三方采購\OEM\ODM采購……

4.   如何戰略性地選擇供應商？

◇ 如何建立供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇……

n  案例：系列標桿企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：“聯想”系列采購成本管理經驗探討；

第五部分：供應商關系差異化的采購成本控制與談判策略分析

1．供應商關系管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．材料選型原則、流程與控制管理

◇   流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇   流程2、甄別與評定供應商資格

◇   流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇   流程4、執行采購

◇   流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇   流程6、供應商選擇方式及因素……

◇   流程7、供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵

3．供應商關系定位與采購成本控制&談判策略的關系（SRM）

üSRM1：供應商關系圖譜分析與采購成本控制&談判策略

üSRM2：供應定位模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM3：供應商感知模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM4：供應商能力與積極性模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM5：買方占優勢的采購成本控制&談判策略

üSRM6：賣方占優勢的采購成本控制&談判策略

üSRM7：均勢的采購成本控制&談判策略……

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商評級？如何分配訂單？……

n  案例：八種供應商關系管理模型分析（SRM）及對應的成本控制對策探討。

n  案例：“三一重工”、“中聯重科”等制造企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析

◇   個人素質模型分析

◇   工作能力模型分析

◇   業務能力模型分析

◇   采購職業的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n  案例：談判心理測試與分析；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.        買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.        針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2.        針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3.        針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n  案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

n  案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；