終端門店的陳列與促銷技能提升訓練營

【培訓目標】：

1、了解商品陳列的目的及規(guī)律的運用原理

2、了解門店的商品化陳列理論，提高實際操作的能力

3、商品陳列的原則與要求、商品陳列的方式

4、認知店面促銷的意義是什么

5、促銷的活動方案的制定與規(guī)劃

6、第一時間講促銷活動通知給客戶

【培訓對象】：店員、陳列管理人員、商品企劃人員、銷售管理人員等

【培訓時間】：6小時（或根據客戶要求選擇內容進行時間調整）

【課程大綱】：

第一部分：門店生動化陳列與顧客心理分析

1、顧客不是等進來的，顧客是被吸引進來的

2、顧客的購買行為更多地趨于尋找一種感覺

3、生動化陳列給顧客一個進店購買的理由

4、視覺刺激很大程度上決定購買行為

5、店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”

6、店面產品陳列的一般規(guī)律與顧客的類型分析

7、顧客的視線流動的規(guī)律、如何延長客流線？

第二部分：營造有吸引力的門店形象與購物氛圍

1、營業(yè)額=客流量X成交率X客單價

2、便利店購物的環(huán)境營造

3、店面外圍的視覺形象拉動與視覺引導

第三部分：店面陳列吸引顧客的方法

1、店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位

2、店面內外的陳列要素與生動化常用道具分析

3、店面生動化陳列工作流程

4、引發(fā)顧客購買欲的八大陳列原則

可獲利原則

陳列點原則

吸引力原則

易見易觸原則

商品搭配原則

一目了然原則

清潔衛(wèi)生原則

6、產品陳列技巧與方法：用創(chuàng)意，活化賣場氛圍

7、店面內部的視覺引導、語言引導、利益引導、情感引導

第四部分、 促銷實戰(zhàn)銷售篇

1、 顧客判斷應對技術

1) 顧客分類技術

2) 顧客觀察技術

3) 顧客應對技術

2、 顧客深度溝通能力

1) 個人形象與談吐

2) 接近顧客的時間點把握不準確

3) 開場之后是否一氣呵成進入詢問

3、 店鋪成交率提升技能

1) 產品品類是否齊全

2) 成交的時間點把握不準確

3) 是否一氣呵成到成交

4、 終端連帶率管理

1) 連帶管理思路

a) 行為

b) 技能

2) 連帶行為設置

a) 主推款介紹

b) 連帶商品選擇介紹

5、 終端銷售話術訓練

1) 連帶思維、行為的案例分析

2) 提高員工連帶意識

3) 銷售中的6、3、1法則

4) 銷售從被拒絕開始