客戶維護及談判溝通技巧

課程簡介：

新員工為了體現能力，老員工為了體現價值，如何看待自身的職業，如何讓自己成為用紅又專的人才，這不僅僅是企業需要的，更是國家更加鼓勵提倡的，少一點點浮躁，多一點點努力，這才是我們每個人都需要認真面對的問題。

沒有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護客戶關系?談判能力不行，如何維護企業利益？

如何在區域做市場需求調研工作，找到用戶的痛點、癢點等需求

如何做好市場客戶資料整理，并進行有效的分類和處理

課程亮點：

客戶銷售的模型幫你理清思路

簡單好用的工具方便操作

現場討論你的實際工作

邏輯完整

實操性強，有一個完整的銷售流程步驟

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：客戶經理和資深銷售管理人員、處理復雜客戶的銷售人員等

授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：通過專業溝通技能及銷售技能的培訓，你將學習客戶搜集、維護及談判溝通技巧，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程大綱：

第一講：作為企業的一員，如何面對自己的工作（老員工心態）

1、注重個人成長，和工作年限無關

2、為自己工作的幾個理由

3、對結果的自我負責

4、自信心的缺乏和限制性的信念

5、自我修煉熏陶法

6、克服困難、團隊精神是必修課

第二講：業務開展的溝通技巧

1、如何高效的開展客戶拜訪，正確看待拜訪問題

2、順暢的進行客戶資料調研的高情商方法

3、如何分析市場競爭并反饋和業務優化

4、如何讓顧客知你、信你并且明晰你們之間的關系

5、溝通的重要核心攻略

第三講：銷售溝通是基礎，如何掌握客戶資料并進行詳細摸底

1、沒有基本功，一開口就吃閉門羹（客戶接觸案例，推自己產品的誤區）

2、無形溝通（對客戶的第一印象法則）

3、客戶溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調整）

4、加深第一印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關系）

5、客戶資料詢問法

第三講：如何拜訪客戶（入戶上門）并高效溝通

1、如何掌握面對面客戶溝通技巧

2、如何做好資深產品的宣傳

3、讓交流變得有效，讓客戶對你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友

4、關鍵時刻，讓客戶覺得你專業（案例：溝通中的專業度）

5、解決客戶疑慮，快速建立信任

第四講：溝通談判實戰技巧

1、談判的基本心理分析

2、雙方溝通的掌握方法

3、如何了解對方、把控談判不利局面，并完成有效的談判工作

4、如何在談判中，讓客戶非常愿意與你配合和后期的合作

（案例：談判狀態、發問技巧、氣勢培養、信任建立）

第五講：有效競爭策略

1、競爭對手與你有何不同（案例：被客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產品（案例：與新客戶開發必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產品的認知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

第六講：找到客戶需求和購買心態

1、為什么要與你合作的關鍵點（案例：溝通背后的了解方法）

2、不與你合作的主要幾個原因（案例：有些客戶不是你的菜）

3、客戶購買目的和背后的原因

4、客戶5種購買模式

第七講：客戶關系維護

1、客戶維護關系的日常工作管理（案例：工作經驗分享）

2、客戶關系維護的信息表建立   （案例：工作經驗分享）

3、客戶關系維護的重要目的     （案例：與客戶關系的建立）

4、客戶關系的后續合作注意事項

第八講：目前銷售團隊存在的問題分析

1、銷售團隊問題分析（現場進行溝通，教練式建導法）

2、銷售團隊問題討論并得出結論

3、信心與目標

4、如何有效執行

總結回顧