國有企業采購實務

【課程背景】

國有企業采購，根據政府規定，主要采用招標方式，但除了招標方式外，是否還有其它非招標方式呢？這些非招標采購方式適用條件，適用范圍，適用的時機是什么？非招標采購方式與招標采購方式的區別與差異點是什么？有什么樣的優劣勢？

本課程結合國有企業采購現狀，專門為國企采購相關人員開發的一門綜合能力提升課程。本課程結合大量的案例研討與現場演練，帶給學員不止理論的升華還有技能上的提升。。。。。。

【課程對象】

供應鏈經理，采購經理，招投標經理/主管，招投標員，采購主管，采購工程師等

【課程價值】

1、 明確國有企業采購三大特點，兩大痛點與國企采購的發展方向

2、 掌握國企兩類采購管理模式與兩種組織形式

3、 掌握招標四大前提條件與招標七程序

4、 掌握競價和詢比采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

5、 掌握競爭性談判和磋商采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

6、 掌握單源和多源采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

7、 掌握租賃和拍買等其它采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

8、 掌握企業七種項目采購方式與指南

9、 掌握企業七種運營采購方式與指南

【課程特色】45%理論+30%案例講解+20%現場演練+5%點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】

第一講：國企采購管理概述

一、國有企業采購的特點

1、兼具公共采購，企業采購雙重特點

2、巡視全覆蓋，法規，規范缺位

3、采購類型多樣性

二、國有企業采購痛點問題

1、重招標輕采購：逢采必招

2、重中間輕兩頭：采購需求，提升源頭管理，嚴格履約驗收，確保采購質量

三、國有企業采購的三條出路

1、還權于采購人：“放管服”改革，國企采購“松綁”

2、轉變思維：企業采購是價值創造部門

3、降本增效到價值創造：從小采購向大采購轉變

案例分析：華為采購帶來的啟示

四、國有企業采購操作規范

1、兩類采購管理模式

2、兩種采購組織形式

3、四種采購方法

第二講：確定組織形式和采購方式

一、確定采購組織形式原則

二、集中采購

1、集中采購使用規則與適用條件

2、集中采購的形式

3、集中采購實施步驟

4、集中采購實施注意點

案例分析：某央企桶裝水集中采購分析

三、框架協議采購

1、框架規則，適用條件，適用形式

2、框架協議形式

3、集中采購和框架協議組織形式的區別

4、框架協議實施流程

5、框架協議內容，條款和條件

案例分析：某國企框架協議采購分析

第三講：公開招標與邀請招標

一、招標四大前提條件

1、采購需求明確

2、具有競爭條件

3、采購時間允許

4、交易成本合理

案例分析：某集團公司手套采購分析

二、企業招標程序

1、資格預審

2、招標階段

3、投標階段

4、開標階段

5、評標階段

6、定標階段

7、合同簽訂階段

案例分析：密封檢查主體合法分析

          存在利害關系且影響公正性分析

第四講、競價和詢比采購

一、競價采購

1、適用條件

2、競價采購程序

3、競價采購程序的特別規定

二、詢比采購

1、適用條件

2、詢比采購程序

3、”詢比“和”談判“的區別

案例分析：某國企A物料競價，詢比采購分析

第五講、競爭性談判和磋商采購

一、特點與區別

二、五種談判方式

1、合作性談判

2、競爭性談判

3、雙贏性談判

4、讓步性談判

5、回避性談判

三、合作談判方式

1、定義

2、適用條件

3、合作性談判實施

4、合作性談判程序

四、競爭性談判方式

1、定義與區別

2、適用條件

3、競爭性談判程序

五、競爭性談判實施

1、談判準備階段—知己

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

          中國高鐵引進談判為什么會成功？

視頻案例分析：大秦帝國片段

現場案例演練：談判戰略規劃表分析

談判戰略表制定

2、談判準備階段-知彼

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

現場演練：人員性格與談判風格測試表

3、開局階段：開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

4、報價階段：報價的三種方法與五大策略

5、還價階段：應對報價的三種方法與五種策略

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

          基于成本報價表分析

          買鐘的故事

6、磋商階段：處于強勢地位時談判的四種策略與六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          萬事俱備，只欠東風

視頻案例分析：大秦帝國片段

              某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

7、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

8、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

9、磋商階段：如何阻止對方進攻

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

視頻案例分析：喬家大院片段

10、磋商階段：如何有效讓步

案例分析：價格讓步策略表

11、磋商階段：如何打破僵局

案例分析：中國入世談判

          A公司是如何促使談判結束的？

六、競爭磋商采購

1、定義與區別

2、適用條件

3、競爭磋商程序

第六講、單源,多源直接采購與其它采購方式

一、單源采購方式

1、定義與區別

2、單源直接采購的五種適用情形

3、單源直接采購流程

4、“單一采購”與“單一來源談判”區別

二、多源直接采購方式

1、定義與區別

2、多源采購適用條件

3、單源和多源采購注意點

案例分析：某國企A單源采購分析

三、其它采購方式

1、租賃采購

案例分析：打印機是租還是買分析？

2、拍買

案例分析：某國企B物質反向拍買分析

四、國有企業采購方式策劃

五、標準采購方法邏輯關系示意圖

第七講、企業項目采購方式指南

一、企業工程項目內容與采購方式

二、企業技術改造項目內容與采購方式

三、企業生產設備設施項目采購內容與采購方式

四、企業生產維護項目采購內容與采購方式

五、必須招標項目失敗的采購內容與采購方式

六、缺乏競爭條件的項目內容與采購方式

案例分析：某國企A單源采購分析

第八講：企業運營采購方式指南

一、企業原材料，燃料物資采購指南

二、企業生產零件部件模塊或總成采購指南

三、企業咨詢服務采購指南

四、企業勞務服務采購指南

五、企業產品，運行維護服務采購指南

六、企業物流和倉儲服務采購指南

七、企業其它服務采購指南

案例分析：某特鋼公司采購分析

總結，答疑！