采購談判培訓大綱

【課程背景】

在當前經(jīng)濟環(huán)境下，采購經(jīng)理人常常要面對各種問題和困惑，例如：如何通過采購談判降低采購成本？如何提高采購談判的實效性?一次完整的談判流程是怎樣的，怎策劃和實施一次成功的談判？如何設(shè)計不同策略下的談判戰(zhàn)術(shù)？怎樣增加談判的份量，怎樣與強勢供應談判與合作，怎樣完成雙贏的談判，體現(xiàn)自我價值？

本課程旨在解決談判中存在的各種問題，提高采購經(jīng)理人在談判中遇到的各種難題，為企業(yè)創(chuàng)造利益！

【課程收益】

1、如何跟供應商進行成功的談判；

2、學習到完整的談判流程及如何策劃和實施成功的談判；

3、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；

4、掌握談判知識和談判技巧：

5、如何避免一些談判中常見的錯誤，成為一個卓越的談判高手。

【課程對象】

設(shè)備管理人員和備件管理人員。

【課程形式】全程穿插案例引導

講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。

【培訓時長】

一天 (6小時)

【課程大綱】

前言：采購管理理念及控制要求

1、采購與供應的關(guān)系發(fā)展

2、采購的角色轉(zhuǎn)變？

3、采購管理的KPI指標是什么？

4、采購供應工作的6R原則

5、采購管理工作職能和職責

6、采購方式的演變

7、采購人員的甄選

8、招投標的流程

9、如何防止串標

10、如何取得采購產(chǎn)品資訊：如何鑒別信息準確性？

11、集中采購與電子采購

12、供應商的評估

13、對單一供應商風險的對策

第一講：采購談判概述

1、有趣的談判

  視頻：談判專家之高手對決

2、什么是談判？

發(fā)揮自身優(yōu)勢的關(guān)鍵心理因素

案例分析－－失敗的談判

3、談判的特點

4、談判準備的10步驟

談判策略

談判基本規(guī)則

5、整合性談判與分配性談判策略

分配型談判的過程（一次性采購）

整合性談判的過程（長期供貨）

評估對方需求（主觀和客觀）

拒絕策略

最后通諜

如何對付最后通諜

6、PRAM談判模型策略

7、 商務談判的基本原則

8、談判二個“綱”

  如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采購環(huán)境——波特(Porter)五力模型――增強我方力量

10、采購環(huán)境—PESTLE分析

11、采購的供應商策略――針對不同供應商的策略

12、談判三階段重點

13、談判的五個“環(huán)”

二、采購談判的基本步驟和流程

1、談判準備：調(diào)查談判環(huán)境

掌握市場行情—案例

2、談判班子的組成

  主談人選擇的八個參考點

  主輔談之間的配合

  談判具體條款的分工與合作：技術(shù)條款、商務條款、法律條款

  安排談判人員的座次

3、選擇和確定談判目標

  談判目標的三個層次

目標設(shè)定的例子

  談判準備工作表

4、確定談判議題和方案

5、設(shè)計談判方向

6、價格讓步策略

7、談價流程：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約

8、某超市一次完整的成功采購談判案例分析

9、如何應對強勢供應商

10、談判中的情緒控制

三、采購談判策略的選擇

1、24種采購談判策略

2、交流技巧――發(fā)問和答復技巧

3、開局階段5個策略實戰(zhàn)

4、報價的8個策略

  案例分析：價格突變

5、迫使對方讓步的10個策略

6、還價技巧

（1）以理服人技巧

（2）以勢壓人技巧

（3）以情動人技巧

（4）以禮誘人技巧

7、交鋒階段

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）最后通牒策略

（14）談判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、簽約階段的策略和注意點

10、履約階段如何進行？

（1）在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；

（2）與對方保持密切聯(lián)系；

（3）努力維護雙方的合作關(guān)系。