走進高端——大額保單特訓

課程背景：

現今的保險市場，因為客戶要求的提高，以前“大數法則”的銷售模式已經逐漸被替代甚至于被淘汰。市場的競爭也日漸激烈，從而對于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經成了市場最難的話題，但是銷售績效又是整個行業賴以生存的根本。因此現在的銷售人員要提升績效最好方式就是深挖現有的客戶，在原有的保障基礎上做進一步的提升，“加保”也是產出高額保單的主要來源。

要想做到讓客戶加保，銷售人員自身對于“高額”要有足夠清晰的認知。高老師這堂課程將帶領大家重新認知“高額”的核心意義，從根本上改變銷售習慣，協助銷售人員給客戶做好更全面的保障，提升客戶體驗感。高老師也將帶領大家從各個方面對高凈值人群進行詳細分析，從中總結出“高額保單”在高凈值人群資產配置中的價值所在。

課程收益：

● 直面初心，重新認知保險銷售

● 建立新的銷售思維，重新梳理銷售方向

● 重新認知“高額保單”的“高”

● 學習并掌握“三問一方案”銷售法

● 學習搭建普通家庭的高額保單系統：四個“百萬”

● 清晰了解高凈值人群的現狀，以及高額保單對于他們的意義

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式：講授互動、案例研討、現場實戰執行

參訓要求：參訓人員需攜帶客戶（準客戶）名單

課程大綱

第一講：打破認知，從新的角度看保險

開場問題：你為什么來做保險？

一、三方面解析保險銷售的意義

1. 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔憂3. 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾二、“三個重建”改變銷售思維

1. 重建自我認知1）自我定位：保險企業家2）找回自我：個人優勢

3）重建自我：打造獨特的銷售模式

現場實操：重建自我認知2. 重建目標客戶（研討發表）

1）精準定位客戶畫像2）分析客戶特點

3）重新認識客戶

3. 重建產品定位1）保險：愛與責任的體現

2）產品：功能落地的載體三、重新認知高額保單

研討：你認為的高額保單是什么？

1. 高額保單的兩種分類1）高“保額”的保單2）高“保費”的保單2. 高“保額”保單對于客戶的價值案例：萬元保費帶來的百萬賠償金3. 高“保費”保單對于客戶的價值案例：救活企業的三十萬四、“三問一方案”銷售法

第一問：問出客戶的擔憂第二問：怎么解決這些擔憂第三問：這些解決方案是否完善一方案：提出保險的解決方案工具：多場景“三問一方案”銷售法 

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個百萬”

一、家庭健康的守護神：“百萬醫療”+“百萬健康”

1. “百萬醫療”：家庭成員的救命錢

——醫療費用的三個來源

a社保：最低醫療保障

b自付：社保醫療的補充

c外籌：尊嚴換生命

——“百萬醫療”專屬醫療產品解決大額費用支出

2. “百萬健康”：維系家庭財務穩定的壓箱石

1）重大疾病的五種現象

2）重大疾病的治療費用

3）疾病治療結束后的三筆費用

4）“百萬健康”家庭保單的設計方案

3. 合理設計家庭保單方案實操

研討：四口小康家庭的保單方案設計

二、家庭責任的替補員：“百萬身價”

1. 再提保險的初心：愛與責任

2. 家庭責任的兩種計算方式

1）生命價值法

2）責任需求法

3. “百萬身價”保單的設計方案

小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

三、尊貴養老的貢獻者：“百萬養老”

1. 長壽：時間的禮物，經濟的負擔

2. 養老生活的三個階段

3. 中國“9073”的養老模式

4. 五種養老費用來源

1）不夠用的社保養老

2）不好用的以房養老

3）不靠譜的養兒防老

4）不確定的投資養老

5）不會變的保險養老

5. “百萬養老”保單的設計思路

工具：養老需求的計算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個功能”

一、解碼中國高凈值人群

1. 高凈值人群的四個基本信息

1）資產規模

2）地域分布

3）職業構成

4）生活滿意度

2. 高凈值人群對于“家族安全”的認知

第一層：年齡

第二層：資產規模

3. 高凈值人群對于投資的風險偏好和首要目標

4. 高凈值人群短期內準備投資的方向

5. 高凈值人群眼中的商業保險

1）投保的第一份保單是什么險種

2）家庭商業保險的配置情況

3）商業險保費的分布情況

6. 高凈值人群最看重的保險功能分析

7. 高凈值人群投保的決策者

二、利用高額保單做好家企隔離

研討：家庭主婦需要面對的風險

1. 家企混同的兩種情況

1）財產混同

2）人員混同

2. 家企混同帶來的財務風險：債務共擔

3. 家企隔離的兩個步驟

1）家庭和企業資產隔離

2）夫妻資產隔離

4. 不同資產面臨債務的不同表現

5. 保單在家企隔離中的實操

案例：安然老總案例的真實性

1）合理安排投保人

2）完全隔離的方法：贈與

3）讓自己變成資產

三、利用高額保單做好資產傳承

1. 資產傳承的三種方式

1）贈與：給你了，我拿什么養自己？

2）繼承：生后是否洪水滔天？

3）遺囑：我說的話真的管用嗎？

2. 保險對于資產傳承的作用

1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產

2）保單傳承能規避的債務和稅務

3）指定受益人：給到想給的人

四、做好高附加值服務

1. 打造商業價值圈

2. 做好家庭健康服務

3. 其它附加值服務

第四講：保單整理提升績效平臺

兩大好處：于業務員、于客戶

核心目標：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險銷售

階段一：客戶信息表制作

1. 總表（講解+實操）

2. 保障類產品（講解+實操）

3. 年金類產品（講解+實操）

階段二、保單整理文檔的設計和制作

1. 文檔目錄的設計（講解+實操）

2. 標準普爾頁面的設計（講解+實操）

3. 個性化頁面的設計（講解+實操）

4. 保障缺口頁面的設計（講解+實操）

階段三：客戶呈現

1. 前言（講解+現場演練）

2. 保障缺口頁面（講解+現場演練）

3. 告訴客戶怎么買保險（講解+現場演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

成果：熟練掌握保單整理的流程和方法、學會設計展示保單整理的方案書從而激發客戶需求