| 主講老師： | 戴婭軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融系統的重要組成部分，提供存款、貸款、外匯交易、投資和其他金融服務。作為經濟活動的關鍵樞紐，銀行不僅幫助個人和企業實現財務目標，還通過信貸和投資活動推動經濟增長。隨著科技的發展，銀行不斷創新服務方式，如網上銀行、移動支付等，以滿足客戶日益多樣化的需求。銀行在維護金融穩定、防范風險方面也扮演著重要角色，為社會經濟的健康發展提供堅實支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-03-06 16:08 |
【課程背景】
營銷有專業化的銷售流程，從主顧開拓到約訪，從接觸客戶收集信息到根據客戶需求制作建議書，然后到異議的處理，客戶認同我們的解決方案之后，成功簽訂銷售合同，最后是售后服務，每一個環節都顯得至關重要。但是如何去高效識別客戶的購買信號，并且實時成交客戶是一門技術活。
當銀行的客戶經理面對客戶猶豫不決時，通常會把握好時機，適時地提出成交的請求。但是有些經驗不足的客戶經理卻害怕遭到客戶的拒絕，不敢輕易提出簽單的要求。這是一種不自信的表現，不僅對保險產品沒有信心，對自己也沒有信心。銷售保險是本著一種公平交易的原則進行的，客戶在購買的同時也可以獲得一份保障，客戶和客戶經理互相是雙贏的。
【課程收益】
? 如何正確地識別購買信號
? 學習五種常見的購買信號
? 如何進行試探性的成交收尾
? 通過銷售案例掌握適時、及時地捕捉購買信號的要領
【課程特色】干貨分享，邏輯清晰；學我所用，用我所學；投入多少，收獲多少
【課程時間】1天（6 小時/天）
【課程對象】銀行的客戶經理和營銷經理
【課程大綱】
一、如何識別購買信號
1、如何識別購買信號
? 如果客戶不會主動購買怎么辦
? 客戶發出了購買信號客戶經理如何做
2、判斷真假購買信號
? 真的購買信號
? 假的購買信號
二、五種常見的購買信號
1、當客戶很關心產品或服務細節時
? 客戶有了購買興趣，不斷在詢問產品細節
? 根據客戶提出的問題有意識的引導流程，嘗試促成
2、當客戶不斷地認同你的看法時
? 借助客戶對觀點的共鳴突出保險的客戶利益
? 以客戶的“答復”作為賣點強調產品特色和客戶利益，嘗試促成
案例：成功銷售案例分析
3、在回答或解決完客戶的一個異議之后
? 借助客戶對你回答的滿意引導客戶繼續銷售流程
? 多用站在客戶角度說話的語言建議客戶并嘗試促成。
4、當客戶對某一點表現出濃厚興趣時
? 深入解釋產品特色
? 專業的應對客戶提出的問題
? 取得客戶的滿意和信任后嘗試促成
5、當客戶在現場保持沉默時
? 嘗試著問一下客戶剛才的解釋是否清楚
? 若客戶無其他問題引導客戶進入資料確認
三、什么時候可以進行試探性收尾
1、當我們的銷售，“滿足客戶的需求”時
? 客戶得到更多關于我們產品的信息和服務細節
? 客戶認同我們的產品復核他的需求
? 激發客戶購買欲望的措施起到效果
2、案例分析
? 及時地捕捉購買信號適時成交
? 消極應對客戶的遲疑，錯失簽單機會
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