華為海外集團大客戶營銷拓展實踐——九招制勝

對象

企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理

目的

制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略，掌握企業差異化營銷方案制定的方法，影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準，提高重大項目運作成功率。

內容

【課程收獲】： 系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；在激烈競爭的商業環境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發揮企業戰略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率。

【學員對象】： 企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理 【課時】：2天

 【需求情況】： 常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關系拓展五個階段是眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優秀企業的經驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現的答案。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現生動的高端客戶公關實用案例：從V客戶戰略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國客戶對供應商選型。系統總結了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發海外戰略營銷課程—【從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝】。

【課程特色】： 課程將給企業高管呈現出豐富多彩的全球視野和格局，重要的是課程前期將根據企業競爭項目素材設計加工成為沙盤教學演練案例，圍繞課程教學目標，應用沙盤實戰對抗模擬的教學法，按照真實商業環境，將學員分成不同的團隊，扮演真實環境中互為競爭關系的企業，在各自團隊領袖帶領下通過拿到訂單?？蛻魧⒂山涷炟S富的企業高管扮演，通過真實項目采購決策過程運作，和企業的競標最終選出合格的中標企業。沙盤實戰對抗模擬的教學法，時間上，將幾個月商業競爭項目濃縮在3天的時間完成，空間上，將項目在不同空間發生的事情搬到當下，呈現了銷售項目運作的核心秘密，過程中競技團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態勢此消彼長，學員和高管完全沉浸在真實的項目競爭場景中去，再現了激烈的市場競爭環境和客戶對廠家解決方案能力、創新能力、談判能力和團隊合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學、演練和點評環節，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力，和從單兵作戰到團隊作戰的意識的轉變，培養團隊領袖的影響力和領導力。實現學員向營銷顧問角色的轉變。

【培訓方式】： 案例講授、案例分析、分組研討、模擬實戰演練、客戶點評、老師點評、觀察員點評、角色扮演。

【主要內容】：

一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合） 市場成熟度特點和趨勢？ 行業客戶成熟度特點和趨勢？ 什么決定了客戶戰略發展？ ?解讀客戶戰略—投資規劃 ?解讀客戶戰略—組織架構 ?解讀客戶戰略—關鍵職位KPI ?解讀客戶戰略—對供應商策略 如何實施客戶戰略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰略

二、客戶關系拓展與管理模型 普遍客戶關系拓展方法 ，阿聯酋客戶案例，關鍵客戶關系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關系構成拓展方法拉美T客戶合作案例？

三、發展客戶成為教練 誰可以成為教練？ ?英國客戶案例 客戶的職位與影響力 競爭對手關鍵客戶攻關案例 如何建立客戶關系網絡 如何甄別客戶的態度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 客戶需求背后的故事 錯誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國某競爭對手成功案例 客戶需求緯度，需求二重性案例分享如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 競爭對手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 差異化同質化競爭，差異化買點的構成某友商成功案例 差異化方案的制定差異化營銷案例分享 ?對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合） 客戶的采購流程，供應商項目運作流程，客戶三種價值的訴求模式如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）客戶對價值的認知價值呈現的策略呈現價值的方法友商價值呈現案例 ?策略統一的價值呈現？

九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

【授課語言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例