壽險產業轉型提升計劃——行業發展趨勢與團隊建設

課程背景

疫情因素與市場環境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發凸顯。

【管理層痛點】

人海戰術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發展之路將越走越窄。

【執行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業能力不足，對復雜保險產品的理解不專業，導致銷售誤導現象頻發；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。……

【課程規劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規劃。

如何打造能符合新時代”保險姓?！钡母邔I保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業，銀行保險業中層管理干部團隊

? 機構負責人，財管團隊長，保險公司各層級團隊長

? 個險團隊人員、銀保團隊人員、獨立理財師，銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 半天至1天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立保險產業事業團隊概念與正確增員心態。

核心收益2:自我成長,

了解團隊開拓，資源管理與事業常青的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與團隊經營能力。

核心收益3:認識目標,

了解目標客戶與增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶與準增員名單關鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的人海戰術思維，從以人數與任務為導向，轉變為以滿足需求為導向的精準式增員專業思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉團隊開拓全流程技能，運用開門三寶優勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產能提升,

以收入提升與綜合財富管理為團隊事業核心，提高團隊專業化保險營銷資產配置能力，提升團隊活動率與存活率，盤活團隊規模，提升整體效益。

課程大綱詳情

疫情過后，大環境在改變，保險姓保的落地，保險新規與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析保險市場與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確壽險事業與團隊管理心態。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與政策熱點解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

ü 國內外經濟情勢熱點分析

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 保險姓保的落地與外資機構的進場

ü 財富管理與壽險產業的黃金十年

2. 保險產業與財富管理的變化與趨勢

ü 市場環境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 價值型產品的市場定位

二、 保險市場的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業:團隊轉型與提升策略

三、 團隊建設的KASH

1. 專業知識

2. 正確態度

3. 高端技巧

4. 良好習慣

5. 做好團隊的五大管理

ü 時間管理

ü 目標管理

ü 客群管理

ü 知識管理

ü 工具管理