商業養老保險打造養老生態圈

課程背景：

    隨著養老已經成為當下最重要的民生問題，國家越來越重視國民的養老問題，出臺系列養老政策，“養老”這個話題已經成為當下銀行在保險銷售時的一個最主要的話題。

     然而，年輕的理財談及“養老”的話題，還是存在一系列的痛點問題：

1. 不了解養老現狀；

2. 對保險作為養老金的功能性了解不深入；

3. 無法切身體會老年時的需求；

4. 不懂養老的重點是什么等。

本課程將采用訓戰一體化的方式，深入分析養老市場，不同階段的養老需求是什么，以及一份完整的養老解決方案應該包括哪些內容。結合當下銀行銷售人員的營銷習慣，訓練其開拓養老客戶。

課程收益：

1. 完整地了解當下養老市場全貌；

2. 深入了解養老三大支柱的優缺點；

3. 了解商業保險作為養老金的優勢；

4. 學會如何幫助客戶設計完整的養老解決方案；

5. 讓理財經理學會面對不同養老需求的客戶。

學員對象：保險公司營銷人員、銀行零售條線理財經理，私行PB等銷售人員；

教學方式：理論講授、案例分享、小組研討、活動演繹、專業點評等。

課程大綱：

一、認識“養老”這件事 

1. 何為幸福的晚年生活；

2. 中國人常見的養老幻象；

3. 真正的養老需要關注什么？

1) 養老金是否充足；

2) 能否鏈接到優質養老資源；

二、如何科學規劃養老金

1. 全生命周期下的養老規劃；

2. 養老金三大支柱；

1) 社保；

2) 企業年金/職業年金；

3) 個人養老金及商業養老保險；

3. 養老金必須具備的特質；

4. 商業保險作為養老金的功能及優勢；

5. 常見作為養老金的保險類型以及補充方式；

1) 終身年金保險作為養老金的特點及優勢；

2) 增額終身壽險作為養老金的特點及優勢；

3) 專屬養老年金作為養老金的特點及優勢；

6. 如何快速高效解讀保險產品

1) 通過功能判斷產品的“好”與“壞”；

2) 解讀條款時如何避免踩雷；

三、不同養老階段如何選擇合適的養老服務 

1. 養老的三個階段及其特點；

1) 休閑養老期

2) 功能衰退期

3) 全程陪護期

2. 不同養老階段應如何選擇與之匹配的養老服務；

3. 如何構建全方位產品?服務的養老生態圈；

1) 為做好養老準備，需提前規劃哪些保險；

2) 優質的養老服務應具備哪些條件；

四、如何為不同年齡、階層的客戶設計養老規劃

1. 跟什么人談養老；

2. 不同年齡層的客戶如何選擇商業養老保險；

1) 中年-退休前客戶的養老規劃

2) 退休后客戶的養老風險與傳承安排

3. 不同段位的客戶養老需求及面談側重點；

1) 大眾客戶關注基本養老需求的滿足；

2) 財富客戶關注品質養老；

3) 高凈值客戶關注尊嚴養老及養老生態圈。

五、養老面談演練

1. 財富類客戶，有穩定收入來源；

2. 固定資產較多，現金流不足的客戶；

3. 超高凈值客戶，追求養老圈層的銷售演練；

4. 現金流充沛，對養老很自信的客戶；

5. 不同年齡層的客戶如何選擇商業養老保險；

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