銀行業電話營銷訓練營

訓練營說明：訓練營每期2小時，一共6期

課程大綱：

? 電話營銷實戰前

一、 客戶經營與電話營銷

1. 客戶理財規劃制定整體流程解析

2. 客戶關系維護基本手段

3. 電話營銷在客戶經營中的應用

1） 首電的應用與作用

2） 再次聯絡的應用與作用

3） 邀約見面的應用與作用

4） 周期性維護的應用與作用

練習：活動邀約流程與話術設計

二、 電話營銷準備事項

1．定目標

1） 電話營銷目標設定原則

2） 目標準備——電話營銷評分表設計

2．定客群

1） 客戶分層、分群、分類

2） 確定客群后的畫像研究

3．話術準備

4．工具準備

5．環境準備

6．情緒和聲音

7．準備練習——設計目標、客群、場景和話術

8．緩解緊張的八種方法

作業：

1、 整理電話營銷名單

2、 確定電話營銷目標

3、 做電話營銷相應準備

? 電話營銷開場及微信添加

1、 開場白

1) 開場白目標管理

2) 基礎開場白傳統范例——官方認證法

3) 應對不同客戶的九大開場邏輯

4) 開場白訓練

2、 首電添加客戶微信

1) 話術討論與視頻分享

2) 添加客戶微信電話訓練

作業：通過電話營銷完成5個客戶的微信添加

? 客戶需求探究

1、 需求挖掘

1) 需求探尋的四大原因

2) 客戶需求管理與痛點抓取

3) 學會傾聽：哈佛談判學聆聽工具訓練

4) 需求挖掘的四大提問流程

5) 需求挖掘中的基礎認知——四大典型理財價值觀

實操演練：需求挖掘的循序漸進

作業：針對一個特定客群完成一套完成的需求探求問話話術

? “產品”推薦

1、 “產品”推薦

1) 產品推薦的原則——KYC&KYP

2) 經久不衰的營銷法則——FABE

3) 產品轉化與增配

4) 從單一產品到多元產品

資金到期后的對接、轉化、行外吸金

作業：完成目前三個主打產品的FABE或EBAF話術

? 異議處理與成交

1．異議處理

1) 異議處理的原則

2) 真假異議辨析

3) 異議處理的常見情況話術應對公式

4) 異議處理中的常見談判技巧應用

2．促成

1) 人性需求與促成

2) 促成時刻的十大方法

3．后續跟蹤

1) 電話結束后的記錄工作

2) 電話結束后的計劃工作

3) 持續營銷

作業：通過電話營銷打破客戶異議實現一筆產品成交

? 因人而異的溝通技巧

一、客戶深度營銷的三個關鍵點

1、焦點

1）信息傳遞的原則

2）產品焦點的提煉

3）客戶“焦點”的細分

2、觸點

1）產品加載的基本邏輯

2）產品交叉營銷的設計

3）針對客群的聯絡頻度

3、痛點

1）客戶需求管理

2）客戶痛點抓取

二、不同性格診斷與營銷應用

1、求關注型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

2、求解釋型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

3、求尊重型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

4、求保護型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

作業：將重要客戶做好溝通個性標記并付諸實踐

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