期交保險培訓課程大綱

課程大綱/要點：

一、開訓

1、領導開訓

2、培訓內容介紹

3、專業創造價值

4、理財經理的專業儲備

1）產品知識應知應會

2)客戶維護全覆蓋

3）銷售技能日新日高

4）禮儀形象管理

5）專業及周邊知識儲備

6）朋友圖打造和線上經營

二、定制保險計劃和產品說明

1、摯愛人生和鑫愛人生保障類產品的組合設計

2、產品說明的方法

（1）富蘭克林說明法

（2）始終結合客戶需求

3、保險責任怎么說

三、常見的異議處理和關門話術

1、常見的異議處理

（1）家人（小孩）不同意

（2）時間長，收益不高

（3）中途退保有損失

（4）萬一急用錢怎么辦

2、關門話術

3、角色扮演：異議處理

四、銷售面談的技巧---需求導向的銷售方法

一、信任度的重新構建

 1、我們的形象打造（解決為什么要跟你買的問題）

 2、我們能為你做什么

 （1）財富管理師

 （2）生活體驗師

 （3）家庭小助手

  3、銷售鋪墊

（1）銷售鋪墊的目的

（2）銷售鋪墊的話術（針對不同客戶和場景）

二、分組討論：保險與家庭財富管理

1、保險的本質（家庭財富管理的重要組成部分）

2、為什么要做財富管理

3、從資產配置角度解讀養老、教育、理財和健康

4、通過故事開啟保險的話題

三、顧問式銷售技巧

1、顧問式銷售技巧概述

2、如何做需求喚醒——提問的邏輯

3、如何做需求喚醒——講一個好故事

4、互動練習：提問的技巧

四、分組討論：不同客戶需求的保險理念導入方法

1、養老需求的導入

2、理財需求的導入

3、健康需求的導入

4、教育需求的導入

五、遞送保單和延伸銷售

1、遞送保單的準備工作

2、遞送保單的技巧

3、轉介紹話術及演練

4、延伸銷售的定義和方法

五、培訓復盤

1、今日學習要點復盤

2、學員反饋互動答疑解惑

3、學員激勵

六、客戶開拓和維護

一、 一般客戶開拓與營銷活動

1、 開拓準客戶的概述

1) 準客戶定義

2) 準客戶肖像

3) 準客戶的來源

二、按照客戶來源分類開拓

  1、緣故市場開拓

        1）五同法

        2）如何發動理財經理尋找緣故客戶

2、發掘影響力中心

        1）影響力中心的定義

        2）尋找影響力中心的途徑

        3）轉介紹話術

三、 存量客戶的經營維護

1、 客戶分類

  1) 根據職業特點分類

  2) 根據客戶需求分類

  3) 根據客戶理財品種分類

  4) 根據客戶資產情況分類

2、 分類客戶的維護

     1) 職業客戶的特點和營銷話術

     2) 需求分類的特點和營銷話術

     3) 客戶持有產品情況不同的營銷方案

     4) 核心客戶、重點客戶的維護

七、客戶營銷活動策劃和案例分享

一、廳堂客戶的開拓

1）開拓流程

2）如何建立信任

3）把網點做成客戶的客廳

4）廳堂營銷

5）柜面營銷

二、沙龍活動

1、沙龍活動的主題設計

2、沙龍活動六步法則

3、沙龍案例分享

三、設攤發單

1、設攤發單的概述

2、設攤發單的要素

3、課堂練習：設計一個設攤發單的活動

四、魚塘營銷

1、魚塘營銷的概述

2、魚塘營銷的要點和案例

八、電話邀約

四、電話邀約

 1、熟悉客戶的邀約

 2、轉介紹客戶的邀約

 3、不熟悉客戶的預熱和邀約

 4、角色扮演：電話邀約

九、線上經營思路與策略

五、自媒體經營運作

1、如何建立微信群和群管理

2、微信朋友圈的內容設計和推廣

3、怎樣利用微信群做線上沙龍

4、線上流量如何轉化