授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動交流、實戰模擬、啟發教學

課程時間：2-3天，6小時 / 天

課程對象：各條線相關人員、支行相關管理者、網點負責人

課程大綱：

第一課：一點一策編寫邏輯

【課程重點】：

“我是新晉網點負責人，剛從理財經理、從后臺轉崗為管理者，今年第一年開門紅”；“我今年輪崗過來（今年還是在去年網點）去年開門紅跨過去了，今年業績指標翻倍，今年怎么玩”。雖然最終都會“過去”，問題最終是跨過、躺過、走過、路過、還是昏過。唯一可以確定的是，今年會更難過。按照上級領導的要求，現在我需要寫一份一點一策。

打個比喻，我們可以把一點一策看做家庭年終“跨年盛宴大餐”的操作手冊，手冊內容涵蓋費用預算、場地選擇、人員分工、食材準備、烹飪菜譜、烹飪流程、菜品擺桌、邀請賓客、飯后整理、備用方案等一系列環環相扣的內容組成，編寫操作手冊的目的是讓家庭成員既可以各司其職，又可以相互配合，以達到完美呈現跨年盛宴大餐的目的。相應的，在每年開門紅前，零售業務部一般都會組織轄區內網點負責人分批次開展一點一策過會的專題會議，流程是首先邀請各網點負責人講解該網點今年開門紅“一點一策”，接下來是零售業務部結合網點負責人的一點一次進行逐一點評。結合多年項目經驗，我們發現現場匯報材料存在諸多問題，如：經營邏輯渙散、沒有重點和亮點、相關數據經不起推敲，如果這種情況出現在一家、最多三五家網點，尚可接受，如果是普遍性兼具共通性問題，該轄區業績整體完成情況堪憂。

關于一點一策編寫的目的是什么？涵蓋哪些重點內容？如何評判編寫是否合格？能對接下來各項營銷工作有什么促進作用？

課程導入：一點一策內容的核心包括哪些？

一、界定價值客戶

1、明確本年度開門紅任務指標

2、近三年網點開門紅數據調取

3、近三年網點開門紅完成情況

4、明確本年度三類重點客群

5、預估開門紅業績缺口數據

6、規劃業績缺口達成路徑

二、客戶營銷路徑

1、開展分層營銷

    A、高資產高粘性——蓄客蓄資金——見上面送上禮

B、高資產低粘性——增強獲信（活動）蓄客蓄資金—外拓拜訪及廳堂活動

C、低資產高粘性——老帶新（拓客）——發展關鍵人—組織活動帶新客

D、低資產低粘性——激活長尾客戶——組織參與優惠購、社團團購等活動

2、開展分群營銷

A、商貿客群  ——商戶收單——權益合作商家

B、種養殖客群 ——掌握資金特點——開展獲信活動

C、老年客群 ——優惠購活動的主體客群

D、務工客群 ——掌握資金特點 ——開展獲信活動（關愛家人）

E、親子客群 ——開展活動（公益類）獲信

三、明確計價政策

1、課程導入：工分制在我國農村集體經濟組織的廣泛采用

2、積分制考核模式在銀行網點的使用

?  績效積分=工作積分X團隊任務完成率X綜合評價系數

?  工作積分=銷售積分+操作積分+活動積分

?  積分單價=獎金總數/網點所有員工的績效積分

?  績效獎金=績效積分X積分單價

3、關于銷售動作

3.1銷售動作：

?  轉介：發現銷售機會并將銷售機會介紹至理財經理；

?  轉介銷售：理財經理將轉介的銷售機會成功促成銷售

?  完全銷售：理財經理自己發現銷售機會并成功促成銷售

3.2外拓活動：網點以外進行的外拓營銷活動

3.2交易操作：柜員進行柜面交易操作    

四、業績目標分解

1、設定流程

?  溝通：管理者與員工溝通該管理者的目標是什么；

?  設定：管理者和員工團隊共同設定目標以達成整體目標;

?  一致：管理者必須確保其團隊/員工的目標和管理者整體目標一致；

?  跟進：管理者周期性回顧團隊/員工為實現共同認可目標的進展情況。

2、業務目標如何制定

?  網點負責人的設定方法：業務目標、重點任務、組織與人員管理

?  網點員工的設定方法：業務目標、重點任務

?  業務目標設定的三個維度：基線值、目標值、挑戰值

?  目標設定的原則：Smart原則

3、重點任務設定的方法

?  “于、用、完、達”：“于”什么時間、“用”什么方法、“完”成什么事情、“達”到什么效果

3、專項研討：目標實際完成情況與設定的績效目標差距較大的預防措施

五、完成路徑共創

1、牛頓第二運動定律F=MA即：力量的大小與質量及加速度有關；

?  案例：拔河的技巧：專業團隊VS非專業團隊在選人、站位、口號上的差異

?  案例：我軍是如何對待俘虜的：繳槍不殺——勞動改造——政策學習——文藝匯演——留下來一起干——一切行動聽指揮

2、執行力（Power Of Action）=伙伴（partner）X加速度（Acceleration）/目標（Objective）

?  目標凝聚伙伴、伙伴共創辦法、方法服務目標

3、唐僧師徒團隊的POA演變

?  唐僧的O：普度眾生；徒弟們的O：我要自由。團隊長與成員的O不同，導致團隊初期成員的不穩定。

?  團隊成員對O達成共識，對POA而言非常很重要：徒弟們協助師傅普度眾生后，就可以獲得自由，打造高執行力團隊

4、POA組織思維的應用：

?  提升網點客戶到訪量

?  存量客戶產能提升

?  完成新增存款X億

?  完成用信X億

?  完成蓄客蓄資金工作

六、時間截點管控

1、2024年開門紅時間軸

2、2024年開門紅五階段講解

?  夯基礎

?  抓客戶

?  廣蓄客

?  勤搶收

?  二次攻

*工具表：《高端客戶防流失》、《適銷產品大排查》、《到期轉化登記表》

七、課程延展

商貿客群活動策劃與產能提升

1、商戶活動策劃與執行

?  店面促銷活動策劃

?  優惠卡券推廣

?  網點商家展示

?  聯動促銷活動組織

2、銀行對商戶的關鍵措施

?  廳堂商家展示

?  日常商戶互動

?  設計一份基于支行（網點）的商戶活動

商戶產能提升

2、商戶業務疊加

?  案例分享：西藏阿里農行商戶活動

?  案例分享：江蘇連云港某銀行商戶活動

?  案例分享：安徽馬鞍山某銀行“月月有驚喜”活動

?  案例分享：江蘇常州某銀行跨界資源整合

?  案例分享：江蘇鹽城郵政“抓窮郵儲”活動