從產品導向到需求導向——打通產能提升的“任督二脈”

授課方式：講授+研討+互動+案例分析+情景模擬

課程大綱：

思考：

我們為何拋棄了廉價的功能機，而選擇價格不菲的智能機？

一．由來已久的產品導向

1. 兩個存在于市場的銷售模式

1) 客戶問：你們現在有什么好的產品？我們答：這個產品很適合您，您可以買。

2) 有客戶問：現在理財收益都不確定，我應該把錢放哪里合適？我們馬上答：你看我們這個產品不錯，我給您介紹一下。

2. 由來已久的產品導向銷售

1) 價格導向

2) 收益導向

3) 禮品導向

二．客戶的需求剖析

思考：客戶的理財目標是什么？

1. 客戶的理財目標

1) 資產保值增值

2) 家庭風險防范

3) 養老金儲備

4) 財產傳承

2. 客戶需求分析MAN法則

1) 有錢購買

2) 是否有權

3) 購買需求

三．展開需求導向銷售

思考：實現需求導向銷售，除了獲得客戶信任，關鍵的還需要什么？

1. 未來沖擊波

1) 在未來的這個時間點會有怎樣的計劃？

2) 這個時間你們會有怎樣的收獲？

3) 孩子會有哪些教育/婚姻/創業計劃？

4) 希望父母在這個時候過什么樣的生活？

2. KYC的六脈神劍

3. 客戶交流的技巧

1) 聆聽和確認

2) 觀察和提問

3) 解釋

4. 觸及痛點，打破平衡

1) 讀懂客戶需求的兩大法則

2) NEADS法則

3) FORM法則

4) 喚醒隱性需求

5) 如何打破客戶的三大心理平衡點

6) 案例分析

四．金融產品的配置需求

1. 從“客戶家庭財富檢視表”分析客戶理財習慣

1) “客戶家庭財富表”的使用及案例分析

2. 新版四賬戶圖與資產配置比例

1) 營銷工具使用及案例分析

3. 2023理財攻略與資產配置

1) 工具使用及案例分析

五．課程回顧與總結

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