課程大綱：

課程背景：

? 理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重，客戶卻越來越少，怎么完成任務？

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶越來越不容易見面，客戶經理怎么辦？

? 客戶理財、保險意識越來越強，自身越來越專業，客戶經理應該怎么應對？

? 營銷活動年年做，客戶不來、來了不成交，客戶經理怎么跟進成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、客戶經理怎么做？

? 代發企業選擇越來越多、代發營銷應該怎么做？

? 代發客戶群體特征越來越復雜，批量營銷應該怎么做更有效？

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

     課程借鑒國內銀行先進營銷理念及營銷方法，以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：客戶經理

課程收益：

1、掌握新競爭環境下代發客戶購買的核心要素

2、掌握新競爭環境下客戶經理新渠道獲客的流程

3、掌握新獲客的四大新方法

4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧

5、掌握專業知識學習路徑

6、掌握新媒體工具在營銷中的運用

    7、掌握代發客戶圈子營銷與批量獲客技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1-2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環境下代發客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買習慣過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、代發客戶購買過程中需求的兩大核心要素

   案例分享：個人需求與企業需求

第二部分      銀行代發客戶特征分析

1、銀行代發客戶的核心特征

案例分享：某銀行一個從8萬到2000萬客戶的啟示

2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型

案例分享：某行帶給我們的啟示

3、代發客戶資產提升之客戶經理品牌營銷

   案例分享：連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工

4、服務客戶能力之客戶經理專業能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分   銀行代發客戶獲客的四大方法

1、銀行代發客戶獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道

2、銀行代發客戶獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

3、銀行代發客戶獲客之圈子營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

4、銀行代發客戶獲客之異業聯盟營銷

   案例分享：招行商圈客戶的批量開發

            第四部分   銀行客戶關系分層分類維護

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、客戶關系維護流程

    案例分享：某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款

6、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

第五部分   客戶經理面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求