課程大綱：

課程背景：

? 理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重，客戶卻越來越少，支局長怎么完成任務？

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶越來越不容易見面，支局長怎么辦？

? 客戶理財、保險意識越來越強，自身越來越專業，支局長應該怎么應對？

? 營銷活動年年做，客戶不來、來了不成交，支局長怎么跟進成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、支局長怎么做？

? 年輕客群不來網點、網點優質客戶越來越少，支局長應該做些什么？

? 行里產品不足、禮品不夠，支局長怎么來維護老客戶？

? 優質客戶不需要的產品、支局長有任務，又該怎么辦？

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

     課程借鑒國內銀行先進營銷理念及營銷方法，以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：支局長

課程收益：

1、使支局長明確自己的新角色定位

2、使支局長掌握互聯網金融競爭下營銷方式

3、使支局長掌握網點客戶體驗為主的服務能力

4、使支局長掌握不同崗位的輔導技能

5、掌握新競爭形勢下客戶投訴處理的應對方法

6、掌握以客戶為中心的服務流程

7、掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素

8、掌握互聯網金融下銀行獲客的四大方法

9、掌握銀行客戶面對面營銷成交的四大技巧

10、掌握微信工具在銀行客戶維護中的運用

11、掌握資產配置在客戶成交過程中的運用

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  銀行支局長的新角色定位

1、學習型新支局長

案例分享：一個不斷學習的支行行長對我們的啟示

2、營銷型新支局長

案例分享：與時俱進的營銷創新支局長

3、教練型新支局長

案例分享：一封信帶來的員工歸屬感的支局長

第二部分   新競爭環境下客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第三部分  支局長營銷創新的五大方法

1、平臺化營銷

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

2、精細化精細

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

3、新媒體化營銷

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

4、外拓化營銷

   案例分享：一次外拓帶來的2700萬存款

5、沙龍化營銷

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第四部分  新形勢下銀行服務4.0下的服務新模式

1、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享：網點以客戶為中心的服務設計

2、服務4.0下的網點客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享：網點萬能服務營銷的一句話

3、網點客戶預期管理流程梳理

    案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

4、客戶投訴處理的原則及技巧

 案例分享：處理投訴的流程設計方法

 視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

5、網點客戶投訴處理案例集

第五部分   銀行高端客戶資產配置技能

1、 銀行高端客戶四大需求

    案例分享：銀行最關心的居然是客戶最不關心的

2、 資產配置的核心前提

    案例分享：財富來源不同決定了資產配置的不同

3、 資產配置的客戶分析

    案例分享：一個千萬客戶資產配置失敗的啟示

4、 資產配置的4321原則

    案例分享：三千萬客戶的資產組合

5、 高端客戶資產配置的基礎

    案例分享：同類客戶的不同資產配置                  

第六部分   銀行客戶精細化分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產品持有數量的價值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統分類：年齡、資產、產品持有率、性別、行業等

（2）關系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產品的不同需求

  案例分享：理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求

6、本行產品與競爭行產品銷售訓練

   案例分享：1、產品與其他大行的賣點

             2、產品與股份制銀行的賣點

             3、產品與中小銀行的賣點

第七部分   銀行理財客戶關系分層分類維護

1、理財客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、理財客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：建行一個600萬存款客戶的挽留

3、銀行理財客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護理財客戶時對知識寬度的四大要求

5、理財客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、理財客戶關系維護流程

    案例分享：某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款

7、理財客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、理財客戶圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第八部分     支局長面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產品營銷技能之客戶經理營銷技巧

     案例分享：理財、保險、基金、消費貸等產品銷售訓練

第九部分   新老員工下的高績效團隊重建

1、 “高績效團隊管理模式”的應用與技巧

2、如何實現團隊與員工的高績效

3、通過高績效管理提升員工歸屬感

   案例分享：一個老員工歸屬感建立之路

4、通過高績效管理塑造員工凝聚力

5、如何通過物質以外的方式激勵員工

   案例分享：新生代員工的激勵新方法

6、 通過高績效管理形成團隊良性互動

7、 實現團隊內部和諧，規避團隊沖突