贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧

課程背景

談判經常出現在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，項目通過談判明確責任義務，勞務合同通過談判確定細節，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員掌握真正的商務談判策略和實戰技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標

? 清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；

? 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；

? 充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助學員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值；

? 具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；

? 擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績掌握溝通的基本原則，打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對工作的熱情，認識到只有積極正確的心態才是有效溝通的前提；

? 掌握人際關系的基本原則，理解真正的雙贏實現模式，成就卓越職業人生。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握談判策略與談判技巧，成為談判高手。

課程大綱

一、如何成為談判高手

1、談判無處不在

1）什么是談判

2）談判的目的

3）卓越談判高手的特質

2、談判中遵循的心理法則

1）七種客戶購買心理

求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理

2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂

3、談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

演練：如何達成一致

4、贏的策略——雙贏思維

1）六種談判結果

2）雙贏成交模式圖

演練：掰手腕

二、成功從準備開始——商務談判準備

1、標準談判準備流程

1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼

4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略

2、商務談判對象分析

1）需要收集哪些資料

2）找對關鍵人——干系人分析

3）繪制干系人圖譜

演練：客戶干系人分析

4）客戶決策標準流程

3、提升談判信心的基礎——你有多少籌碼

1）FABE提煉卡

演練：賣點與買點——FABE提煉

2）匹配價值

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、交期、物業管理、付款條件

運營能力、商譽、領導魅力、職業素質、標準

4、談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

教學影片：不成功的談判

三、99%的談1%的判——商務談判中的溝通技巧

1、溝通的本質

1）溝通的定義與原則

2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少

3）什么是有效的溝通？

工具：溝通模型

4）獲取真實意見的技巧

5）用心聆聽的兩個層次

演練：同理心溝通

6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度

7）溝通的四大技巧：聆聽、發問、厘清、回應

2、初次洽談與拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

演練：開場白與拜訪訓練

3、引導和掌控談判節奏的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：絕對成交術

4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法

1）促成交易的基本戰術

2）不找借口找方法

演練：讓客戶說“是”

四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術

1、談判階段戰術

1）談判開始階段戰術

2）談判中的戰術

3）談判收尾戰術

2、遇到僵局怎么辦

1）洽談中有哪些僵局？

2）洽談中僵局的處理方法

3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

3、談判的關鍵點

1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金

2）項目里程碑與成果確認

3）供貨及交付方式

4）票據及單證處理

5）服務承諾

6）如何讓客戶認同方案

7）如何增加項目預算

4、實現利益最大化的談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：仿真談判模擬演練

職業習慣造就卓越人生