企業營銷管理者必備專業技能

【企業渠道發展中最突出的10個問題】

1. 渠道不僅僅是分銷網絡，而且是向目標客戶傳遞企業價值的通路，產品只是載體；

2. 渠道不僅是產品與客戶的通路，最重要的是企業的資產，渠道非功能而是增值的一組活動集合；

3. 渠道中同一地區的中間商之間的互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當嚴重；

4. 在中間商的選擇上沒有明確的標準和規定，只是銷售人員憑感覺和機會，經銷商不具備持續發展的潛力；

5. 渠道的整體構建缺乏區域性規劃，渠道成員發展缺乏專業銷售策略與技巧；

6. 對渠道發展缺乏戰略思考，對中長期發展戰略缺乏規劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；

7. 沒有標準支持選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，發展潛力沒有正確獲得評價；不能有效提升業績？

8. 對中間商的開發、管理、輔導、整合優化、能力提升缺乏系統的體系和運營；

9. 渠道推廣針對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；

10. 渠道激勵千篇一律，不能有效達到分銷目的和分銷績效；

【課程收益】

1. 建立新時期的渠道構建與發展理念；

2. 清晰認識渠道對企業營銷的重大作用；

3. 能準確分析與判斷企業渠道管理中的問題；

4. 科學制定渠道發展策略和分銷效能；

5. 合理劃分銷售區域與發展銷售網絡；

6. 合理設計渠道結構；

7. 掌握渠道管理的基本技巧；

8. 有效改善渠道的業績與貢獻；

9. 掌握發展地區經銷商的拓展個規劃；

10. 有效激勵經銷商的積極性，提高經銷商的忠誠度；

11. 通過渠道管理和經銷商激勵提升來提高營銷業績；

【課程大綱】

第一單元：新競爭環境下渠道發展與構建

1. 企業競爭焦點：渠道分銷效能

2. 營銷競爭焦點轉移

3. 企業渠道模式的發展新趨勢

4. 討論：企業渠道管理中的普遍問題

5. 企業渠道管理的挑戰

6. 渠道管理重心下移

7. 伙伴關系管理

8. 渠道管理區域細分化

9. 渠道分銷的立體構成

10. 客戶細分與渠道分銷滲透

11. 渠道的定位與策略制定

12. 案例分析

第二單元：渠道布局與結構規劃策略

1. 提問:為什么企業要通過渠道來銷售?

2. 企業的渠道功能

3. 區域渠道市場的規劃

4. 如何做渠道規劃

5. 層級規劃

6. 價格體系規劃

7. 渠道成員發展規劃

8. 渠道成員的分類

9. 四個關鍵因素

10. 客觀因素

11. 以品牌為中心網絡構建的核心要素

12. 以渠道為核心的銷售管控體系設計

13. 基于區域市場地位和特征的渠道設計

14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發展與經銷商開發

1. 我們為什么缺乏有效的渠道？

2. 為什么要選擇和管理渠道？

3. 甄選經銷商時常出現的問題

4. 經銷商發展

5. 客戶選擇（選擇優質客戶）

6. 客戶選擇（流程）

7. 客戶選擇（客戶評定程序）

8. 客戶選擇《核心經銷商評定表》

9. 選擇經銷商避免四個誤區

10. 渠道考核

11. 如何有效并針對性評估經銷商

12. 觀念突圍

13. 行動突圍

14. 渠道競爭力公式

15. 渠道合作的變革

16. 做市場中的專家合作伙伴

17. 建立專業的銷售渠道思維

18. 確定目標，重點支持

19. 持續發展

20. 提高渠道競爭力

第四單元：如何向經銷商專業銷售

1. 最有效的經銷商發展與銷售策略

2. 經銷商銷售行為學

3. 經銷商關注的問題和機會

4. 經銷商說服與業績提升

5. 如何提升經銷商的銷售能力

6. 提升銷售能力的基本工具

7. 提升銷售能力的的基本途徑

8. 衡量一個經銷商的最佳績效標準；

第五單元: 如何建立渠道商忠誠度

1. 如何建立良好的客情提升經銷商客戶關系（客戶忠誠度）?

2. 有多少種方式可以讓我們做客情？

3. 建立良好客情要訣

4. 建立良好客情的禁忌

第六單元: 互聯網時代的營銷模式與渠道發展

1. 2015年互聯網發展趨勢與企業變革

2. 互聯網營銷與消費行為學

3. 線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)

4. 網絡營銷工具的升級

5. 網絡營銷的發展趨勢

6. 互聯網營銷對渠道的影響

7. 渠道新模式與渠道體系新發展

8. 如何面對互聯網的變革

9. 經銷商在互聯網時代的角色與轉型